Γιατί αγοράζουμε περισσότερα πράγματα από ό, τι χρειαζόμαστε;

Ο μικρός γιος σου, έξι ετών, σου ζητάει να του αγοράσεις ένα ποδήλατο και εσύ, που δεν έχεις λάβει ακόμα την μηνιαία σου πληρωμή, αρνείσαι. Υπάρχουν όμως και άλλοι λόγοι που δικαιολογούν την απόφασή του: αυτός ο μήνας έχει ξεπεράσει το κόστος της πιστωτικής κάρτας και δεν έχει ακόμη τελειώσει, σταθμίζοντας τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της αγοράς ποδηλάτου στο παιδί σας σε τόσο μικρή ηλικία.

Αλλά, όπως καλά γνωρίζετε, το παιδί μπορεί να είναι πολύ επίμονο. Ζητάει ξανά και ξανά, τον ικετεύει, τον ικετεύει να του αγοράσει ποδήλατο. Αλλά φαίνεται ότι πριν από κάθε νέα αρνητική ανταπόκριση που δίνετε, το παιδί, μακριά από την αποθάρρυνση και την ξεχάσει την πρωτοβουλία, επιστρέφει στο βάρος με μεγαλύτερη δύναμη.

Κάθε νέα επίθεση του παιδιού σας είναι λίγο πιο ερεθιστική από την τελευταία και αισθάνεστε ότι αρχίζετε να διασχίζετε το όριο της υπομονής σας.

Μετά από μια μακρά και κουραστική διαδικασία, το παιδί αρχίζει να δίνει κάποια σημάδια κατανόησης και τελικά καταλήγει να δεχτεί ότι δεν θα έχει το ποδήλατο. Εκείνος επιλέγει να τον ρωτήσει με το καλύτερο πρόσωπο του αγγέλου: "Λοιπόν, μου αγοράζετε τότε μια σοκολάτα;"

Πώς θα μπορούσατε να αρνηθείτε μια τέτοια ασήμαντη τάξη;? Φυσικά, σε αυτό το πλαίσιο, αποφασίζετε να την αγοράσετε μια σοκολάτα.

Το ζήτημα των εκατομμυρίων δολαρίων είναι το εξής: Θα αγοράσατε τη σοκολάτα για το παιδί σας αν το ζητήσατε καταρχάς αντί για το ποδήλατο; Πιθανότατα, όχι.

Αγοράζουμε αυτό που δεν χρειαζόμαστε; Υπηρεσίες προς την κοινότητα

Ως μέρος ενός πειράματος, ένας δάσκαλος ψυχολογίας ζήτησε από τους μαθητές του να είναι πρόθυμοι να εργαστούν δωρεάν δύο ώρες την εβδομάδα για τα επόμενα δύο χρόνια στο πλαίσιο ενός προγράμματος αποκατάστασης ανηλίκων.. Φυσικά, κανείς δεν έκανε δεκτή. Η προσχώρηση σε μια τέτοια διαταγή ήταν ελάχιστα μικρότερη από την ίδια τη ζωή.

Αλλά τότε ο δάσκαλος ήρθε πίσω με μια χαμηλότερη σειρά, πολύ πιο λογικό. Αυτή τη φορά ζήτησα από τους μαθητές του, αν θα συνοδεύσει μια ομάδα ανήλικων παραβατών να λάβει μια βόλτα δύο ωρών από zoológico.Paralelamente σε άλλη επιτροπή των φοιτητών, όμως, ο δάσκαλος γίνεται άμεσα τους εθελοντές να παραγγείλετε έξοδο στο ζωολογικό κήπο χωρίς προηγούμενη αίτηση υπερβολική.

Τι συνέβη; Από αυτή τη δεύτερη ομάδα, Το 17% συμφώνησε, έναντι του 50% της πρώτης ομάδας, το οποίο προηγουμένως είχε παραγγείλει υπερβολικά.

Οι παρόμοιες από αυτές τις περιπτώσεις

Σημειώστε ότι και στις δύο προτεινόμενες περιπτώσεις το μετριοπαθές αίτημα παραμένει αμετάβλητο. Τόσο η σοκολάτα που ήθελε ο γιος μας όσο και ο περίπατος στο ζωολογικό κήπο που ο δάσκαλος απαιτούσε πριν από τους μαθητές του, δεν αλλάζει.

