Συναισθηματική Μάρκετινγκ φτάνοντας στην καρδιά του πελάτη

Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι οι αποφάσεις που λαμβάνουμε βασίζονται σε α ορθολογική ανάλυση των εναλλακτικών λύσεων που μας παρουσιάζονται. Η αλήθεια είναι ότι, σε πολλές περιπτώσεις, το πιο συναισθηματικό κομμάτι μας μας επηρεάζει στο σημείο να αποφασίσουμε πρακτικά για εμάς.

Στο βιβλίο του, "Το λάθος του Descartes", Antonio Damasio Υποστηρίζει ότι «το συναίσθημα είναι απαραίτητο συστατικό σχεδόν σε κάθε απόφαση που κάνουμε». Όταν αντιμετωπίζουμε μια απόφαση, τα συναισθήματα από προηγούμενες εμπειρίες καθορίζουν τις αξίες που εξετάζουμε. Αυτά τα συναισθήματα, επομένως, δημιουργούν προτιμήσεις που μας οδηγούν να επιλέξουμε μία ή και την άλλη επιλογή.

Συναισθηματικό μάρκετινγκ: συναισθήματα στις αποφάσεις που κάνουμε

Το όραμα του Damasio βασίζεται στις μελέτες του για τους ανθρώπους που είχαν καταστραφεί Εγκέφαλος περιοχή των συναισθημάτων. Αυτοί οι άνθρωποι ήταν σε θέση να επεξεργαστούν τις ορθολογικές πληροφορίες που σχετίζονται με τις διάφορες εναλλακτικές λύσεις, αλλά δεν μπόρεσαν να λάβουν αποφάσεις επειδή δεν είχαν συναισθηματικό αγκυροβόλιο σε σχέση με τις επιλογές στις οποίες έπρεπε να αποφασίσουν..

Η σημασία της μάρκας κατά την επιλογή

Επί του παρόντος, οι μάρκες αναζητούν στρατηγικές πίστη στους πελάτες της, καθώς και να προσελκύσουν την προσοχή των νέων καταναλωτών να παράγουν διαχρονικές σχέσεις με την πάροδο του χρόνου. Δεν πρόκειται για την αγορά μόνο του προϊόντος, αλλά για την αίσθηση της μάρκας ως δική σας. Σίγουρα όλοι έχουμε γνωστούς που θέλουν να αγοράσουν το Iphone 7 προτού πωληθούν. Οι επιτυχημένες εταιρείες δημιουργούν προσδοκίες στα άτομα και δημιουργούν συναισθήματα μέσω εμπειριών. Έτσι, εξαπατούν τους καταναλωτές κάνοντας τους συνεργούς τους επιχειρηματικές ιστορίες και φτάνοντας στις καρδιές τους. Με την αποτελεσματική προσέγγιση του δυνητικού πελάτη, αυξάνουν τις πιθανότητες πώλησης των προϊόντων τους. Αυτό είναι αυτό που είναι γνωστό ως συναισθηματική branding ή "κάνει ένα σημάδι".

Στο βιβλίο του «Συναισθηματική Branding: Οι μάρκες Νέα Paradigm για να συνδεθείτε συναισθηματικά», λέει ο Marc GOBE: «Συναισθηματική branding είναι ο αγωγός μέσω του οποίου οι άνθρωποι συνδέονται υποσυνείδητα με τις επιχειρήσεις και τα προϊόντα τους σε μια συναισθηματικά βαθύ τρόπο. Sony καινοτομία, η αισθησιακή κομψότητα του Gucci, η ακόρεστη αίγλη της Vogue, έρχονται σε μας συναισθηματικά προκαλεί τη φαντασία μας και πολλά υποσχόμενη νέα σφαίρες. " Ένα άλλο παράδειγμα είναι η Nike, η οποία συνδέει τα προϊόντα της σε μεγάλα αστέρια του αθλητισμού, ελπίζοντας να μεταφέρει αθλητής πελάτη συναισθηματικό δεσμό με το εμπορικό σήμα ή προϊόν. Όλες αυτές οι μάρκες έχουν μια σχετική εικόνα που δημιουργεί συναισθήματα για τους πελάτες.

Κάνοντας ένα σήμα δεν είναι μόνο για τη δημιουργία ενός λογότυπου, ενός ονόματος ή τη χρήση ορισμένων χρωμάτων. Μια μάρκα περιλαμβάνει τη δημιουργία ενός ταυτότητα, της προσωπικότητας, της δημιουργίας και της προώθησης ορισμένων αξιών που την καθιστούν επιθυμητή από συναισθηματική άποψη.

