Οι 14 βασικές δεξιότητες διαπραγμάτευσης

Περνάμε σε μια αγορά και βλέπουμε ένα αντικείμενο που θέλουμε να αποκτήσουμε. Συναντιόμαστε με τον αφεντικό με την προσοχή που μας δίνει τις διακοπές στις ημέρες που θέλουμε ή έτσι ώστε να αυξήσει το μισθό για εμάς. Θέτουμε ένα όριο στο χρόνο που τα παιδιά μας μπορούν να πάνε σπίτι. Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις έχουμε συγκεκριμένους στόχους, οι οποίοι μπορεί να συμπίπτουν ή να μην συμπίπτουν με εκείνους του άλλου εμπλεκόμενου μέρους. Εάν δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο, θα πρέπει να διαπραγματευτούμε μαζί της.

Αλλά η διαπραγμάτευση δεν είναι τόσο εύκολη, αλλά απαιτεί μια σειρά διαπραγματευτικών δεξιοτήτων που μας επιτρέπουν να έχουμε ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε μερικές από τις βασικές δεξιότητες που απαιτούνται για αυτό.

• Σχετικό άρθρο: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

Τι διαπραγματεύεται?

Ο όρος διαπραγματεύεται αναφέρεται στην αλληλεπίδραση που διεξάγεται μεταξύ δύο ή περισσοτέρων μερών σε σχέση με ένα συγκεκριμένο ζήτημα ή πτυχή στην οποία διατηρούνται διαφορετικές θέσεις, προσποιώντας την εν λόγω αλληλεπίδραση να σχηματίσουν μια ευχάριστη συμφωνία για τα διάφορα μέρη.

Αν και γενικά όταν ακούμε τη λέξη διαπραγματεύονται Το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι ο επιχειρηματικός κόσμος και τις εμπορικές συμφωνίες, η δυνατότητα διαπραγμάτευσης αποτελεί βασικό κομμάτι σε όλους τους τομείς της ζωής. Προφανώς αυτό περιλαμβάνει τις επιχειρήσεις, αλλά το βρίσκουμε και στον ακαδημαϊκό τομέα ή ακόμα και στο διαπροσωπικό επίπεδο. Στρατηγικές όπως η διαμεσολάβηση, για παράδειγμα, βασίζονται στην ιδέα της διαπραγμάτευσης και εύρεσης σημείου που οι άνθρωποι ή οι οντότητες που εμπλέκονται σε μια σύγκρουση μπορούν να δεχθούν.

Μπορεί να μην το συνειδητοποιήσουμε, αλλά Συνεχίζουμε να διαπραγματευόμαστε με άλλους.

• Ίσως σας ενδιαφέρει: "10 συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να κλείσετε ευνοϊκά τη διαπραγμάτευση"

Οι κύριες δεξιότητες έπρεπε να είναι ένας καλός διαπραγματευτής

Διαπραγματευτικό είναι κάτι που κάνουμε συνεχώς στην καθημερινή μας ζωή, αλλά να το πράξει με επιτυχία που οδηγεί σε κάτι που ικανοποιεί για εμάς και για το άλλο μέρος είναι απαραίτητο ή τουλάχιστον συνιστάται να έχουν ένα καλό επίπεδο σε διάφορες διαπραγματευτικές ικανότητες. Αυτές είναι ικανότητες που όλοι έχουμε σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό και ότι μπορούν να εκπαιδεύσουν με διαφορετικούς τρόπους. Παρακάτω είναι μερικές από τις πιο σχετικές.

1. Αυτογνωσία

Μια από τις σημαντικότερες δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι η αυτογνωσία. Αν και μπορεί να φαίνεται περίεργο να επικεντρωθούμε στο άτομο, θα είμαστε καλύτεροι διαπραγματευτές τόσο περισσότερο γνωρίζουμε τον εαυτό μας. Και είναι αυτή η αυτογνωσία μας επιτρέπει να γνωρίζουμε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες μας, ώστε να μπορέσουμε να τα διορθώσουμε ή να λάβουμε υπόψη τα στοιχεία που μπορούμε να εκμεταλλευτούμε και να βελτιστοποιήσουμε ώστε να επιτύχουμε μια καλή αλληλεπίδραση με το άλλο μέρος.