Ωστόσο, αρκετά περίεργο, η παρουσία ενός πολύ πιο απαιτητικού πρώτου αιτήματος, τόσο ανεπαρκές ώστε πιθανότατα να απορριφθεί, αύξησε σημαντικά την πιθανότητα θετικής απάντησης σε ένα δεύτερο, σίγουρα πολύ πιο διακριτικό, αίτημα. Και ίσως αυτό οφείλεται, εν μέρει, στην αντίθεση που δημιουργείται μεταξύ των δύο παραγγελιών.

Σχετικότητα πέρα ​​από τον Αϊνστάιν

Συμβαίνει ότι ο εγκέφαλος δεν παίρνει πολύ καλά με τις απόλυτες έννοιες. Προκειμένου να προσδιοριστεί αν κάτι είναι μεγάλο ή μικρό, δίκαιο ή άδικο, πρέπει να καθοδηγείται από μια παράμετρο αναφοράς. Στα παραδείγματα μας, η πρώτη τάξη είναι ένα καλό σημείο σύγκρισης, προσβάσιμο στον εγκέφαλο, με εύκολη πρόσβαση.

Η σχετικότητα είναι το κλειδί. Και τα χρήματα που δαπανώνται για μια σοκολάτα, σε σχέση με τις δαπάνες που απαιτεί ένα ποδήλατο, φαίνεται ασήμαντο που δεν αξίζει να αναλυθεί σε βάθος. Ομοίως, μια επίσκεψη στο ζωολογικό κήπο για δύο ώρες φαίνεται να είναι πολύ μικρότερη από ό, τι στην πραγματικότητα, σε σύγκριση με δύο χρόνια εργασίας χωρίς καμία αποζημίωση.

Η δημόσια εικόνα

Ένας άλλος λόγος που μπορεί να συμβάλλει σε αυτή την έκδηλη αδημία μπορεί να είναι η ανάγκη να δείξουμε στους άλλους την ιδιαιτερότητα ότι είναι καλός άνθρωπος, συνεταιρισμός ή προδιάθεση για τις ανάγκες των άλλων.. Είτε το παραδεχόμαστε είτε όχι, όλοι ανησυχούμε, σε μεγαλύτερο ή μικρότερο βαθμό, με την εικόνα που μεταδίδουμε.

Δεν έχουμε κανέναν ενδοιασμό να απορρίπτει την αίτηση που φαίνεται παράλογο, διότι πιστεύουμε ότι διατρέχουμε κανένα κίνδυνο να μην αρνητικά κριθεί. Αλλά όταν το αίτημα για συνεργασία είναι λογικό, ειδικά αν έχετε ήδη πει όχι η πρώτη φορά, το βρίσκουν πολύ πιο δύσκολο να αντισταθεί από φόβο μήπως θεωρηθεί εγωιστικό, ατομικιστικό ή χειρότερα άτομα τα οποία βλάπτει τη φήμη μας ή καλό όνομα.

Περισσότερο, η αντίθεση βαφίζει τις αντιλήψεις μας και μας προκαλεί να υπερβάλλουμε τις διαφορές μεταξύ των αντικειμένων που συγκρίνει ο εγκέφαλος. Φυσικά, αυτό δεν είναι κάτι που κάνουμε συνειδητά. Πολλές φορές η αντίθεση δημιουργείται από την γειτνίαση με το χρόνο. δηλαδή ανάμεσα σε δύο ερεθίσματα που παρουσιάζονται διαδοχικά, όπως στο προηγούμενο παράδειγμα του παιδιού που ζητάει πρώτα ένα ποδήλατο και μια σοκολάτα αργότερα. Είναι ένα μοναδικό φαινόμενο στο οποίο υποκύψουμε μόνιμα και το οποίο έχει σοβαρές επιπτώσεις στον τρόπο που βλέπουμε τον κόσμο.

Εάν ένα παιδί έξι ετών, και μάλιστα ακούσια, μπορεί να μας χειριστεί με αυτόν τον τρόπο, υπάρχουν και πολλοί έξυπνοι πωλητές οι οποίοι δεν έχουν καμία απορία να μας χειριστούν ανοιχτά.

