Οι 10 πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς

Η πειθώ είναι η ικανότητα των ανθρώπων να πείσουν άλλους ανθρώπους να κάνουν κάτι που δεν σχεδιάζουν να κάνουν.

Σας συνιστώ να διαβάσετε αυτό το άρθρο για να εισάγετε το θέμα: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Πώς να πείσετε κάποιον; Οι καλύτερες τεχνικές πειθούς

Όταν πείθεις επίσηςΟι τεχνικές που χρησιμοποιούνται είναι πολύ σημαντικές.

Αυτές οι τεχνικές πειστικότητας μπορούν να ομαδοποιηθούν με πολλούς διαφορετικούς τρόπους, αλλά κυρίως εκείνες που προσδιορίζονται σύμφωνα με τις έξι αρχές της επιρροής του Cialdini:

• Αρχή της συνοχής. Πρέπει να είμαστε συνεπείς στα κίνητρά μας και στις ομιλίες που συνοδεύουν τις ενέργειές μας.

• Αρχή της αμοιβαιότητας. Αναφέρεται στην ανάγκη να επιστρέψουμε σε άλλους τις ευχές που μας κάνουν.

• Αρχή της σπανιότητας. Κάτι είναι πιο ελκυστικό αν έχετε περιορισμένη διαθεσιμότητα.

• Αρχή της κοινωνικής έγκρισης. Επιδιώκουμε την υποστήριξη της πλειοψηφίας, έτσι ώστε να έχουμε κάτι με το οποίο οι περισσότεροι συμφωνούν θα είναι μια καλύτερη επιλογή.

• Αρχή της αρχής. Όπως έχουμε δει, κάποιος ειδικός σε ένα θέμα μπορεί να μας κάνει να πιστεύουμε κάτι πιο εύκολα.

• Αρχή συμπάθειας. Κάποιος που είναι καλός σε εμάς θα είναι πιο πιθανό να μας πείσει.

Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για τους 6 νόμους της κοινωνικής επιρροής του Robert Cialdini σε αυτό το άρθρο

Οι κύριες τεχνικές πειθούς

Στη συνέχεια θα δούμε ορισμένες τεχνικές πειθούς, τις πιο μελετημένες και αποτελεσματικές.

Ας ξεκινήσουμε με τις τεχνικές πειθούς που βασίζονται στην αμοιβαιότητα, τις τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση ή τη συνοχή και θα τελειώσουμε με τις τεχνικές που βασίζονται στην έλλειψη. Στη συνέχεια, θα αναθεωρήσουμε τα στοιχεία και τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται σε σχέση με τις αρχές της εξουσίας, της συμπάθειας και της κοινωνικής έγκρισης, αν και αυτές συνήθως ενσωματώνονται στους άλλους τύπους τεχνικών.

1. Τεχνικές βασισμένες στην αμοιβαιότητα

Οι τεχνικές που βασίζονται στην αμοιβαιότητα είναι εκείνες στις οποίες η αλληλεπίδραση μεταξύ πηγή και δέκτη προκαλεί στην τελευταία την ιδέα ότι γίνεται παραχώρηση, γεγονός που καθιστά πιο πιθανό να επιστρέψει την εύνοια.

Αυτές οι τεχνικές που χρησιμοποιούνται, φυσικά, για τις επιχειρήσεις, αλλά μερικές φορές και για πολιτικές οργανώσεις σε διαπραγματεύσεις ή ακόμη και διαφημιστικές στρατηγικές των δήμων και των κυβερνήσεων προτρέποντας τους ανθρώπους για τη διατήρηση των πόρων και δημόσιες εγκαταστάσεις, αλλά αν κατάχρησης μπορεί επίσης να έχει έναν πιο τρομακτικό ρόλο στη διατήρηση των δικτύων προσφύγων και των προγραμμάτων διαφθοράς.