2. Αυτοδιαχείριση

Η γνώση του εαυτού σας είναι ένα ουσιαστικό στοιχείο, ναι, αλλά δεν έχει καμία χρησιμότητα αν δεν συνοδεύεται από αυτό την ικανότητα αυτοδιαχείρισης και να τροποποιήσετε αυτές τις προβληματικές πτυχές όταν αλληλεπιδράτε με το άλλο άτομο. Πρόκειται για τη δυνατότητα να διατηρήσουμε ένα ελάχιστο αυτοέλεγχο, αν και χωρίς αυστηρή και ψευδή συμπεριφορά.

3. Empathy

Για να διαπραγματευτούμε με επιτυχία, πρέπει να γνωρίζουμε τον εαυτό μας. Αλλά είναι επίσης απαραίτητο να μπορέσουμε να βάλουμε τον εαυτό μας στη θέση του άλλου, εντοπίστε τις ανάγκες και τα συναισθήματά σας, τι προτίθεται με την αλληλεπίδραση και την προοπτική της για την κατάσταση. Έτσι μπορούμε να καταλάβουμε τι εκφράζεται από το άλλο μέρος και το βραβείο αυτό από την άποψή του και αυτό που δεν λέγεται (η οποία λαμβάνεται, επίσης, υπόψη και ότι στην πραγματικότητα μερικές φορές είναι πιο σημαντικό από ό, τι εκφράζεται άμεσα).

Είναι μια από τις πιο βασικές ικανότητες διαπραγμάτευσης, που μας επιτρέπει να κατανοήσουμε το άλλο μέρος και να τονώσουμε συμφωνίες που ωφελούν και τα δύο.

• Ίσως σας ενδιαφέρει: "Εμπάθεια, πολύ περισσότερο από το να βάζετε τον εαυτό σας στη θέση του άλλου"

4. Ενεργή ακρόαση

Σε μια διαπραγμάτευση έχουμε μια αλληλεπίδραση με το άλλο πρόσωπο στο οποίο τόσο ο ένας όσο και ο άλλος έχουν κάτι να πουν. Παρόλο που πρέπει να δείξουμε και να εκφράσουμε τη θέση μας, πρέπει επίσης να λάβουμε υπόψη και τα άλλα κόμματα και να λάβουμε υπόψη τόσο τα λεκτικά όσο και αυτά που κάνει μη-προφορικά, ή ακόμα και σε αυτό που δεν εκφράζει ή στοιχεία που αποφεύγει.

• Σχετικό άρθρο: "Ενεργός ακρόαση: το κλειδί για την επικοινωνία με άλλους"

5. Αβεβαιότητα

Μια θεμελιώδης ικανότητα να είναι σε θέση να διαπραγματευτεί με επιτυχία και ότι το αποτέλεσμα είναι χρήσιμο για μας είναι η βεβαιότητα. Πρόκειται για την ικανότητα να είστε σαφής και να υπερασπίζεστε τις απόψεις σας, στάσεις και επιθυμίες χωρίς να είναι επιθετική, χωρίς να καταπατώνται οι απόψεις του άλλου και να σέβονται τα συμφέροντά τους.

