Η επιστήμη της πειθούς Οι 6 νόμοι της επιρροής του Robert Cialdini

Ας το παραδεχτούμε, η πληροφόρηση και η επικοινωνία είναι η τάξη της ημέρας. Τα νέα έρχονται να δημοσιεύονται καθημερινά και να ξεκινούν τη στιγμή που συμβαίνουν, ενημερώνοντας αυτόματα 24 ώρες την ημέρα, κάθε μέρα του έτους.

Μεταξύ όλων αυτών των πληροφοριών που δημιουργούνται, οι κοινωνίες πιέζονται ολοένα και περισσότερο για να βελτιώσουν την ευγενή τέχνη του δόγματος και της πειθούς. Είτε να κατακτήσουμε αυτό το πρόσωπο που μας αρέσει τόσο πολύ είτε να κερδίσουμε γενικές εκλογές. Δεν είναι μια ιδιοτροπία, στις δημοκρατικές κοινωνίες, η πειθώ και η μαζική επιρροή αποδειχθούν τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία ότι έχουμε το λαό να έρθει στην εξουσία.

Η σημασία του επηρεασμού και πείνας άλλων

Πολλά έχουν ειπωθεί για την επιρροή και τους διαφορετικούς τρόπους τροποποίησης ή αλλαγής της συμπεριφοράς και της στάσης των ανθρώπων και ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτευχθεί αυτό. Αλλά μόνο ένας φημισμένος Αμερικανός ψυχολόγος, ο Robert Cialdini, κατάφερε να ανακαλύψει ποιες είναι οι αρχές πίσω από κάθε είδους πειστική στρατηγική.

Στο βιβλίο του "Επιρροή, η ψυχολογία της πειθούς", Cialdini θέτει τους 6 νόμους επιρροής που βρίσκονται πίσω από κάθε προσπάθεια πειθούς, και χρησιμοποιούνται για την επίτευξη της συμμόρφωσης του δέκτη.

Οι 6 νόμοι επιρροής

Ας γνωρίσουμε τους διαφορετικούς νόμους επιρροής που περιγράφει ο Cialdini στο βιβλίο του. Μια καλή ευκαιρία για να βελτιώσουμε τις επικοινωνιακές δεξιότητές μας και την ικανότητα να επηρεάζουν τους άλλους.

1. Νόμος αμοιβαιότητας

Ορίζεται ως την τάση να επιστρέψουμε την εύνοια σε κάποιον που μας έχει κάνει μια προηγούμενη χάρη δημιουργώντας ένα αίσθημα υποχρέωσης. Το αίσθημα της ύπαρξης χρέους σε κάποιον που έχει κάνει κάτι για μας πριν, κάνει αυτόν τον άνθρωπο προδιάθετο να δεχτεί τα αιτήματά μας.

Το πιο σημαντικό για την επιτυχία αυτού του νόμου είναι να είναι πάντα ο πρώτος που θα ευνοεί την πιο πολύτιμη, προσωπική και απροσδόκητο είναι το δεδομένο, τόσο μεγαλύτερη είναι η αίσθηση Παρακαλώ μην γνωρίζουν ότι είναι χειραγώγηση. Για παράδειγμα, αν κολακεύει κάποιος ξαφνικά και αμέσως να σας ζητήσω μια χάρη ή αν οι γονείς σας πρωινό και στη συνέχεια να ζητήσει μια χάρη, είναι πολύ προφανές χειραγώγηση. Δεν πρέπει να συνδέσετε την παράδοση με το χάρισμα που ζητάτε, οπότε μην περιμένετε μέχρι την τελευταία στιγμή για να δημιουργήσετε το αίσθημα της υποχρέωσης.

2. Νόμος δέσμευσης ή συνέπειας

Αυτός ο νόμος το δηλώνει τα άτομα που έχουν συμφωνήσει προηγουμένως σε μια μικρή αίτηση είναι πιθανό να προσχωρήσουν τελικά σε ένα μεγαλύτερο αίτημα. Με αυτόν τον νόμο, ο πελάτης έχει πρόσβαση στο αίτημά μας να είναι συνεπής με μια σειρά αρχών, αξιών και πεποιθήσεων που εκφράζονται σε μια προηγούμενη δέσμευση. Η ανθρώπινη τάση να είναι συνεπής με ό, τι έχουμε ήδη κάνει, εκλέγονται ή θα επιλεγεί, κάνει αν αίσθηση της συνέπειας σπάσει αυτή η γνωστική ασυμφωνία εκφράζεται ως ένα μάλλον δυσάρεστο συναίσθημα για τον άνθρωπο.

Για το λόγο αυτό, ξεκινώντας με μικρές δεσμεύσεις, δημιουργείται συνέπεια με τον εκδότη ή το προϊόν και θα τείνει να είναι συνεπής με την εν λόγω δέσμευση στις ακόλουθες περιπτώσεις.