Αγορές και χειρισμός: μερικά ακόμη παραδείγματα

Πηγαίνετε σε ένα κατάστημα επειδή χρειάζεστε ένα ζευγάρι νέα παπούτσια. Αν ο πωλητής που αντιμετωπίζει έχουν εμπειρία στον τομέα, πιθανότατα πρώτη που δείχνει ένα ζευγάρι παπούτσια από δέρμα ενισχυμένο με κορυφαία ποιότητα, που εισάγονται από το πριγκιπάτο του Λουξεμβούργου, και η υψηλή τιμή.

Στη συνέχεια, και μόλις μια αρνητική έκφραση της αποθάρρυνσης η προσοχή στο πρόσωπό του, ο πωλητής θα σπεύσει να του δείξει ένα άλλο ζευγάρι παπούτσια, επίσης, άριστης κατασκευής, όπως λέει, αλλά μια φθηνότερη τιμή, σύμφωνα με την αντίθεση παράγεται, θα αντιληφθείτε πολύ πιο οικονομικό από ό, τι στην πραγματικότητα.

Με την πρώτη προσφορά, ο πωλητής θα δημιουργήσει μια παράμετρο σύγκρισης, μια αρχική τιμή που θα λειτουργήσει ως "άγκυρα" από αντιληπτική και ψυχολογική άποψη. Δεσμευμένη διανοητικά σε αυτό το σημείο εκκίνησης, η τιμή του δεύτερου ζευγαριού παπουτσιών, που είναι αναμφισβήτητα αυτή που ο εργαζόμενος του καταστήματος θέλει να σας πουλήσει από την αρχή, θα φαίνεται πολύ μικρότερη από αυτή που είναι στην πραγματικότητα..

Είναι σαφές ότι η αντίστροφη διαδικασία, δηλαδή δείχνουν τα «φτηνά» τα παπούτσια μόλις πάτησε το πόδι στο παπούτσι, και «ακριβά», τότε είναι μια κακή στρατηγική που είναι επιζήμια για τα συμφέροντα του πωλητή, γιατί έχοντας δημιουργήσει μια τιμή «άγκυρα» χαμηλά, και αυτό θα λειτουργήσει ως πρότυπο σύγκρισης για όλα όσα μπορεί να προσφέρει τότε θα χρησιμεύσει μόνο για τον πελάτη αντιλαμβάνεται ως μια δυσαναλογία τι εκ των προτέρων μπορεί να είναι κανονική και σύμφωνη τιμές στο σημείο πώλησης παπούτσι.

Οι εταιρείες πωλήσεων αυτοκινήτων χρησιμοποιούν μόνιμα αυτό το ψυχολογικό τέχνασμα να μας πουλήσουν πράγματα που δεν ήταν πραγματικά στο σχέδιό μας να αγοράσουμε.

Η σχετική τιμή στα αυτοκίνητα

Όταν αγοράζουμε ένα νέο αυτοκίνητο, και μόλις η γραφειοκρατία έχει ολοκληρωθεί, η τιμή του οχήματος γίνεται το σημείο στο οποίο αναφερόμαστε ψυχικά όταν αρχίσει να προσφέρει ο πωλητής, ένα προς ένα, το οποίο κατά πάσα πιθανότητα θα καταλήξει να είναι ένα αξεσουάρ καταρράκτη.

"Για μόνο 100 δολάρια, μπορείτε να έχετε αυτόματους ανελκυστήρες", λέει ο πωλητής. Και πιστεύουμε ότι είναι μια εξαιρετική ιδέα. Μετά από όλα, αγοράσαμε ένα όχημα αξίας 15.000 δολαρίων ... και τα 100 δολάρια μοιάζουν με μια μεγάλη υπόθεση για εμάς. Φυσικά, μόλις το δεχτούμε, ο πωλητής θα μας προσφέρει τη δυνατότητα να συμπεριλάβουμε ένα music player μόνο για $ 200 επιπλέον. Μια συμφωνία, νομίζουμε.

Και έπειτα, καθίσματα ταπετσαρισμένα με πλένεται δέρμα, πρόσθετο GPS της τελευταίας γενιάς και μια ολόκληρη σειρά από ασφάλειες και εγγυήσεις που επεκτείνονται με στοιχεία που θα φαίνονται αμελητέα σε σύγκριση με την αρχική αξία του αυτοκινήτου. αυτό δεν υπολογίζει τους δέκα φόρους που προστίθενται και δεν αναφέρονται ποτέ για πρώτη φορά.