Βρισκόμαστε αντιμέτωποι με την πιο κολακευτική στυλ για μια έγκυρη και win-win διαπραγματεύσεων. Εμφάνιση μόνο την υποβολή δημιουργήσει απαιτήσεις και τα συμφέροντά μας ήταν υποτιμημένη, ενώ η επιθετικότητα (αν και στον επιχειρηματικό κόσμο χρησιμοποιείται μερικές φορές με επιτυχία) θα μπορούσε να δημιουργήσει αντίσταση ή ακόμα και αν αρχικά τους στόχους που οι ίδιοι έχουν επιτευχθεί σε η μεγάλη διάρκεια ζωής της σχέσης. Η αυτοπεποίθηση εξασφαλίζει μια σεβαστή σχέση και ειλικρινή την ίδια στιγμή που υπερασπίζεται το όραμα του διαπραγματευτή.

6. Δυναμική και πειστική ικανότητα

Οι στόχοι μας κατά τη διαπραγμάτευση μπορούν να είναι πολλοί, αλλά θα είναι δύσκολο να επιτευχθούν εάν δεν γνωρίζουμε πώς να τις υπερασπιστούμε. Να είστε σε θέση να υποστηρίξετε με σαφήνεια τα οφέλη και τα μειονεκτήματα της θέσης μας και να τα κάνουμε να δουν το άλλο και ακόμη και να τον πείσουμε για την ανάγκη και να αλλάξουμε την άποψή του προς το δικό μας ή άλλο παρόμοιο είναι βασικό.

Στην πειθώ, μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν πολλές τεχνικές, μπορεί να χρησιμεύσει για την προσέγγιση στάσεων και ακόμη και το άλλο κόμμα καταλήγει να βλέπει τις αρετές της άποψης μας. Ωστόσο, η πείθωση δεν σημαίνει αναγκαστικά τον χειρισμό ή την κυριαρχία του άλλου, αυτές οι τελευταίες ανήθικες επιλογές και η εξισορρόπηση της σχέσης.

7. Σεβαστείτε

Παρόλο που το αναφέρουμε ως μία από τις διαπραγματευτικές ικανότητες, στην πραγματικότητα ο σεβασμός είναι ένα στοιχείο που θα πρέπει να είναι βασική και κυρίαρχη σε κάθε ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Πρέπει να εκτιμήσουμε και να επικυρώσουμε ότι οι άλλοι άνθρωποι μπορεί να μην θέλουν να διαπραγματευτούν, να μην ενδιαφέρονται για την άποψή μας ή να διατηρήσουν ακόμη και θέσεις που εν αντιθέσει με τις δικές τους. Αυτό δεν τους κάνει καλύτερα ή χειρότερα. Επιπλέον, επιτρέπει τη διατήρηση θετικού κλίματος στις περισσότερες περιπτώσεις, που τελικά διευκολύνει τις θετικές αλληλεπιδράσεις..

8. Διαφάνεια και αυθεντικότητα

Παρόλο που πολλοί άνθρωποι καταφεύγουν σε πολλά κόλπα και κόλπα κατά τη διαπραγμάτευση, ένα από τα στοιχεία που πραγματικά λειτουργεί καλύτερα είναι να είναι αυθεντικά, εκφράζοντας αυτό που θέλουμε με πεποίθηση και πάντα σεβασμό της θέσης του ενός ή των άλλων. Η ειλικρίνεια θα βοηθήσει το άλλο μέρος να ξέρει ακριβώς τι αναμένεται από αυτόν, καθώς και να παράγει μια καθαρότερη και απλούστερη σχέση που θα είναι γενικά καλύτερα να ζήσουν και από τα δύο μέρη..

9. Υπομονή

Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι αγχωτική και να έχει ένα πολύ μεταβλητό επίπεδο πολυπλοκότητας. Μερικές φορές, οι προτάσεις ή οι απόπειρες του άλλου προσώπου να αποκτήσουν ένα πλεονέκτημα, χωρίς να υπερβαίνουν, εάν γίνονται δεκτές χωρίς περαιτέρω ενέργειες από παρορμητικότητα, μπορεί να μην είναι επικερδείς. Αυτός είναι ο λόγος Η υπομονή είναι μία από τις πιο ενδιαφέρουσες ικανότητες διαπραγμάτευσης, επιτρέποντάς μας να παρατηρούμε λεπτομέρειες και να βρούμε μια ισορροπία μεταξύ του τι θέλει κάποιος ή του άλλου. Φυσικά, μην συγχέετε την υπομονή με την ακινησία. Η στασιμότητα μπορεί να προκαλέσει απώλεια ενδιαφέροντος για την αλληλεπίδραση.

