9 πλήκτρα για να αλλάξετε τη στάση μέσω της πειθούς

Τι μας οδηγεί να αλλάξουμε τη γνώμη μας για ένα γεγονός ή να αποφασίσουμε να αποκτήσουμε ένα συγκεκριμένο προϊόν; Πώς μπορούμε να τροποποιήσουμε μια συνήθεια ή την αντίληψή μας για ένα άλλο άτομο?

Από την Κοινωνική Ψυχολογία υπάρχουν πολύ διαφορετικά μοντέλα αντιμετώπιση του προβλήματος της αλλαγής της συμπεριφοράς. Εξ ορισμού, μια στάση είναι ένας τύπος απόκτησης και σχετικά ανθεκτικής προδιάθεσης για την αξιολόγηση με κάποιο τρόπο ενός γεγονότος ή ενός θέματος και για συμπεριφορά σύμφωνα με την εκτίμηση αυτή.

Οι στάσεις που αποτελείται από ένα γνωστικό στοιχείο (η αντίληψη του αντικειμένου στάση), μια συναισθηματική στοιχείο (σύνολο των συναισθημάτων που δημιουργούνται από το αντικείμενο στάση) και της συμπεριφοράς στοιχείο (που προέρχεται προθέσεις της συμπεριφοράς και των ενεργειών των δύο προηγουμένων).

Λόγω της πολυπλοκότητας και του αριθμού των εσωτερικών και εξωτερικών πτυχών του θέματος που εμπλέκονται, η τροποποίηση μιας στάσης μπορεί να είναι πιο επίπονη από ό, τι φαίνεται επιφανειακά. Παρακάτω είναι τα βασικά σημεία που παρεμβαίνουν στη συγκεκριμένη ψυχολογική διαδικασία.

• Περιστρεφόμενο άρθρο: "Τι είναι η κοινωνική ψυχολογία;"

Πειστικές μηνύματα και ο ρόλος τους στη μεταβολή της στάσης

Τα πειστικά μηνύματα είναι κοινωνικά μεσολαβούμενες στρατηγικές τα οποία συνήθως χρησιμοποιούνται για την άσκηση αλλαγής συμπεριφοράς. Γίνεται μια άμεση μεθοδολογία η οποία αποτελεί μέρος μιας κεντρικής ιδέας για την υπεράσπιση και συμπληρώνεται από ένα ή δύο ισχυρά επιχειρήματα που ενισχύουν, ως απώτερος στόχος του είναι συνήθως απευθύνεται σε ένα είδος δέκτη αρχικά τοποθετείται στην αντίθετη στάση.

Έτσι, η αποτελεσματικότητα ενός πεισματικού μηνύματοςβέβαια στην ικανότητα να τροποποιήσει μια σειρά από πεποιθήσεις που έχουν ήδη εσωτερικοποιηθεί από τον αποδέκτη μέσω της χρήσης κινήτρων και ενός σαφούς και απλού τύπου πληροφορίας που μπορεί να γίνει κατανοητή από τον παραλήπτη.

Η επιλογή ενός τέτοιου πεισματικού μηνύματος είναι πολύ σημαντική, δεδομένου ότι πρέπει να παράγει μια σειρά εσωτερικών επιδράσεων στον δέκτη, όπως η προσοχή, η κατανόηση, η αποδοχή και η διατήρηση. Εάν αυτές οι τέσσερις διαδικασίες δεν συνδυαστούν, η επίτευξη της αλλαγής της συμπεριφοράς μπορεί να διακυβευτεί σε μεγάλο βαθμό. Με τη σειρά τους, αυτές οι γνωσιακές διαδικασίες εξαρτώνται από τη φύση τεσσάρων άλλων κύριων εξωτερικών παραγόντων:

• Η πηγή πληροφοριών
• Το περιεχόμενο του μηνύματος
• Το επικοινωνιακό κανάλι
• Το επικοινωνιακό πλαίσιο

Αρκετοί συγγραφείς προσπάθησαν να το εξηγήσουν διαφορετικά μοντέλα για την αλλαγή της συμπεριφοράς κατά τις τελευταίες δεκαετίες. Ο McGuire (1981) υπερασπίζεται μια διαδικασία έξι σταδίων που συνοψίζονται στο αποτέλεσμα του συνδυασμού της κοινής πιθανότητας για την παραλαβή των πληροφοριών και την αποδοχή του εν λόγω μηνύματος.