Μέσα σε αυτές τις τεχνικές περιλαμβάνονται:

• Τεχνική της πόρτας / το χτύπημα στο πρόσωπο

Αυτή η τεχνική βασίζεται στο γεγονός ότι η πηγή κάνει μια αρχική προσφορά που είναι υπερβολικά υπερβολική και δαπανηρή για τον παραλήπτη που γνωρίζει ότι πρόκειται να αρνηθεί. Μόλις το απορρίψει ο παραλήπτης, η πηγή θα μειώσει προοδευτικά το επίπεδο κόστους, για να φτάσει τελικά στο σημείο που ήταν ο στόχος από την αρχή. Έτσι, ο αποδέκτης θεωρεί ότι έχει γίνει μια μεγάλη μείωση, η οποία διευκολύνεται να καταλήξει στην πρόσβαση στην προσφορά.

Ένα σαφές και εύκολο να κατανοηθεί παράδειγμα που χρησιμοποιεί αυτή την τεχνική είναι η διαπραγμάτευση των εμπόρων σε διαφορετικές αγορές του κόσμου.

• Τεχνική "αυτό δεν είναι όλα"

Βασίζεται στην προσφορά, εκτός από την αρχική προσφορά, και ένα μικρό επιπλέον δώρο. Το δώρο θεωρείται ως παραχώρηση, έτσι ώστε να κάνει και πάλι ο παραλήπτης να αισθάνονται ενθαρρύνονται και να είναι πρόθυμοι να δεχτούν την προσφορά. Μπορούμε να βρούμε ένα παράδειγμα στις τηλεοπτικές προσφορές κάποιων προϊόντων, στα οποία δίνουν συχνά ένα μικρό δώρο (το μανίκι του μαχαιριού που έχουμε αγοράσει, ένα δεύτερο ζευγάρι γυαλιά κ.λπ.).

• Τεχνική του Slap στον ώμο

Αυτή η τεχνική βασίζεται στην καθιέρωση μιας άτυπης και εν μέρει συναισθηματικής σύνδεσης μεταξύ πηγής και δέκτη, κάνοντας τον παραλήπτη να αισθάνεται την ανάγκη να αντιστοιχεί στη σχέση που έχει με την πηγή. Η τεχνική αυτή μπορεί να αποδειχθεί από τη διαδικασία που εφαρμόζουν οι τράπεζες με τους πελάτες τους.

2. Τεχνικές βασισμένες στη δέσμευση

Οι τεχνικές που βασίζονται στη δέσμευση και τη συνοχή βασίζονται στην επιθυμία του δέκτη να είναι συνεπής με τις προηγούμενες στάσεις και ενέργειες τους.

Επίσης, είναι οι πιο ηθικά διλήμματα που θέτει σε πιο ακραίες εκδοχές της, αφού κάποια ρήξη με την ιδέα ότι αποστολέας και ο παραλήπτης πρέπει να ξεκινήσει από ίσους όρους ανταγωνισμού για να είναι ο πρώτος που γνωρίζει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και να παίξει πλεονέκτημα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, επίσης, ότι το να γνωρίζουμε πώς να αναγνωρίσουμε αυτές τις τεχνικές θα μας βοηθήσει να μην τους πιάσουμε.

Τα κυριότερα και πιο χρησιμοποιημένα είναι τα εξής:

• Τεχνική Amago ή "low-ball"

Σε αυτή την τεχνική ο δέκτης δέχεται μια προσφορά από την πηγή, αλλά μόλις γίνει αποδεκτή, η πηγή υπογραμμίζει πληροφορίες που καθιστούν τη συμφωνία λιγότερο ελκυστική. Φυσικά, οι πληροφορίες αυτές δεν μπορούν να αντιστραφούν τα στοιχεία που παρέχονται στην αρχή από τον εκδότη, αλλά συνήθως αποτελούν μέρος της "εκτύπωσης" όσων διαπραγματεύθηκαν. Ο δέκτης μπορεί πάντα να το απορρίψει, αλλά η επιθυμία να είναι συνεπής μπορεί να τον αναγκάσει να αποδεχθεί την προσφορά εξίσου.