10. Συμπύκνωση

Αφήνοντας τα πράγματα στον αέρα το καθιστά πολύ δύσκολο καταλάβετε τι συμφωνία έρχεται ακριβώς. Είναι καλύτερα να είμαστε συγκεκριμένοι και να αναφέρουμε με σαφήνεια τι επιδιώκεται να επιτύχει. Είμαστε σαφώς σε μια διαπραγμάτευση και θα καταλήξει να συμφωνηθούν οι όροι, αλλά που ασαφή όρια καθιστά περίπλοκη διαπραγμάτευση και επιτρέπει το άλλο μέρος έχει μείνει με την επιλογή για να δημιουργήσετε λιγότερο κέρδος μας.

11. Εμπιστοσύνη

Θα είναι δύσκολο να διεξαγάγουμε μια διαπραγμάτευση αν αμφιβάλλουμε για τις πιθανότητες επίτευξής της. Δεν πρόκειται για αλαζονεία, αν όχι να αναγνωρίσουμε και να εκτιμήσουμε θετικά τις αρετές μας και την πιθανότητα επιτυχίας. Η απουσία εμπιστοσύνης θα δημιουργήσει δυσκολίες στην επίτευξη των στόχων και μπορεί να οδηγήσει σε τοξικές σχέσεις ή / και δεσπόζουσα θέση / υποβολή. Τώρα, όπως και οι άλλες ικανότητες διαπραγμάτευσης που συζητήθηκαν, μπορείτε να ασκείτε.

12. Ευελιξία

Μια βασική πτυχή κατά την πραγματοποίηση οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης είναι η ευελιξία Και είναι ότι αν θέλουμε να διαπραγματευτούμε και να μην υποβάλουμε ή να επιβάλλουμε τα κριτήρια μας, θα είναι απαραίτητο να συλλάβουμε και να αποδεχόμαστε την ιδέα ότι και τα δύο μέρη θα πρέπει να βρουν τη συμφωνία ωφέλιμη. Για αυτό θα πρέπει να δώσουμε κάποια πράγματα, Το άλλο μέρος πρέπει επίσης να το κάνει. Ομοίως, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι υπάρχουν και άλλες θέσεις τόσο εξίσου έγκυρες όσο και η δυνατότητα τροποποίησης της θέσης κάποιου ή προσθήκη πτυχών ή στοιχείων που προέρχονται από άλλα.

13. Ανοχή κινδύνου

Η διαπραγμάτευση συνεπάγεται ότι αναζητείται μια θέση στην οποία και τα δύο μέρη μπορούν να καταλήξουν σε συναίνεση. Αυτό σημαίνει επίσης ότι υποθέτουμε ότι υπάρχει κάποιος κίνδυνος ότι ο στόχος μας δεν θα εκπληρωθεί ή ότι θα ενεργήσουμε με τρόπο που δεν θα είναι αυτό που κανονικά θα ακολουθούσαμε. Πρέπει να είμαστε σε θέση να αναλάβουμε τον κίνδυνο.

14. Ικανότητα προσαρμογής

Σε σχέση με το προηγούμενο σημείο, κατά τη διαπραγμάτευση είναι πολύ απαραίτητο να υπάρχει η ικανότητα προσαρμογής. Πρέπει να γνωρίζουμε ότι οι καιροί αλλάζουν και βρισκόμαστε σε μια πολύ ρευστό και δυναμική κοινωνία, στην οποία τα συμφέροντα και οι συνθήκες που ορίζονται από το μέσο μπορεί να διαφέρουν πολύ γρήγορα.