Γιατί λέμε συχνά ναι όταν θα ήταν καλύτερα να πούμε όχι;

Πριν από πολύ καιρό ήμουν σε διακοπές στο Σαντιάγκο ντε Κομποστέλα της Ισπανίας. Περπατώντας με έναν φίλο γύρω από τον καθεδρικό ναό, μας πλησίασε μια νεαρή γυναίκα, προφανώς σιωπηλή, και μας κάλεσε να διαβάσουμε και να υπογράψουμε αυτό που φαίνεται να ήταν ένα είδος μανιφέστου για να ζητήσουμε τη θέσπιση ενός νόμου υπέρ των δικαιωμάτων των ατόμων με αναπηρίες στην ομιλία.

Ο φίλος μου, που λαμβάνονται από την έκπληξη και άγνοια για το τι ερχόταν, πήρε γρήγορα το μανιφέστο στα χέρια του, να το διαβάσετε, και αμέσως υπέγραψε το όνομά του κάτω από το κάτω μέρος του φύλλου. Ενώ το έκανα, πήρα μερικά βήματα προς τα πίσω για να πάρω μια απόσταση και να μπορώ να σκεφτώ το επικείμενο θέαμα από ένα μέρος προνομίου..

Μόλις ο φίλος μου συμφώνησε σε αυτό το αβλαβές αρχικό αίτημα, το κορίτσι του έδωσε γρήγορα ένα δεύτερο έγγραφο στο οποίο ρώτησε πόσα ευρώ ήταν πρόθυμος να δωρίσει στην υπόθεση. Ο φίλος μου ήταν δυσαρεστημένος και χαίρομαι. Έχοντας αποδεχθεί ότι ήταν υπέρ των δικαιωμάτων των σιωπηρών ανθρώπων, ο δρόμος είχε ανοίξει έτσι ώστε να μην μπορεί να αρνηθεί ένα δεύτερο αίτημα, απόλυτα σύμφωνο με το πρώτο, αλλά κάτι πιο δαπανηρό.

Εν πάση περιπτώσει, η διασκέδαση μου δεν ήταν δωρεάν. Χωρίς να έχει μια δεκάρα στην τσέπη του, και άοπλη από την πονηριά που χρειάζεται για να ξεφύγει από την παγίδα, ο φίλος μου μου δανείστηκε πέντε ευρώ για να δώσει στο κορίτσι.

Άλλοι άνθρωποι με διαφορετικές αναπηρίες μας προσέγγισαν αργότερα, σε άλλες πόλεις της Ισπανίας, ακόμα και στη γέφυρα του Λονδίνου όταν πήγαμε στην Αγγλία, χρησιμοποιώντας ουσιαστικά την ίδια στρατηγική. Σε όλες τις περιπτώσεις, ο φίλος μου αρνήθηκε να δεχτεί την ανάγνωση οτιδήποτε προσπάθησε να βάλει στα χέρια τους, υποστηρίζοντας ότι «δεν μιλούσε τη γλώσσα»,.

Η δύναμη της δέσμευσης και η θετική εικόνα του εαυτού

Είμαστε πιο πιθανό να δεχτούμε μια πρόταση που φυσικά θα απορριφθεί αν προηγουμένως έχουμε προκληθεί να δεχτούμε μια μικρότερη δέσμευση. Όταν λέμε "ναι" σε μια αίτηση φαινομενικά χαμηλής αξίας, είμαστε πολύ προδιάθετοι να πούμε "ναι" σε ένα δεύτερο αίτημα, πολύ πιο σημαντικό, και αυτό συχνά αποτελεί το πραγματικό ενδιαφέρον του ατόμου που μας χειρίζεται.

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να πούμε "όχι" σε περιπτώσεις όπως αυτό? Γιατί δεν βρίσκουμε έναν τρόπο να γλιστρήσουμε ακόμα και να γνωρίζουμε ή να υποψιάζουμε ότι πέφτουμε θύματα ενός μικρού αλλά περίπλοκου χειραγώγησης; Για να μπορέσετε να απαντήσετε σε αυτό, επιτρέψτε μου να σας ρωτήσω μια ερώτηση: Θεωρείτε τον εαυτό σας υποστηρικτικό πρόσωπο;?

Σε περίπτωση που η απάντησή σας είναι ναι, τότε θα ζητήσω μια δεύτερη ερώτηση: Έχετε εξετάσει την αλληλεγγύη και ως εκ τούτου κάνει τακτικά δωρεές σε φιλανθρωπικά ιδρύματα ή ελεημοσύνη στους φτωχούς ανθρώπους στο δρόμο; Ή είναι επειδή δίνει ελεημοσύνη στους φτωχούς στο δρόμο που θεωρούν τον εαυτό τους αλληλέγγυο?

Εξετάζοντας τον εαυτό μας

Είτε το αποδεχόμαστε είτε όχι, οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε ότι είμαστε ιδιοκτήτες της αλήθειας, ειδικά σε θέματα που έχουν σχέση με την προσωπικότητά μας ή που με κάποιο τρόπο μας αφορούν. Εάν υπάρχει κάτι στο οποίο θεωρούμε τους εαυτούς μας εμπειρογνώμονες, αυτό είναι μέσα μας. και φαίνεται προφανές ότι κανείς δεν είναι σε θέση να εξασφαλίσει διαφορετικά.

Ωστόσο, και ενάντια σε όλες τις πιθανότητες, οι μελέτες λένε ότι δεν γνωρίζουμε ο ένας τον άλλον, όπως πιστεύουμε.