3. Νόμος κοινωνικής απόδειξης

Αυτή η αρχή βασίζεται στην ανθρώπινη τάση θεωρήστε ότι μια συμπεριφορά είναι σωστή όταν βλέπουμε άλλους ανθρώπους να την πραγματοποιούν ή όταν άλλοι άνθρωποι σκέφτονται το ίδιο.

Αν κοιτάξουμε προσεκτικά τα βίντεο, τραγούδια ή οποιοδήποτε περιεχόμενο που είναι στο top 10 της κατάταξης με τις καλύτερες πωλήσεις, κατεβάσει ή σε συνεχή ροή. Όταν βλέπουμε ένα πλήθος παρακολουθώντας μια παράσταση στο δρόμο και δεν μπορούμε να αντισταθούμε στον πειρασμό να δούμε τι συμβαίνει. Όλα είναι δείγματα του νόμου της κοινωνικής απόδειξης σε δράση. Οι σερβιτόροι που τοποθετείται ένα βάζο για συμβουλές ξέρετε ότι αν βάλεις αρχικά μερικά νομοσχέδια ή κέρματα στην αρχή της νύχτας, θα λάβει περισσότερα χρήματα στο τέλος, επειδή περισσότεροι άνθρωποι θα σκεφτούν ότι η ανατροπή είναι σωστή συμπεριφορά, επειδή «άλλοι» έχουν κάνει προηγουμένως. "Περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι το έχουν ήδη δοκιμάσει" "περισσότεροι από 2.000 άνθρωποι είναι ήδη εταίροι" είναι κοινές φράσεις που είναι γνωστές για το αποτέλεσμά τους.

Γνωρίζουμε ήδη γιατί είναι κοινό να αγοράζουμε οπαδούς νέων ηγετών και αναφορών που ξεκινούν για τον αγώνα εξουσίας, έναν μεγαλύτερο αριθμό οπαδών, μεγαλύτερη αλήθεια και ελκυστικότητα των tweets αυτού του προσώπου.

4. Νόμος της αρχής

Οι άνθρωποι που φτάνουν σε υψηλή θέση στην ιεραρχία αποδίδουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρία από ό, τι τα υπόλοιπα, έτσι αυτό που συστήνουν ή πωλούν είναι καλό.

Το πιο κοινό παράδειγμα βλέπουμε τι συμβαίνει όταν τα γεγονότα μεγάλης κλίμακας όπως ένας σεισμός, μια νέα επιδημία ή μια τρομοκρατική επίθεση, ελπίζουμε να ακούσουμε την ερμηνεία του κόσμου αρχών, όπως ο Πρόεδρος των ΗΠΑ, ο Πάπας ή Βραβείο Νόμπελ Λογοτεχνίας. Αυτό είναι ένδειξη ότι για να γίνει δεκτή μια ιδέα ή υπηρεσία από ένα μεγάλο αριθμό ανθρώπων, είναι απαραίτητο μόνο να πεισθούν εμπειρογνώμονες και άτομα υψηλής ποιότητας..

5. Νόμος της αρεσκείας ή της κοινωνικής ελκυστικότητας

Ο νόμος της ευχαρίστησης μας λέει αυτό είμαστε πιο προδιάθετοι να αφήσουμε τους εαυτούς μας να επηρεαστούν από ανθρώπους που μας αρέσουν, και λιγότερο από τους ανθρώπους που παράγουν απόρριψη, μια απλή αλλά άκρως κατάλληλη λογική της ανθρώπινης κατάστασής μας. Οι φυσικά ελκυστικοί άνθρωποι αποδίδουν ασυνείδητα άλλες θετικές αξίες, όπως η ειλικρίνεια, η διαφάνεια και η επιτυχία. Ωστόσο, η ελκυστικότητα δεν προέρχεται απαραίτητα από την ομορφιά, μπορεί να αποδοθεί από την εξοικείωση, την ομοιότητα των απόψεων και των ομάδων ανήκειν ή την επίδραση των φιλοφρονών.

Τώρα καταλαβαίνουμε την επιτυχία των διαφημιστικών εκστρατειών Nespresso ενσωματώνοντας το πρόσωπο του George Clooney ως εικόνα μάρκας, σωστά;?

6. Νόμος της έλλειψης

Σίγουρα είστε εξοικειωμένοι με την αφίσα "προσφορά για περιορισμένο χρονικό διάστημα", "τελευταία άρθρα", "τρέξιμο, φέρνοντας" ... Όλες αυτές οι φράσεις και συνθήματα βασίζονται στην αρχή της σπανιότητας. Για αυτήν την αρχή, είμαστε πιο πρόθυμοι να προσεγγίσουμε κάτι αν διαπιστώσουμε ότι είναι σπάνιο ή δύσκολο να επιτευχθεί.

Τώρα που γνωρίζετε τις έξι μορφές πειθούς που είναι πλέον αποδεκτές από την επιστημονική κοινότητα σήμερα, μπορείτε εύκολα να εντοπίσετε πότε είστε κάτω από την επίδραση ενός από αυτούς και, γιατί όχι, να τις χρησιμοποιήσετε για τις ευγενείς σας αιτίες.