• Τεχνική του ποδιού στην πόρτα

Αυτή η τεχνική βασίζεται σε μια μικρή αρχική προσφορά, εύκολα αποδεκτή από τον παραλήπτη. Μόλις γίνει αποδεκτή, μπορείτε να συνεχίσετε να κάνετε αυξανόμενες προσφορές. Μια έγκυρη προσομοίωση θα μπορούσε να δοθεί στο παιχνίδι, όπου ξεκινάτε κάνοντας μικρά στοιχήματα και στη συνέχεια αυξήσετε το χρηματικό ποσό που στοιχηματίσατε.

• Τεχνική δόλωμα και διακόπτης

Βασίζεται στο γεγονός ότι, όταν ο παραλήπτης έχει πρόσβαση στην προσφορά, το εν λόγω προϊόν που τον προσέλκυσε έχει εξαντληθεί, παρόλο που προσφέρονται άλλες παρόμοιες επιλογές.

3. Τεχνικές βασισμένες στη σπανιότητα

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται στη σπανιότητα, σκοπεύουν να αυξήσουν την αξία του τι προσφέρεται στον παραλήπτη εφ 'όσον το δέχεται. Δύο τεχνικές ξεχωρίζουν:

• Τεχνική για να "παίξει σκληρά για να πάρει κάτι"

Στην τεχνική αυτή υπονοείται ότι το προϊόν είναι σπάνιο και δύσκολο να ληφθεί ώστε ο παραλήπτης να έχει κίνητρο να το αποκτήσει. Είναι πολύ ορατό σε ηλεκτρονικά ή προϊόντα διατροφής (smartphones, χαβιάρι ...).

• Τεχνική προθεσμίας

Στην τεχνική αυτή αναφέρεται ότι η προσφορά είναι μόνο προσωρινή, με ό, τι καλείται να αποκτήσει γρήγορα πριν τελειώσει. Μια παραλλαγή χρησιμοποιεί τον αριθμό των μονάδων αντί του χρόνου. Το πιο σαφές παράδειγμα είναι οι τηλεοπτικές προσφορές ορισμένων προϊόντων, οι οποίες μαζί με τη στρατηγική "αυτό δεν είναι όλα" δείχνουν συνήθως την προσωρινή διαθεσιμότητα της προσφοράς.

4. Τεχνικές βασισμένες στην κοινωνική έγκριση

Οι τεχνικές που βασίζονται στην κοινωνική έγκριση στοχεύουν να χρησιμοποιήσουν την ανάγκη των αποδεκτών να αισθάνονται μέρος της ομάδας και την κοινωνία, χρησιμοποιώντας ως επιχείρημα ότι ένα μεγάλο ποσοστό του πληθυσμού αποδέχεται ή θα δεχόταν την προσφορά που προσφέρεται.

Στην περίπτωση αυτή, η χρήση στατιστικών στοιχείων ή τεχνικών ένταξης στην ομάδα ξεχωρίζει.

Αυτός ο πόρος χρησιμοποιείται συχνά για να δείξει τη δημοτικότητα της προσφοράς, δείχνοντας ότι αν γίνει δεκτή, θα συμπεριληφθεί στην ομάδα. Συνήθως χρησιμοποιείται σε συνδυασμό με τα στοιχεία και τις τεχνικές που βασίζονται στην αρχή.

Μπορεί να δει κανείς σε πολλά διαφημιστικά σποτ, τα οποία δείχνουν τα στατιστικά στοιχεία από ικανοποιημένους πελάτες ή με σχόλια όπως «9 στους 10 συνιστά», «είμαστε πολλοί συνεργάτες ...», «Ελάτε μαζί μας».

5. Τεχνικές βασισμένες στην αρχή

Οι τεχνικές που βασίζονται στην αρχή ενεργούν υπό την προϋπόθεση ότι ένας εμπειρογνώμονας σε ένα θέμα θα έχει ένα καλύτερο κριτήριο γι 'αυτό από άλλους, συμπεριλαμβανομένου του δέκτη. Όσον αφορά το γεγονός αυτό, η χρήση συμβουλών εμπειρογνωμόνων ξεχωρίζει. Στην τεχνική αυτή, χρησιμοποιείται η εμπειρογνωμοσύνη ενός ή περισσοτέρων ατόμων για να δείξει στον αποδέκτη ότι η προσφορά που εφαρμόζεται είναι πιο πολύτιμη, αποδοτική ή κερδοφόρα από άλλες.

