Η επίδραση του κρεβατιού

Η επίδραση του ύπνου είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για την αναφορά στην επίδραση μιας πληροφορίας που κατ 'αρχήν απορρίφθηκε ως αδύνατη ή πολύ απίθανη. Θεωρητικά, αυτό το φαινόμενο συμβαίνει όταν κάποιος αρχικά αγνοεί ένα μήνυμα, καθώς δεν φαίνεται να είναι αξιόπιστο, και στη συνέχεια, σιγά-σιγά, αρχίζει να πιστεύει ακριβώς σε αυτές τις πληροφορίες που είχε απορρίψει. Αυτή η αλλαγή μπορεί να δημιουργηθεί από εξωτερικές ενδείξεις υπέρ ή από έναν εσωτερικό κύκλο σκέψης που μας ωθεί να επανεκτιμήσουμε τις πληροφορίες.

Αυτή η στρατηγική μπορεί να φαίνεται λίγο αντιφατική αν λάβουμε υπόψη ότι οι άνθρωποι τείνουν να αμφισβητούν περισσότερο τα μηνύματα που αρχικά αμφιβάλλουμε. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι το περιεχόμενο που είναι αποθηκευμένο στη μνήμη μας, το οποίο ξεκίνησε χωρίς εξέταση, καταλήγει να είναι σημαντικό. Στην πραγματικότητα, θα αρχίσει να είναι μια ιστορία βρείτε δεδομένα ή υποψίες που μας κάνουν να αλλάξουμε στρατηγική και να αρχίσουμε να χρησιμοποιούμε την επιβεβαίωση. 

Οι απαρχές της επίδρασης της κοιλότητας

Στη δεκαετία του '40, Κατά τη διάρκεια του Δευτέρου Παγκοσμίου Πολέμου, αναπτύχθηκε ένας μεγάλος αριθμός διαφημιστικών εκστρατειών με στόχο την καλλιέργεια θετικού πνεύματος σε ό, τι αφορά τον πόλεμο. Συγκεκριμένα, το Πολεμικό Τμήμα των Ηνωμένων Πολιτειών της Αμερικής ήθελε να μάθει αν οι ταινίες προπαγάνδας ήταν πραγματικά αποτελεσματικές.

Με αυτόν τον στόχο, αναπτύχθηκε μια σειρά πειραμάτων για να αναλυθεί πώς επηρεάστηκαν οι στάσεις των στρατιωτών.. Τα αποτελέσματα ήταν αρκετά περίεργα, δεδομένου ότι εκτιμάται ότι αυτές οι ταινίες μικρού μήκους δεν επηρέασαν τόσο εύκολα τη στάση των στρατιωτών όπως πιστεύεται. Όταν οι ταινίες είχαν ενημερωτικό χαρακτήρα, ενίσχυαν ορισμένες υπάρχουσες συμπεριφορές, αλλά γενικά τα σορτς δεν ενθάρρυναν την αισιοδοξία. Οι παραγωγοί και οι ψυχολόγοι δεν πέτυχαν το στόχο για το οποίο έκαναν τις μικρού μήκους ταινίες.

Περιέργως, αυτό που οι ερευνητές διαπίστωσαν ήταν ότι οι ταινίες μικρού μήκους είχαν μια περίεργη επίδραση στους στρατιώτες μετά από μερικούς μήνες. Ενώ η στάση τους απέναντι στον πόλεμο δεν άλλαξε αμέσως, εννέα εβδομάδες αργότερα παρατηρήθηκαν κάποιες αλλαγές. Για παράδειγμα, οι στρατιώτες που παρακολούθησαν την ταινία Η μάχη της Βρετανίας έδειξαν αμέσως μια μικρή συμπάθεια προς τους Βρετανούς. Επιπλέον, εννέα εβδομάδες αργότερα, αυτή η συμπάθεια είχε αυξηθεί. Ο Carl Hovland, καθηγητής στο Πανεπιστήμιο Yale, ονομάζεται αυτό το φαινόμενο: "η επίδραση του κρεβατιού".

