Ο Robert Cialdini και οι 6 αρχές της πειθούς

Ο Robert Cialdini είναι γνωστός ψυχολόγος και ερευνητής στο Πανεπιστήμιο της Αριζόνα, στις Ηνωμένες Πολιτείες. Έγινε γνωστός διεθνώς αφού δημοσίευσε το βιβλίο του "Influencia. Η ψυχολογία της πειθούς », το 1984.

Για να γράψω αυτό το έργο, Ο Robert Cialdini εργάστηκε 3 χρόνια κρυφά. Έχει διεισδύσει επιχειρήσεις πωλήσεων αυτοκινήτων, εταιρείες τηλεπωλήσεως, φιλανθρωπικές οργανώσεις και πολλά άλλα. Το βιβλίο συγκεντρώνει όλα τα συμπεράσματά του και έχει γίνει αναφορά για την ψυχολογία της πειθούς.

"Η τέχνη της πείνας είναι τόσο ευχάριστη όσο και πειστική. δεδομένου ότι οι άνδρες κυβερνούνται περισσότερο από την καπρίτσια παρά από το λόγο".

-Blaise Pascal-

Όλα τα έργα του ήταν πάντα από τα καλύτερα πωλούμενα βιβλία, σύμφωνα με το Επιχειρήσεις της Νέας Υόρκης. Ομοίως, το περιοδικό Fortune έχει επισημάνει τα έργα του μέσα στα 100 πιο έξυπνα που έχουν συμβεί τις τελευταίες δεκαετίες. Στη δουλειά σου, Ο Robert Caldini πρότεινε 6 αρχές της πειθούς που εξακολουθούν να εφαρμόζονται σε διάφορους τομείς σήμερα. Είναι αυτά.

1. Αμοιβαιότητα, η πρώτη αρχή του Ρόμπερτ Καλντίνι

Κατά τη διάρκεια της έρευνάς του, ο Robert Cialdini κατάφερε να εξακριβώσει μια αρχή που πολλοί ήδη έμπνευσαν από την κοινή λογική. Σύμφωνα με την έρευνά σας, οι άνθρωποι προσπαθούν σε άλλους, καθώς αντιλαμβάνονται ότι οι άλλοι τους αντιμετωπίζουν. Έτσι, για παράδειγμα, τείνουμε να είμαστε ευγενικοί σε εκείνους που μας μεταχειρίζονται με καλοσύνη. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο έχουμε μεγάλη δύναμη, για παράδειγμα, να κάνουμε ένα άτομο να πέσει καλύτερα ή χειρότερα με την πάροδο του χρόνου.

Η διαφήμιση κάνει χρήση αυτής της αρχής. Ο λόγος για τον οποίο ένα εμπορικό σήμα μερικές φορές δίνει δώρα των προϊόντων του είναι ακριβώς η αρχή της αμοιβαιότητας. Γνωρίζουν ότι οι καταναλωτές εκτιμούν αυτή τη χειρονομία και γίνονται πιο πιστοί στο σήμα για τον λόγο αυτό. Ένα παράδειγμα μπορεί να φανεί σε ένα γνωστό franchise που ανακοινώνει ότι από δω και στο εξής θα δίνουν δωρεάν καφέδες.

2. Η αρχή της σπανιότητας

Ο Robert Cialdini ανακάλυψε ότι οι άνθρωποι τείνουν να εκτιμούν περισσότερο αυτό που αντιλαμβάνονται ως σπάνιο ή αποκλειστικά. Δεν έχει σημασία αν είναι πραγματικά ή όχι. Το θέμα είναι ότι όταν κάτι καταλογογραφείται ως προσβάσιμο μόνο σε πολύ λίγους, η επιθυμία αμέσως ξυπνά.

Η διαφήμιση εκμεταλλεύεται επίσης αυτήν την αρχή. Είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο κατασκευάζονται έννοιες όπως "Προώθηση για λίγες μέρες", ή "Έκπτωση για τους πρώτους 50 αγοραστές" και παρόμοιες καμπάνιες. Συνήθως λειτουργούν πολύ καλά. Από την άλλη πλευρά, μια συνεχής διαδοχή των "τελευταίων ευκαιριών" για το ίδιο προϊόν καταλήγει να διαλύσει αυτό το φαινόμενο.