Σαφές παράδειγμα είναι η χρήση επαγγελματιών σε έναν τομέα για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, όπως η χρήση οδοντιάτρων για την προώθηση οδοντόπαστας ή επαγγελματιών του αθλητισμού για την προώθηση αθλητικών ενδυμάτων.

6. Τεχνικές βασισμένες στη συμπάθεια

Όσον αφορά τις τεχνικές που βασίζονται στη συμπάθεια, βασίζονται στη δημιουργία μιας αίσθησης ομοιότητας και εγγύτητας ανάμεσα στην πηγή πειθούς και τον παραλήπτη. Αυτά ξεχωρίζουν:

• Χρήση στοιχείων που ενθαρρύνουν την αίσθηση εξοικείωσης

Αν και δεν είναι η ίδια τεχνική, είναι σύνηθες να χρησιμοποιήσετε το περιβάλλον, το φόρεμα και ακόμη και τη συμπεριφορά και τη μορφή για να εκφράσουν τον εαυτό τους, έτσι ώστε ο παραλήπτης να αισθάνονται αρκετά άνετα να δεχτούν την προσφορά. Ένα παράδειγμα βρίσκεται σε ένα μεγάλο αριθμό εμπορικών σημάτων και καταστημάτων, τα οποία κάνουν τους εργαζόμενους να φορούν ρούχα και να συμπεριφέρονται ανεπίσημα.

• Ελκυστικός φυσικός

Η χρήση της φυσικής και προσωπικής ευχαρίστησης της πηγής διευκολύνει την προσέλκυση του παραλήπτη σε ό, τι προέρχεται από αυτόν, με τον οποίο αποδέχεται συχνά την προσφορά. Συχνά παρατηρείται στις διαφημίσεις μόδας και τα αξεσουάρ, αν και είναι συνηθισμένο να ισχύει για μεγάλη πλειοψηφία των διαφημιστικών στοιχείων.

• Χρήση διασημοτήτων

Η δημόσια αναγνώριση ενός διάσημου και επιρροή προσώπου χρησιμοποιείται για να τροποποιήσει την αντίληψη του παραλήπτη ή των δεκτών σε μια συγκεκριμένη προσφορά. Είναι πολύ συχνές στον κόσμο του μάρκετινγκ και χρησιμοποιούνται συνεχώς στη διαφήμιση.

Ορισμένα συμπεράσματα και προβληματισμοί

Όλα αυτά τα χαρακτηριστικά και οι τεχνικές είναι σημαντικά και συχνά στοιχεία στις προσπάθειες πειθούς που βρίσκουμε στην καθημερινότητά μας, όχι μόνο στις στρατηγικές που χρησιμοποιούν οι οργανώσεις και οι μεγάλες εταιρείες. Λάβετε υπόψη ότι οι περισσότεροι άνθρωποι προσπαθούν να πείσουν τους άλλους να αλλάξουν συμπεριφορές, αξίες ή πράξεις.

Ωστόσο, πρέπει να αξιολογηθεί για να πείσει δεν χειριστούν κατ 'ανάγκην, διότι ένα μεγάλο ποσοστό του χρόνου γνωρίζουμε ότι προσπαθείτε να αλλάξετε την άποψή μας με σαφή σκοπό.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. & Miller, J.A. (1978). Διαδικασία χαμηλής σφαίρας για την παραγωγή συμμόρφωσης: η δέσμευση τότε κοστίζει. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, Β. L. (1975). Αμοιβαία διαδικασία παραχώρησης για την πρόκληση συμμόρφωσης: Η τεχνική της πόρτας στο πρόσωπο. Εφημερίδα της προσωπικότητας και της κοινωνικής ψυχολογίας, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο επεξεργασίας πληροφοριών για την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες Συμπεριφοράς και Διοίκησης στο Μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.

• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή συμπεριφοράς και ένταξη πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Psychological Reports, 56, 179-182.