Όπως αναμενόταν, αυτό το φαινόμενο έχει αμφισβητηθεί ευρέως στον τομέα της επιστημονικής ψυχολογίας, δεδομένου ότι δεν μπορεί να αναφερθεί με ακρίβεια ότι η μεταβολή των στάσεων, μετά από τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα, οφείλεται αποκλειστικά στο όραμα μιας ταινίας μικρού μήκους. Υπάρχουν πραγματικά μελέτες που δείχνουν ότι το πειστικό αποτέλεσμα ενός μηνύματος είναι μεγαλύτερο αμέσως μετά την παραλαβή των πληροφοριών. Επομένως, καθώς ο χρόνος περνά, η επιρροή θα τείνει να μειωθεί. Αυτό είναι γνωστό στους διαφημιζόμενους, οι οποίοι μας προσφέρουν μια καλύτερη προσφορά αν κάνουμε την αγορά γρήγορα.

Συνθήκες για την επίδραση του κρεβατιού

Για να υπάρχει αυτό το περίεργο φαινόμενο, πρέπει να υπάρχουν δύο βασικές προϋποθέσεις:

• Έντονη αρχική επίδραση: το φαινόμενο της κοιλότητας εμφανίζεται μόνο εάν το πειστικό μήνυμα έχει πολύ ισχυρό αρχικό αντίκτυπο. Αυτό συμβαίνει επειδή αυτή η δύναμη είναι η εγγύηση για να αποθηκευτεί στη μνήμη μας και διανοητικά μπορούμε να συνεργαστούμε μαζί της.
• Ένα μήνυμα ως δεδομένο: Όταν η πηγή των πληροφοριών είναι αναξιόπιστη, έχουμε την τάση να δυσφημίζουμε το μήνυμα. Ωστόσο, αν ανακαλύψουμε ότι η πηγή δεν είναι νόμιμη μόνο αφού είδαμε την ταινία, τότε θα είμαστε πιο δεκτικοί στο μήνυμα και θα είμαστε περισσότερο υποτιμητικοί.

Οι δημοσιογράφοι γενικά γνωρίζουν πολύ καλά αυτή τη λεπτομέρεια, καθώς μπορούν να γράψουν ένα άρθρο σχετικά με τα οφέλη της σοκολάτας, πείθοντάς μας να το καταναλώσουμε. Ωστόσο, μόνο στο τέλος της σελίδας δηλώνεται ότι ο συντάκτης είναι ένα πρόσωπο που εμπλέκεται σε έναν κατασκευαστή σοκολάτας. Έτσι, Όταν λάβουμε το πειστικό μήνυμα πριν μάθουμε την πηγή από την οποία προέρχονται οι πληροφορίες, θα εκτεθεί στην επίδραση του κρεβατιού.

Η εξήγηση αυτού του φαινομένου μπορεί να είναι πολύ απλή, και αυτό είναι στο μυαλό μας, μετά από το χρόνο, ξεχνάμε ότι η πηγή δεν ήταν απολύτως αξιόπιστη και διατηρούσε μόνο τις αρχικές πληροφορίες. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, με το πέρασμα του χρόνου, είμαστε περισσότερο υποδεέστεροι στο μήνυμα σε σύγκριση με αυτό που ήμασταν στην αρχή.

Με αυτόν τον τρόπο συμβαίνει η επίδραση του κρεβατιού, με την οποία η διαφήμιση και τα μέσα ενημέρωσης μπορούν να μας πείσουν να εστιάσουμε την προσοχή μας, να αγοράσουμε ορισμένα προϊόντα ή να τα ψηφίσουμε για έναν συγκεκριμένο υποψήφιο. Επίσης,, αυτό το φαινόμενο μπορεί να μας κάνει να παραμερίσουμε τις αρνητικές πτυχές αυτού του προϊόντος, προσαρμόζοντας μια στρατηγική αξίας ή επιβεβαιωτική.

Η λεπτή τέχνη της πειθώσεως Είμαστε συνεχώς "κυβερνώνται" από πειθώ. Είτε σε διαφήμιση, σύμφωνα με τα λόγια του αφεντικού μας είτε σε συνομιλία με τον συνεργάτη μας. Διαβάστε περισσότερα "