Συναισθηματική διαφήμιση: πωλώντας συναισθήματα

Το branding είναι απλώς ένα παράδειγμα του τρόπου προσέγγισης του καταναλωτή μέσω της δημιουργίας συναισθηματικών σχέσεων. Αλλά η έννοια του συναισθηματικού μάρκετινγκ δεν περιλαμβάνει μόνο τη δημιουργία ενός σημείου μέσω των συναισθημάτων, αλλά επίσης περιλαμβάνει τη δημιουργία συναισθημάτων στα προϊόντα σας ή καθιστώντας το εμπορικό σήμα ορατό. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω της διαφήμισης, η οποία αποτελεί σημείο επαφής με τον πελάτη. Παραδείγματα διαφήμισης είναι: το περιβάλλον λιανικής πώλησης, το merchandising, τα κτίρια της εταιρείας, το ψηφιακό περιβάλλον ή τις ανακοινώσεις στα μέσα μαζικής ενημέρωσης. Το ιδανικό είναι ότι η δημιουργία μιας μάρκας και η διαχείριση της, πρέπει να ξεκινούν από το branding και να προβάλλονται μέσω της διαφήμισης.

Με την εμφάνιση του συναισθηματικού μάρκετινγκ, η διαφήμιση αφήνεται πίσω με βάση την προβολή των πλεονεκτημάτων του τι προορίζεται να πωληθεί, αφού σήμερα σχεδόν όλα τα προϊόντα προσφέρουν παρόμοια πλεονεκτήματα. Για το λόγο αυτό, ο πολλαπλασιασμός των συναισθηματική διαφήμιση, τονίζοντας πάνω από όλα τις αξίες που σχετίζονται με τις επιθυμίες, τις προσδοκίες και τις εσωτερικές προσδοκίες των δυνητικών καταναλωτών.

Τι προτείνουν στρατηγικές συναισθηματική μάρκετινγκ είναι ότι για να έχει έναν αντίκτυπο στον καταναλωτή πρέπει να παρέχει την τόνωση δίκτυα με βάση την ευχαρίστηση και την ευημερία, που συνοδεύουν τις επιμέρους στιγμές και ειδική και μοναδική, ή καταστάσεις που προκαλούν συναισθηματικές αντιδράσεις κατηγορήσει μέσω δυσάρεστων συναισθημάτων. Για τον νευρολόγο Donal Caine "η ουσιαστική διαφορά ανάμεσα στο συναίσθημα και στη λογική είναι ότι το συναίσθημα υποκινεί δράση, ενώ ο λόγος μόνο για τα συμπεράσματα ". Δηλαδή, ο άνθρωπος είναι ένα συναισθηματικό ον, το οποίο μεταφέρεται στις αποφάσεις αγοράς του. Όσο πιο έντονη είναι η συναισθηματική (θετική ή αρνητική) που σχετίζεται με το προϊόν ή το εμπορικό σήμα, τόσο πιο βαθιά είναι η νευρολογική σύνδεση που επιτυγχάνεται στον εγκέφαλο του δυνητικού καταναλωτή.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι διαφημιστικές εκστρατείες ενισχύουν αυτή τη σύνδεση μεταξύ των νευρωνικών δικτύων, διότι είναι αυτά που ενθαρρύνουν τελικά την ώθηση της αγοράς ορισμένων προϊόντων. Μια διαφήμιση μπορεί να σας κάνει να αισθάνεστε ελκυστικότεροι, πιο εξελιγμένοι ή, αντιθέτως, να σας κάνουν να νιώθετε ένοχοι για να αφήσετε χρήματα σε φιλανθρωπικούς σκοπούς. Μέσα από τη μάρκα, μπορείτε να πιστέψετε ότι είστε ένας σκληρός τύπος επειδή πίνετε Τζακ Ντάνιελς ή οδηγείτε α Harley Davidson.

Η χρήση της ευτυχίας σε περιόδους κρίσης

Οι προαναφερθείσες εταιρείες γνωρίζουν να αιχμαλωτίσει τον πελάτη μέσω των 5 αισθήσεων. Με τη μετάδοση συναισθημάτων και συναισθημάτων, αυτές οι εταιρείες έχουν δημιουργήσει μια ειδική σύνδεση με τον πελάτη και έχουν επιτύχει ότι τα προϊόντα τους έχουν ιδιαίτερο νόημα γι 'αυτούς..

Μία από τις εταιρείες που έχει χρησιμοποιήσει το καλύτερο συναισθηματικό μάρκετινγκ είναι η Coca-Cola. Αυτή η σόδα δεν αποπλανεί προσφέροντας ανθρακούχο νερό γεμάτο σακχάρες και βαφές, αντ 'αυτού, πουλά την ευτυχία. Είναι αστείο πώς ένα αναψυκτικό που μπορεί να σχετίζεται με την παχυσαρκία είναι απλώς συνώνυμο της αίσθησης "ευτυχής". Σαν να μην ήταν αρκετό, στην εκστρατεία του "Share the Happiness", τοποθετούσε δεκάδες ονόματα στα δοχεία και τα δοχεία τους, με στόχο να ενημερώσουν τους ανθρώπους ότι το προϊόν αυτό είχε δημιουργηθεί ειδικά γι 'αυτούς..

Δημιούργησε επίσης "το ταμπελάκι". Ένα ταμείο που θα μπορούσε να μοιάζει με οποιαδήποτε άλλη τράπεζα, αλλά στην πραγματικότητα ήταν ένα ταμείο στο οποίο οι άνθρωποι πήραν € 100 δωρεάν με τη μόνη προϋπόθεση να τα μοιραστούν με κάποιον. Ξέρεις: σε περιόδους κρίσης, η ευτυχία πωλεί.