Δύο διαδρομές για να πεισθεί η πιθανότητα ανάπτυξης μοντέλου

Πείθωση νοείται ως οποιαδήποτε αλλαγή που συμβαίνει στις στάσεις των ανθρώπων ως συνέπεια της έκθεσής τους σε μια επικοινωνία. Σε αυτό πρέπει να προσθέσουμε ότι αυτή η επικοινωνία σχεδιάζεται και εκτελείται εκ προθέσεως προκειμένου να πεισθεί. Έτσι λοιπόν, η πειθώ θα νοείται ως αλλαγή στάσης.

Επιπλέον, στην πειθώ μπαίνουν στο παιχνίδι τα ακόλουθα στοιχεία: ο αποστολέας, το μήνυμα, ο παραλήπτης ή το κοινό, το πλαίσιο στο οποίο δίνεται πειθώ, το κανάλι μέσω του οποίου το μήνυμα και την πρόθεση ότι ο δέκτης μεταδίδεται ή το κοινό αναλαμβάνει τις προτάσεις που υπερασπίζονται στο μήνυμα. Με αυτά τα στοιχεία, το καλύτερο μοντέλο για την κατανόηση της πειθούς είναι το μοντέλο επεξεργασίας πιθανότητας.

Η αλλαγή στις στάσεις

Η πειθώ προσπαθεί να αλλάξει τις στάσεις. Οι στάσεις μπορούν να γίνουν αντιληπτές ως μια γενική εκτίμηση που κάνουν οι άνθρωποι για αντικείμενα, ζητήματα και άλλους ανθρώπους, οι οποίοι, τεχνικά, ονομάζονται αντικειμενικά αντικείμενα. Ομοίως, οι νοοτροπίες έχουν τρία συστατικά: συναισθηματικά, γνωστικά και συμπεριφορικά.

Η συναισθηματική συνιστώσα βασίζεται σε συναισθήματα, η γνωστική συνιστώσα επικεντρώνεται στις πεποιθήσεις και στη συνιστώσα συμπεριφοράς σε προηγούμενες συμπεριφορές ή εμπειρίες. Αυτά τα τρία συστατικά αποτελούν την ψυχολογική δομή των στάσεων από τις οποίες η συνολική αξιολόγηση πηγάζει και υλοποιείται στις συμπεριφορές. Με αυτόν τον τρόπο, Η πειθώ προσπαθεί να αλλάξει αυτό που νιώθουμε, τι πιστεύουμε και, τελικά, τι κάνουμε.

Από την άλλη πλευρά, οι αλλαγές στη στάση μπορούν να λάβουν δύο μορφές: πόλωση και αποπόλωση. Η πόλωση αναφέρεται στη στάση που αλλάζει προς την κατεύθυνση που παρουσίασε αρχικά η στάση, ενώ στην αποπόλωση η αλλαγή της στάσης είναι το αντίθετο της αρχικής τάσης. Με άλλα λόγια, η πόλωση επαναβεβαιώνει τη στάση μας και την αποπολωτισμό μας οδηγεί να υιοθετήσουμε μια στάση αντίθετη με αυτό που είχαμε.

"Ο πολιτισμός είναι η νίκη της πειθούς πάνω από τη δύναμη".

-Πλάτωνα-

Η πιθανότητα ανάπτυξης μοντέλου

Η καλύτερη ερμηνεία της πειθούς είναι αυτή που προτείνεται από το μοντέλο πιθανότητας επεξεργασίας. Αυτό το μοντέλο προτείνει αυτό υπάρχουν δύο διαδρομές μέσω των οποίων γίνεται η πειθώ: μια κεντρική διαδρομή και μια περιφερειακή. Έτσι, το κίνητρο για την επεξεργασία του μηνύματος θα καθορίσει τη διαδρομή που ακολουθείται. Τα χαμηλά κίνητρα οδηγούν στην περιφερειακή διαδρομή ενώ τα υψηλά κίνητρα οδηγούν στην κεντρική διαδρομή.

Σύμφωνα με το μοντέλο της πιθανότητας προετοιμασίας υπάρχουν δύο τρόποι για να πραγματοποιηθεί η πειθώ: μια κεντρική διαδρομή και μια περιφερειακή διαδρομή.