• Ίσως σας ενδιαφέρει: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Η κεντρική διαδρομή και η περιφερειακή διαδρομή

Από την άλλη πλευρά, οι Petty και Cacioppo (1986) επιβεβαιώνουν στο Μοντέλο της Πιθανότητας Επεξεργασίας ότι τα άτομα προσπαθούν να επικυρώσουν τη θέση τους πριν από την απόφαση αποδοχής ή απόρριψης μιας ιδέας μέσω δύο διαδρομών, της κεντρικής διαδρομής και της περιφερειακής.

Η μονάδα αποτελείται από τη διαδικασία που διήρκεσε περισσότερο κριτική αξιολόγηση όπου μια λεπτομερή ανάλυση των επιχειρημάτων, και η περιφερειακή οδός είναι η εκτίμηση επιφάνεια έχει χαμηλή κίνητρα και τις εξωτερικές πτυχές επίκεντρο ενδιαφέροντος από τον εκδότη ή την αξιοπιστία της. Στην τελευταία περίπτωση, η πιθανότητα αλλαγής της γνώμης βασίζεται σε heuristics ή «γνωστική συντομεύσεων» είναι πολύ σημαντική.

Η θεωρία της γνωστικής αντίδρασης (Moya, 1999), από την άλλη πλευρά, δηλώνει ότι όταν λαμβάνει ένα πειστικό μήνυμα ο παραλήπτης συγκρίνετε αυτές τις πληροφορίες με τα συναισθήματα κάποιου και άλλες προηγούμενες συμπεριφορές σχετικά με το ίδιο θέμα δημιουργώντας μια γνωστική απάντηση. Έτσι, οι αποδέκτες του μηνύματος είναι "αυτοπεποίθηση" με τα δικά τους μηνύματα βασισμένα στην προηγούμενη γνώμη τους όταν λαμβάνουν ορισμένες πειστικές πληροφορίες.

• Σχετικό άρθρο: "Διαφορές μεταξύ συναισθημάτων και συναισθημάτων"

Βασικά στοιχεία στη διαδικασία πειθούς

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, ορισμένοι από τους κύριους παράγοντες που διαμορφώνουν την αποτελεσματικότητα της πειθούς για αλλαγή συμπεριφοράς είναι οι εξής.

1. Η πηγή πληροφοριών

Πτυχές όπως η αξιοπιστία, η οποία σχηματίζεται με τη σειρά του από τον ανταγωνισμό (ή εμπειρία στο πεδίο του θέματος) και την αυθεντικότητα (αντιληπτή ειλικρίνεια), με την προσφυγή του εκδότη, δύναμη ή ομάδα ομοιότητα ανάμεσα σε αυτό και την επιρροή του δέκτη στο επίπεδο της προσοχής που θέτουν οι μεταδιδόμενες πληροφορίες.

2. Το μήνυμα

Μπορούν να ταξινομηθούν ως λογικές vs. συναισθηματική και μονομερή διμερή.

Σύμφωνα με το πρώτο κριτήριο, η έρευνα δείχνει ότι το επίπεδο πειθούς διατηρεί μια ανεστραμμένη σχέση U με το βαθμό απειλής ή τον αντιλαμβανόμενο κίνδυνο που ο παραλήπτης παρουσιάζει στις λαμβανόμενες πληροφορίες. Για το λόγο αυτό, η λεγόμενη έκκληση για φόβο χρησιμοποιείται συχνά στην προώθηση αλλαγών συμπεριφοράς σχετικών με την υγεία και την πρόληψη ασθενειών.

Επιπλέον, έχει αποδειχθεί μεγαλύτερη πειστική δύναμη όταν το επίπεδο φόβου που προκαλείται είναι υψηλό, υπό τον όρο ότι συνοδεύεται από ορισμένες ενδείξεις σχετικά με τον τρόπο αντιμετώπισης του κινδύνου που εκφράζεται στο μήνυμα.