Και τι εάν πρέπει να αγοράσουμε ένα κοστούμι?

Λοιπόν, ο πωλητής ο οποίος γνωρίζει ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος κάνει κρίσεις με βάση τη σύγκριση, ή τουλάχιστον Intuit, μόνο όταν έχουμε πληρώσει πολλά χρήματα για τα εσώρουχα θα προσφέρει το κατάλληλο πουκάμισο, το οποίο συνδυάζει άψογα.

Και στη συνέχεια μια ισοπαλία? μετά από όλα, ένα κοστούμι χωρίς γραβάτα είναι ένα ατελές κοστούμι. Αλλά μόνο στη δεύτερη περίπτωση, όταν η τιμή του κοστούμι έχει εγκατασταθεί στο μυαλό μας ως σημείο αναφοράς που αποτελεί το μέτρο για όλα όσα έρχονται μετά.

Ομορφιά και έλξη

Σαν να μην ήταν αρκετό, Εφαρμόζουμε τα ίδια κριτήρια στην αντίληψη της ομορφιάς των ανθρώπων. Ας υποθέσουμε ότι σε περίπτωση που είστε άντρας και ετεροφυλόφιλος, σας δείχνω την εικόνα μιας γυναίκας. Του άφησα να κοιτάξει προσεκτικά την εικόνα και στη συνέχεια να του ζητήσει να αξιολογήσει πόσο του αρέσει αυτή η γυναίκα, βάζοντας ένα σκορ από το 1 έως το 10.

Σίγουρα, η εκτίμησή σας για τη γυναικεία ομορφιά που μόλις έχετε δει θα εξαρτάται από το μοντέλο σύγκρισης που βρίσκετε εκείνη τη στιγμή στο μυαλό σας.

Υπάρχουν πολλές μελέτες στις οποίες έχει παρατηρηθεί ότι οι άντρες εκτιμούν πολύ πιο αρνητικά την ομορφιά μιας γυναίκας Αν πριν από τη ρίχνεις μέσα από ένα περιοδικό για τη μόδα κορεσμένη με τις εικόνες των μοντέλων, ενώ έπρεπε να περιμένουν για να συμμετάσχουν στο πείραμα, σε σύγκριση με την εκτίμηση στην οποία προέβη άλλη ομάδα των ανδρών, οι οποίοι κλήθηκαν να ψυχαγωγηθούν παρακολουθώντας ένα παλιό ημερολόγιο.

Το ίδιο φαινόμενο παρατηρήθηκε επίσης όταν οι άνδρες, προτού να δώσουν μια αισθητική βαθμολογία στις γυναίκες, καλούνται να παρακολουθήσουν ένα τηλεοπτικό πρόγραμμα με ηθοποιούς αναγνωρισμένης ομορφιάς. Μετά την έκθεση σε μια νεαρή γυναίκα εξαιρετικής ομορφιάς, οι άνδρες τείνουν να υποτιμούν τη συνηθισμένη γυναικεία ομορφιά, αν και την ομορφιά επιτέλους.

Συμπερασματικά

Συνοψίζοντας. Ο εγκέφαλος έχει δυσκολία να σκέφτεται και να λαμβάνει αποφάσεις σε απόλυτους όρους, απαιτεί πάντα ένα σημείο αναφοράς, κάτι που λειτουργεί ως μια προσιτή παράμετρος σύγκρισης.

Γνωρίζουμε αν κάτι είναι καλό ή κακό, μικρό ή μεγάλο, ακριβό ή φθηνό, βασικά κοιτάζοντας γύρω, αναλύοντας το πλαίσιο στο οποίο βρισκόμαστε, και συγκρίνοντας το αντικείμενο του ενδιαφέροντος μας περισσότερο από ό, τι, φυσικά, ανήκει στην ίδια κατηγορία.

Το πρόβλημα είναι ο μεγάλος αριθμός των απατεώνες που γνωρίζουν ενστικτωδώς αυτή την περίεργη ιδιότητα του εγκεφάλου, και να το χρησιμοποιούν για να μας σχίσει ή να πωλήσει μας πράγματα που, κάτω από ένα κρύο και ορθολογική ανάλυση, θα συνειδητοποιήσουμε ότι δεν θέλουν ή έχουν ανάγκη να αγοράσουν.