Αφενός, η κεντρική διαδρομή συνεπάγεται μεγαλύτερη πιθανότητα επεξεργασίας. δηλαδή να δίνετε ιδιαίτερη προσοχή στο μήνυμα και να αντιπαραβάλλετε τις πληροφορίες με τις προηγούμενες γνώσεις. Από την άλλη πλευρά, η περιφερειακή διαδρομή απαιτεί να μην αφιερωθεί μεγάλη προσπάθεια. δηλαδή ότι οι πληροφορίες δεν έχουν αναπτυχθεί πολύ.

Έτσι λοιπόν, η περιφερειακή οδός οδηγεί στη βασιζόμενη σε δείκτες κατάστασης, καθώς ο εκδότης φαίνεται αξιόπιστος. Με αυτό τον τρόπο, το κίνητρο που καθορίζει εάν το μήνυμα επεξεργάζεται από την κεντρική διαδρομή ή από το περιφερειακό θα εξαρτηθεί από διαφορετικούς παράγοντες.

"Το αντικείμενο της ομιλίας δεν είναι η αλήθεια, αλλά η πειθώ".

-Thomas Macaulay-

Η κινητικότητα και η ικανότητα επεξεργασίας

Σε πρώτη φάση, το κίνητρο να κατανοήσουμε το μήνυμα και να κάνουμε μια διανοητική προσπάθεια για να το κάνουμε αυτό, και την ικανότητα να μετράμε για την επεξεργασία του μηνύματος θα καθορίσουν την πιθανότητα επεξεργασίας, δηλαδή τη διαδρομή.

Από τη μία πλευρά, τα κίνητρα βασίζεται στη σημασία του μηνύματος στον παραλήπτη, η ασυνέπεια μεταξύ της πρότασης του μηνύματος και της θέσης του δέκτη, την αμφιθυμία του θέματος, ο αριθμός των πηγών του μηνύματος και την ανάγκη για την γνωστική λειτουργία (απολαύσουν σκέψη) του δέκτη. Από την άλλη πλευρά, η ικανότητα θα εξαρτηθεί από την παραλαβή του μηνύματος, τα στοιχεία της παρουσίας της απόσπασης της προσοχής, τον διαθέσιμο χρόνο, την πολυπλοκότητα του μηνύματος και τη γνώση που έχει ο αποδέκτης επί του θέματος.

Συνοψίζοντας, Όταν λαμβάνουμε μια πειστική επικοινωνία, θα χρειαστούμε μια κεντρική διαδρομή εάν είμαστε παρακινημένοι να επεξεργαστούμε τις πληροφορίες. Διαφορετικά, η διαδρομή θα είναι η περιφερειακή.

Έτσι, η αλλαγή της συμπεριφοράς θα συμβεί ανάλογα με το αν το μήνυμα είναι ελκυστικό, παρέχει επιχειρήματα ή πηγές ονομάτων που εμπιστευόμαστε. Από την άλλη πλευρά, αν είμαστε πραγματικά παρακινημένοι, η ικανότητά μας να επεξεργαζόμαστε πληροφορίες θα επηρεάσει επίσης. Αν δεν διαθέτουμε τις απαραίτητες δυνατότητες, είναι πιθανό ότι θα ακολουθήσουμε την περιφερειακή διαδρομή, αλλά εάν υπολογίζουμε σε αυτές, είναι πιθανό ότι οι πληροφορίες θα περάσουν από την κεντρική διαδρομή.

Αν το μήνυμα επεξεργαστεί από μια κεντρική διαδρομή, μπορούμε να δημιουργήσουμε ευνοϊκές ή δυσμενείς σκέψεις. Έτσι, εάν είναι ευνοϊκές, θα υπάρξει πόλωση και η στάση θα είναι πιο ευνοϊκή για τα επιχειρήματα που συμφωνούν με το μήνυμα. Διαφορετικά, θα υπάρξει αποπόλωση και η στάση μας θα είναι πιο αρνητική απέναντι σε αυτά τα επιχειρήματα. Η τρίτη πιθανότητα είναι ότι οι σκέψεις είναι ουδέτερες, οπότε θα επιστρέψουν σε μια περιφερειακή διαδρομή.

Οι τεχνικές πειθούς του Cialdini Οι τεχνικές πειθούς οργανώθηκαν από τον Roberto Cialdini σε έξι θεμελιώδεις αρχές, να μάθουν τι είναι. Διαβάστε περισσότερα "