Τα μονομερή μηνύματα χαρακτηρίζονται από παρουσιάζουν αποκλειστικά τα πλεονεκτήματα του αντικειμένου της πειθούς, ενώ οι διμερείς σχέσεις συνδυάζουν τόσο τις θετικές πτυχές των εναλλακτικών προτάσεων όσο και τις αρνητικές πτυχές του αρχικού μηνύματος. Οι μελέτες φαίνεται να τοποθετούνται υπέρ των διμερών μηνυμάτων σχετικά με την αποτελεσματικότητα της πειθούς, καθώς τείνουν να θεωρούνται πιο αξιόπιστες και ρεαλιστικές από τις πρώτες..

Άλλα βασικά στοιχεία που πρέπει να αξιολογηθούν στο είδος του μηνύματος είναι κυρίως: αν οι πληροφορίες συνοδεύονται από γραφικά παραδείγματα (που αυξάνουν την πειστική αποτελεσματικότητα), αν το συμπέρασμα είναι ρητό ή όχι (μεγαλύτερη πιθανότητα αλλαγής της συμπεριφοράς στην πρώτη περίπτωση) ή ο βαθμός των αποτελεσμάτων που προκύπτουν από τη σειρά ιδέες που συνθέτουν το μήνυμα (πρωταρχική επίδραση - περισσότερη μνήμη των πληροφοριών που προσφέρονται στην πρώτη θέση - ή ανασκόπηση - περισσότερη μνήμη των τελευταίων πληροφοριών που ελήφθησαν-).

3. Ο δέκτης

Ο παραλήπτης του μηνύματος είναι επίσης ένα άλλο βασικό στοιχείο. Όπως φάνηκε από τα συμπεράσματα συγγραφέων όπως McGuire (1981), Zajonc (1968) ή Festinger (1962), υπάρχει λιγότερη πιθανότητα ότι ο παραλήπτης θα αντισταθεί στην αποδοχή ενός πειστικού μηνύματος εάν:

1. Ο δέκτης αισθάνεται εμπλεκόμενος με το αντικείμενο

Αν αυτό που μιλιέται έχει νόημα για τον παραλήπτη, θα βγει από αυτό για να ακούσει την πρόταση.

2. Υπάρχει μικρή διαφορά

Υπάρχει μικρή διαφορά μεταξύ της υπερασπισμένης θέσης στο μήνυμα και στις προηγούμενες πεποιθήσεις του δέκτη, δηλαδή το επίπεδο της απόκλισης είναι μέτριο αλλά υφιστάμενο.

3. Οι πληροφορίες που δόθηκαν δεν ήταν γνωστές

Υπήρξε μια διαδικασία προ-έκθεσης σε πληροφορίες ή όχι, η οποία μπορεί να οδηγήσει το άτομο να υπερασπιστεί την αρχική του θέση και να μην δώσει το πειστικό μήνυμα. Αυτό συμβαίνει σε περιπτώσεις όπου η ισχύς της πληροφόρησης δεν είναι αρκετά ισχυρή ώστε να ξεπεράσει τέτοιες άμυνες.

4. Μέτρια επίπεδο απόσπασης της προσοχής

Το επίπεδο της απόσπασης της προσοχής στον αποδέκτη είναι σημαντικό, πράγμα που καθιστά δύσκολη την ενοποίηση των επιχειρημάτων που χρησιμοποιούνται από το πειστικό μήνυμα. Όταν ο βαθμός απόσπασης της προσοχής είναι μέτριος, η πειστική δύναμη τείνει να αυξάνεται επειδή η τάση να αντισταθμίζεται η μεταδιδόμενη ιδέα μειώνεται.

5. Η πειστική πρόθεση του εκδότη έχει ειδοποιηθεί

Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο δέκτης συνήθως αυξάνει την αντοχή του ως μηχανισμό πρόληψης για να διατηρήσει τις προηγούμενες πεποιθήσεις του. Αυτός ο παράγοντας αλληλεπιδρά σημαντικά με το βαθμό συμμετοχής του ατόμου στο θέμα: όσο μεγαλύτερη είναι η εμπλοκή και όσο μεγαλύτερη είναι η προειδοποίηση, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντίσταση στην πειθώ.

