7 κλειδιά της Ψυχολογίας που εφαρμόζονται στο Μάρκετινγκ και τη Διαφήμιση

Η ψυχολογία είναι μια πειθαρχία που εφαρμόζεται σε πολλούς τομείς: τον αθλητισμό, τα σχολεία ή τις επιχειρήσεις. 

Σε αυτό το τελευταίο πλαίσιο βρίσκουμε την Ψυχολογία που εφαρμόζεται στο μάρκετινγκ, που είναι το κλειδί για την κατανόηση του τρόπου λειτουργίας του ανθρώπινου νου και είναι απαραίτητο να πείσουμε τους καταναλωτές να αποκτήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας.

Κλειδιά για την Ψυχολογία που εφαρμόζονται στο Μάρκετινγκ και τη Διαφήμιση

Οποιαδήποτε καλή στρατηγική μάρκετινγκ δεν μπορεί να ξεχάσει τον τρόπο με τον οποίο σκέφτονται οι καταναλωτές, τι ανάγκες έχουν και ποια είναι τα κίνητρά τους. Ως εκ τούτου, η ψυχολογία αποτελεί βασικό πυλώνα στον κόσμο του μάρκετινγκ και της διαφήμισης.

Στις παρακάτω γραμμές μπορείτε να βρείτε 7 κλειδιά της Ψυχολογίας που εφαρμόζονται στο Μάρκετινγκ και τη Διαφήμιση.

1. Συναισθηματικό μάρκετινγκ

Η συναισθηματική νοημοσύνη είναι ένα από τα μεγάλα παραδείγματα της τρέχουσας ψυχολογίας, γιατί τα συναισθήματα επηρεάζουν την ευημερία μας και τη συμπεριφορά μας με αποφασιστικό τρόπο. Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι οι αποφάσεις που λαμβάνουμε βασίζονται σε μια ορθολογική ανάλυση των εναλλακτικών λύσεων που παρουσιάζονται σε εμάς, μια ιδέα ότι ο ψυχολόγος Antonio Damasio, στο βιβλίο του "Το λάθος του Descartes", λέει ότι δεν μοιράζεται.

Για το Damasio, "τα συναισθήματα είναι κρίσιμα σε όλες σχεδόν τις αποφάσεις που κάνουμε, επειδή αυτές, οι οποίες συνδέονται με προηγούμενες εμπειρίες, έθεσαν τιμές για τις επιλογές που εξετάζουμε". Με άλλα λόγια, τα συναισθήματα δημιουργούν προτιμήσεις που μας οδηγούν να επιλέξουμε μία ή άλλη επιλογή.

Το Συναισθηματικό Μάρκετινγκ εφαρμόζεται στο branding, σε στρατηγικές αφοσίωσης πελατών, σε εμπορικές ιστορίες κ.λπ.. 

• Αν θέλετε να εμβαθύνετε σε αυτό το θέμα, μπορείτε να το κάνετε στο άρθρο μας "Συναισθηματική Μάρκετινγκ: φτάνοντας στην καρδιά του πελάτη"

2. Κλασική και οργανική προετοιμασία

Η κλασική και η οργανική προετοιμασία είναι δύο βασικές έννοιες για την κατανόηση της συμπεριφοριστικής ψυχολογίας και είναι παρούσες στη μάθηση, τη συμπεριφορά μας και, φυσικά, στον κόσμο του Marketing.

Η κλασική προετοιμασία, που διαδόθηκε από τον John Watson χάρη στη βοήθεια του Ivan Pavlov, μπορεί να παρατηρηθεί στον κόσμο της διαφήμισης όταν ευχάριστες καταστάσεις ή χαρακτηριστικά που δεν συνδέονται απαραίτητα με τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ή υπηρεσία. Δεν είναι περίεργο να συναντήσετε παρόμοια προϊόντα από διαφορετικές μάρκες που προκαλούν διαφορετικές συναισθηματικές εμπειρίες για τους χρήστες μέσω της επωνυμίας.

Τώρα, όταν εξηγούνται τα πραγματικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και της υπηρεσίας, χρησιμοποιείται το μοντέλο της λειτουργικής ή λειτουργικής προετοιμασίας. Δηλαδή, όταν ένα προϊόν παρουσιάζει πραγματικά διαφορές ποιότητας σε σχέση με τους ανταγωνιστές του, η ενεργειακή προετοιμασία είναι αποτελεσματική. Για παράδειγμα, επιτρέποντάς σας να δοκιμάσετε το προϊόν ή να παραδώσετε ένα δείγμα από αυτό.

3. Κίνητρα

Το κίνητρο είναι μια εγγενής δύναμη που μας καθοδηγεί και μας επιτρέπει να διατηρούμε συμπεριφορές που στοχεύουν στην επίτευξη ενός στόχου ή στην ικανοποίηση μιας ανάγκης. Πολλοί ψυχολόγοι ενδιαφέρονται για τη μελέτη των κινήτρων, δεδομένου ότι αποτελούν βασική αρχή στη συμπεριφορά των ανθρώπων. Το κίνητρο επηρεάζει επίσης τη λήψη αποφάσεων.

Για το λόγο αυτό, εφαρμόζεται στον τομέα του Marketing, η κατανόηση και ο επηρεασμός των κινήτρων θα οδηγήσει σε μεγαλύτερη απόκτηση προϊόντων και υπηρεσιών από πλευράς των καταναλωτών. Για παράδειγμα, εάν ανιχνεύσουμε μέσω μιας έρευνας ότι ένας χρήστης έχει κίνητρα να αγοράσει ένα όχημα, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσει ένα από τα προϊόντα μας αν είμαστε αφοσιωμένοι στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας. Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται ευρέως σήμερα. Ένα παράδειγμα αυτού είναι η χρήση "cookies", τα οποία μας επιτρέπουν να παρακολουθούμε τις συνήθειες και τις ανησυχίες των δυνητικών πελατών.