Ένας σημαντικός αριθμός ερευνών υποδηλώνει ότι η ετικέτα στην οποία βάζουμε (για παράδειγμα: "αλληλεγγύη") προκύπτει από την παρατήρηση της δικής μας συμπεριφοράς. Δηλαδή, πρώτα εξετάζουμε το πώς συμπεριφερόμαστε σε μια δεδομένη κατάσταση και με βάση αυτό καταλήγουμε σε συμπεράσματα για τον εαυτό μας και εφαρμόζουμε την αντίστοιχη ετικέτα.

Ενώ ο φίλος μου υπέγραψε την αρχική αναφορά, παρακολουθούσε ταυτόχρονα τη δική του συμπεριφορά, η οποία βοήθησε να δημιουργηθεί μια εικόνα του ατόμου που ήταν καλά διατεθειμένη ή συνεργάστηκε με άλλους. Αμέσως μετά, αντιμέτωπη με μια αίτηση, σύμφωνα με την πρώτη, αλλά με υψηλότερο κόστος, ο φίλος μου αισθάνθηκε υποχρεωμένος να απαντήσει με τρόπο που να συνάδει με την ιδέα που είχε σχηματίσει ο ίδιος. Μέχρι τότε, ήταν πολύ αργά. Αντιμετωπίζοντας αντιφατικά σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα δημιουργεί ψυχολογική δυσφορία η οποία είναι πολύ δύσκολο να ξεφορτωθεί.

Το πείραμα αφίσας

Σε ένα συναρπαστικό πείραμα, δύο άνθρωποι πήγαν από σπίτι σε σπίτι σε μια κατοικημένη γειτονιά για να ζητήσουν από τους ιδιοκτήτες τη συνεργασία τους σε μια εκστρατεία για την πρόληψη των τροχαίων ατυχημάτων..

Ζήτησαν άδεια, τίποτα περισσότερο, τίποτα λιγότερο, από το να εγκαταστήσουν στον κήπο των σπιτιών τους ένα γιγάντιο σημάδι, αρκετά μέτρα μακριά, το οποίο είπε "οδηγείτε με προσοχή". Για να δείξει πώς θα φαινόταν όταν βρισκόταν στη θέση του, παρουσιάστηκε μια εικόνα ενός σπιτιού κρυμμένου πίσω από το δυσκίνητο και μη ελκυστικό σημάδι.

Όπως αναμενόταν, πρακτικά κανένας από τους γείτονες που συμμετείχαν στη διαβούλευση δεν δέχθηκε ένα τέτοιο παράλογο και υπερβολικό αίτημα. Αλλά, παράλληλα, ένα άλλο ζευγάρι ψυχολόγων έκανε την ίδια δουλειά λίγους δρόμους μακριά, ζητώντας άδεια για να βάλει ένα μικρό decal με το ίδιο μήνυμα στα παράθυρα των σπιτιών. Σε αυτή τη δεύτερη περίπτωση, βέβαια, σχεδόν όλοι συμφώνησαν.

Αλλά το περίεργο είναι αυτό που συνέβη δύο εβδομάδες αργότερα, όταν οι ερευνητές επανεξέταση όσων είχαν συμφωνηθεί με την τοποθέτηση της ετικέτας για να τους ρωτήσω αν θα σταματήσουν να εγκαταστήσετε την δυσάρεστη σημάδι στη μέση του κήπου. Αυτή τη φορά, Ως παράλογο και ανόητο όσο φαίνεται, περίπου το 50% των ιδιοκτητών συμφώνησε.

Τι είχε συμβεί; Η μικρή αναφορά που είχαν δεχθεί για πρώτη φορά είχε ανοίξει το δρόμο για ένα πολύ μεγαλύτερο δεύτερο αίτημα, αλλά προσανατολίστηκε προς την ίδια κατεύθυνση. Αλλά γιατί; Ποιος ήταν ο μηχανισμός της δράσης του εγκεφάλου πίσω από μια τέτοια παράλογη συμπεριφορά?

Διατηρώντας μια συνεκτική εικόνα του εαυτού

Όταν οι γείτονες αποδέχτηκαν το decal, άρχισαν να αντιλαμβάνονται τους εαυτούς τους ως πολίτες που δεσμεύονται στο κοινό καλό. Στη συνέχεια, ήταν η ανάγκη να διατηρηθεί αυτή η εικόνα των ανθρώπων που συνεργάζονται με ευγενή αίτια, γεγονός που τους ώθησε να δεχτούν το δεύτερο αίτημα.

Η ασυνείδητη επιθυμία να συμπεριφέρονται σύμφωνα με τη δική μας εικόνα φαίνεται να είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο μόλις αποδεχτούμε έναν ορισμένο βαθμό δέσμευσης.

Συμπέρασμα

Ακριβώς όπως βλέπουμε τα πράγματα που κάνουν οι άλλοι για την εξαγωγή συμπερασμάτων, δίνουμε προσοχή και στις δικές μας ενέργειες. Λαμβάνουμε πληροφορίες για τον εαυτό μας παρατηρώντας τι κάνουμε και τις αποφάσεις που λαμβάνουμε.

Ο κίνδυνος είναι αυτός πολλοί απατεώνες επωφελούνται αυτής της ανθρώπινης ανάγκης για εσωτερική συνοχή να μας ωθήσουν να δεχτούμε ρητά και να εκδηλώσουμε έναν ορισμένο βαθμό δέσμευσης σε κάποια αιτία. Γνωρίζουν ότι, μόλις υιοθετήσουμε μια θέση, θα είναι δύσκολο να βγούμε από την παγίδα, φυσικά θα έχουμε την τάση να δεχτούμε οποιαδήποτε περαιτέρω πρόταση που μπορεί να διατυπωθεί για να διατηρηθεί η δική μας εικόνα.