3. Η αρχή της εξουσίας

Αυτή η αρχή αναφέρει ότι οι άνθρωποι που έχουν ηγετική θέση ή φήμη απολαμβάνουν μεγαλύτερη αξιοπιστία μεταξύ των ανθρώπων. Άλλοι τείνουν να το πιστεύουν, απλά επειδή λένε "x" ή "και" σχήμα. Είναι λιγότερο επικριτικοί σε διασημότητες.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο υπάρχει μια τόσο κερδοφόρα επιχείρηση γύρω από τους λεγόμενους "επιρροούς". Άλλοι τείνουν να αναγνωρίζουν μαζί τους, να τους μιμούνται. Σε αυτή την περίπτωση Είναι λιγότερο απαιτητικοί με τη συνέπεια αυτών των αριθμών. Είναι πιο ανοιχτοί να πιστεύουν τι λένε.

4. Δέσμευση και συνοχή

Ο Robert Cialdini αναφέρει ότι η αρχή της δέσμευσης και της συνοχής συνεπάγεται αυτό οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να αναλάβουν δράσεις που συνάδουν με αυτό που έχουν κάνει στο παρελθόν, μολονότι δεν ενήργησε με ιδιαίτερα αιτιολογημένο τρόπο. Οι άνθρωποι τείνουν να αναζητούν αυτό που επιβεβαιώνει και είναι εξοικειωμένο.

Αυτή η αρχή της πειθούς εφαρμόζεται πολύ στις πωλήσεις. Προκειμένου να προσελκύσουν νέους πελάτες, οι συμπεριφορές και τα έθιμά τους μελετώνται πρώτα. Αυτό δίνει στον οδηγό τη δυνατότητα να γνωρίζει τι είδους προσφορά πρέπει να γίνει. Αν είναι, για παράδειγμα, παρορμητικοί άνθρωποι, δημιουργούνται καταστάσεις που τους οδηγούν να δράσουν παρορμητικά για να αγοράσουν.

5. Συναίνεση ή κοινωνική απόδειξη

Αυτή η αρχή δηλώνει ότι οι άνθρωποι τείνουν να ενταχθούν στην πλειοψηφία. Το συνηθισμένο είναι ότι θα πάψουν να πιστεύουν ότι έχουν περισσότερους οπαδούς. Εάν πολλοί πιστεύουν ότι κάτι είναι σωστό, οι άλλοι θα τείνουν να πιστεύουν το ίδιο. Και αντίστροφα. Εάν η πλειοψηφία πιστεύει ότι κάτι είναι λάθος, προοδευτικά πολλοί περισσότεροι θα το θεωρούν ότι είναι.

Ως εκ τούτου, τόσο στις επιχειρήσεις όσο και στην πολιτική, καταβάλλονται μεγάλες προσπάθειες για "δημιουργία τάσεων". Δεν εμπνέονται πάντοτε από ορισμένα ή λογικά στοιχεία. Ωστόσο, από τη στιγμή που αρχίζουν "να σχηματίζουν ένα κύμα" είναι συνήθως επιτυχημένες.

6. Η αρχή της συμπάθειας

Αυτή η αρχή έχει να κάνει με το λεγόμενο "φωτοστέφανο". Σχετίζεται με το γεγονός ότι οι πιο ελκυστικοί άνθρωποι έχουν φυσικά μεγαλύτερη ικανότητα πειθούς. Συνδέονται ασυνείδητα με άλλες θετικές αξίες όπως η ειλικρίνεια και η επιτυχία. Αυτό το φαινόμενο συμβαίνει επίσης με ανθρώπους που προκαλούν συμπάθεια για άλλα χαρακτηριστικά παρά για σωματική.

Ως εκ τούτου, στη διαφήμιση σχεδόν πάντα χρησιμοποιούνται στερεότυπα για να δημιουργηθεί αυτή η αρχή συμπάθειας. Είτε τα μοντέλα είναι όμορφα είτε όμορφα, ή οι άνθρωποι που εκπροσωπούν την εμφάνιση που ξυπνάει την ταυτότητα ή την επιθυμία.

Οι αρχές της πειθούς του Robert Cialdini είχαν εφαρμογές σε πολλούς τομείς. Ωστόσο, ο μεγαλύτερος αντίκτυπός του ήταν στον κόσμο του μάρκετινγκ. Μπορούμε να πούμε ότι το σύγχρονο μάρκετινγκ βασίζεται βασικά στην έρευνα αυτού του ψυχολόγου.

Βιογραφία του Alfred Adler, ο ιδρυτής της ατομικής ψυχολογίας Alfred Adler είναι ο πατέρας του σχολείου «ατομική ψυχολογία», στην οποία κάθε άτομο μπορεί να αποκτήσει τον έλεγχό του το πεπρωμένο τους και να κατευθύνει τη ζωή σας Διαβάστε περισσότερα »