• Σχετικό άρθρο: "Τύποι κινήτρων: οι 8 πηγές κινητοποίησης"

4. Effect Zeigarnik: δημιουργώντας προσδοκίες και αγωνία

Το αποτέλεσμα Zeigarnik είναι στενά συνδεδεμένη με τις προσδοκίες, και το όνομά του από Bluma Zeigarnik, ψυχολόγος στη Σχολή της Gestalt, συνειδητοποίησε ότι μισοτελειωμένες τείνουν να δημιουργούν μέσα μας δυσφορία και ενοχλητικές σκέψεις. Στον κόσμο του μάρκετινγκ, το Zeigarnik Effect είναι μια τεχνική που χρησιμοποιείται για την προσέλκυση πελατών, η οποία χρησιμοποιείται σε διαφορετικές καταστάσεις. Για παράδειγμα, σε ρυμουλκούμενα ταινιών.

Είναι συνηθισμένο να βλέπετε σε ορισμένες τηλεοπτικές σειρές μια σύντομη περίληψη του επόμενου κεφαλαίου στο τέλος του προγράμματος, να δημιουργήσουμε αγωνία και να προκαλέσουμε την ανάγκη να γνωρίζουμε πώς να ολοκληρώνουμε τις σκηνές που μας έχουν δείξει προηγουμένως. Αυτό ονομάζεται "cliffhangers" και βασίζεται στο φαινόμενο Zeigarnik.

5. Πείσμα

Η Ψυχολογία της πειθούς είναι ένα από τα βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ. Αυτός ο κλάδος της κοινωνικής ψυχολογίας στοχεύει να μελετήσει την ανθρώπινη συμπεριφορά για να καταλάβει ποιες είναι οι αιτίες που αναγκάζουν τους ανθρώπους να τροποποιήσουν τη συμπεριφορά τους υπό εξωτερική επιρροή. Παρόλο που συνήθως συγχέεται με τη χειραγώγηση, η πειθώ είναι μια τέχνη που συνίσταται στην πείθωση των ανθρώπων να ενεργούν με κάποιο τρόπο.

Υπάρχουν ορισμένα στοιχεία που είναι απαραίτητα για την αποτελεσματική πειστική επικοινωνία. Για παράδειγμα, η αμοιβαιότητα, η έλλειψη, η αρχή, η συνέπεια, η συμπάθεια και η αξιοπιστία. 

• Μπορείτε να μάθετε περισσότερα σχετικά με αυτή την έννοια στο άρθρο μας: "Πείθωση: ορισμός και στοιχεία της τέχνης του πειστικού"

6. Νευρομάρκετινγκ

Το Neuromarketing είναι μια πειθαρχία που μελετά τη συμπεριφορά του νου, του εγκεφάλου και των καταναλωτών και πώς να την επηρεάσετε για να επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις. Ως εκ τούτου, φέρνει την επιστημονική πρόοδο στην ψυχολογία και τη νευροεπιστήμη στην πειθαρχία του μάρκετινγκ.

Η κατανόηση της λειτουργίας της προσοχής, της αντίληψης ή της μνήμης και του τρόπου με τον οποίο οι διαδικασίες αυτές επηρεάζουν τους ανθρώπους, τα γούστα τους, την προσωπικότητα και τις ανάγκες τους, επιτρέπει έναν πιο αποτελεσματικό Μάρκετινγκ. Υπάρχουν πολλές εφαρμογές του Neuromarketing, όπως μπορείτε να δείτε στα άρθρα μας:

• Το Neuromarketing έχει πολύ μέλλον
• Neuromarketing: ο εγκέφαλός σας ξέρει τι θέλετε να αγοράσετε

7. Γνωστική ασυμφωνία

Η γνωστική δυσαρέσκεια είναι μια έννοια που συνδέεται στενά με την Κοινωνική Ψυχολογία. Ο ψυχολόγος Leon Festinger πρότεινε αυτή τη θεωρία, η οποία εξηγεί πώς οι άνθρωποι προσπαθούν να διατηρήσουν την εσωτερική συνοχή τους. Δηλαδή, όλοι έχουμε μια ισχυρή εσωτερική ανάγκη που μας ωθεί να διασφαλίσουμε ότι οι πεποιθήσεις, οι συμπεριφορές και η συμπεριφορά μας είναι συνεπείς μεταξύ τους. Όταν αυτό δεν συμβεί, εμφανίζονται δυσφορία και δυσαρμονία, κάτι που προσπαθούμε να αποφύγουμε.

Η γνωστική δυσαρέσκεια είναι πολύ παρούσα στο μάρκετινγκ, γεγονός που εξηγεί γιατί συχνά επιλέγουμε προϊόντα που δεν χρειαζόμαστε πραγματικά και κάνουμε αγορές που δεν είναι πάντα συνεπείς. Στην πραγματικότητα, κάθε καταναλωτής που δεν αισθάνεται ικανοποιημένος με το προϊόν που μόλις έλαβε δεν γνωρίζει πόσο χρήσιμο θα είναι γι 'αυτόν, βιώνει γνωστική ασυμφωνία. Μπορεί να συμβεί, όταν επιλέγουμε μια αγορά, να αμφισβητήσουμε τους τύπους και να αναζητήσουμε εξηγήσεις που δικαιολογούν τη δράση μας. Τα ανθρώπινα όντα είναι έτσι και η γνωστική δυσαρέσκεια υπάρχει σε πολλές από τις αποφάσεις που κάνουμε και πώς συμπεριφέρονται.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωστική ασυμφωνία: η θεωρία που εξηγεί την αυτο-εξαπάτηση"