6. Η επανάληψη του πεισματικού μηνύματος διατηρείται με την πάροδο του χρόνου

Αυτή η συνθήκη εμφανίζεται εφ 'όσον βασίζεται στην κεντρική διαδρομή μετάδοσης.

7. Ο βαθμός έκθεσης σε ερέθισμα ή πειστικές πληροφορίες είναι υψηλός

Φαίνεται να έχει αποδειχθεί ότι το θέμα τείνει να αυξήσει τις προτιμήσεις για τη νέα στάση εν προκειμένω από την αυθόρμητη επαφή, δεδομένου ότι δεν έχει τη συνειδητή αντίληψη ότι έχει πεισθεί άμεσα για αυτό.

8. Η ισχύς που η γνωστική ασάφεια είναι αρκετά σημαντική για τον δέκτη

Γνωστική παραφωνία είναι η επίδραση που ένα άτομο αισθάνεται δυσφορία όταν υπάρχει αντιστοιχία μεταξύ πεποιθήσεις και τις δράσεις τους, η οποία προσπαθεί να προσαρμόσει οποιοδήποτε από τα δύο στοιχεία για να μειωθούν οι διαφορές και να ελαχιστοποιήσει το ψυχολογικό στρες έθεσε.

Ο βαθμός διαφωνίας με τη σειρά του επηρεάζεται από το είδος κινήτρου που συνοδεύει την αλλαγή στάσης, το βαθμό ελευθερίας επιλογής της απόφασης ή της προσωπικής συμμετοχής, μεταξύ άλλων.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωστική ασυμφωνία: η θεωρία που εξηγεί την αυτο-εξαπάτηση"

9. Υπάρχει συνέπεια στο μήνυμα

Τα επιχειρήματα που δικαιολογούν το μήνυμα είναι στερεά (κεντρική διαδρομή).

Συμπέρασμα

Όπως εξηγείται στο κείμενο, η σχετική αλληλεπίδραση μεταξύ γνωστικές πτυχές που εκδηλώνονται στον δέκτη ενός τύπου πληροφοριών για να πάρετε μια αλλαγή στάσης (προσοχή, η κατανόηση, η αποδοχή και κατακράτησης) και άλλοι εξωτερικοί παράγοντες όπως τα χαρακτηριστικά του την αρχική πηγή του μηνύματος ή τον τρόπο παρουσίασής του μπορεί να διευκολύνει ή να εμποδίσει μια τέτοια αλλαγή συμπεριφοράς σε σημαντικό ποσοστό.

Ακόμα, η επίδραση της υπερασπίστηκε ιδέα και τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούνται για να βασίσει γίνεται μια σημαντικά ιδιαίτερο φαινόμενο, δεδομένου ότι βασίζεται σε περιστάσεις όπως πριν πεποιθήσεις του ατόμου, το είδος των συναισθημάτων που δημιουργούνται από τις νέες πληροφορίες (οι οποίες εξαρτώνται προηγούμενα) εμπειρίες της ζωής ή ο βαθμός ασυμφωνίας μεταξύ της θεωρητικής σκέψης και της πραγματικής συμπεριφοράς που εκπέμπεται από το άτομο που καθορίζουν περαιτέρω την αποτελεσματικότητα του πειστική πρόθεση.

Επομένως, η ύπαρξη αλάθητων στρατηγικών ή μεθοδολογιών δεν μπορεί να επιβεβαιωθεί να επιτύχει την αλλαγή στάσης με έναν καθολικό ή τυποποιημένο τρόπο για όλους τους ανθρώπους.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Baron, R. Α. Και Byrne, D. (2005) Social Psychology, 10η έκδοση. Ed: Pearson.

• Moya, Μ (1999). Πείθωση και αλλαγή στάσεων. Κοινωνική Ψυχολογία Μαδρίτη: McGraw-Hill.