Αρχή της έλλειψης ένα τέχνασμα για να μας ενθαρρύνει να αγοράσετε

Οι πωλητές γνωρίζουν πολύ καλά ότι ένα καλό τέχνασμα για τη βελτίωση των πωλήσεων οποιουδήποτε προϊόντος είναι να προειδοποιήσει τον πελάτη ότι πλησιάζει μια περίοδο έλλειψης. Και δεν εννοώ εδώ τους πωλητές που εργάζονται στα καταστήματα και τα καταστήματα για το κοινό αλλά οι πωλητές που αντιπροσωπεύουν εργοστάσια και εταιρείες που επισκέπτονται περιοδικά τους πελάτες τους στα δικά τους καταστήματα για να λαμβάνουν εντολές.

Επικοινωνήστε με τον πελάτη ότι το προϊόν ή το προϊόν αυτό θα λείπει από την επόμενη εβδομάδα, είτε επειδή το εργοστάσιο κλείνει για διακοπές, επειδή εξαντλήθηκε η πρώτη ύλη για την παραγωγή του, είτε για το τι ήταν, είναι ένας τρόπος να τον ενθαρρύνετε να ζητάτε περισσότερο από το συνηθισμένο να αισθάνεστε ασφαλείς και με τις άμεσες ανάγκες που καλύπτονται. Πρόκειται για την αρχή της έλλειψης.

Αρχή της έλλειψης, χρήσιμο να πουλήσει τίποτα

Οι έρευνες αναφέρουν επίσης ότι η σειρά του εν λόγω άρθρου μπορεί να φθάσει το διπλάσιο ή τριπλό όταν η έλλειψη που ο πωλητής προβλέπει έχει τον χαρακτήρα "φήμης" ή "αποκλειστικής πληροφόρησης". Η στρατηγική μεταφράζεται σε κάτι τέτοιο:

"Αυτό είναι μεταξύ μας, αλλά φαίνεται ότι η σαμπάνια premium θα λείψει για τα Χριστούγεννα. Το εργοστάσιο έχει πρόβλημα συνδικαλισμού και οι εργάτες σχεδιάζουν μια απεργία για εκείνη την εποχή. Ο Carlitos, ο φανατικός, μου είπε ότι είναι φίλος του εκπροσώπου του εργοστασίου. Οι ιδιοκτήτες της εταιρείας δεν γνωρίζουν τίποτα. Ίσως θα πρέπει να ενισχύσετε την παραγγελία με μερικά ακόμη κουτιά, αλλά κανείς δεν μπορεί να το γνωρίζει αυτό. Σας λέω για την εμπιστοσύνη που μας ενώνει μετά από τόσα χρόνια ".

Αλλά ο αγώνας για το σπάνιο καλό μπορεί να πάρει και άλλες μορφές. Ας δούμε τι είναι.

Ανταγωνίζονται για το ίδιο

Εκτός από την "αποκλειστικότητα", υπάρχει μια άλλη παραλλαγή με την οποία μπορείτε να αξιοποιήσετε στο έπακρο αυτό το ψυχολογικό τέχνασμα: ο "ανταγωνισμός" για τους φοβισμένους πόρουςo. Για παράδειγμα, παραθέτω τον πάγκο του εναγομένου στον κλάδο των ακινήτων, ο οποίος πιθανότατα θα καταλήξει να κερδίζει το εξαγριωμένο μίσος ολόκληρου του τομέα.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Ένα ζευγάρι που σχεδιάζει το γάμο τους και στη συνέχεια κινείται μαζί συνδυάζει ένα ραντεβού με έναν κτηματομεσίτη για να επισκεφθεί ένα διαμέρισμα που είναι προς ενοικίαση. Το ακίνητο είναι αυτό που χρειάζεται το ζευγάρι: έχει τρία δωμάτια, είναι φωτεινό, έχει χαμηλό κόστος για υπηρεσίες κοινής ωφέλειας (φυσικό αέριο, ηλεκτρικό ρεύμα κ.λπ.). Σύμφωνα με τις τεχνικές πληροφορίες, ο χώρος είναι τέλειος. Τώρα πρέπει απλά να δούμε σε ποια κατάσταση βρίσκεστε.

Αλλά η έξυπνη κτηματομεσίτης (ο οποίος παρακολουθεί τις διαβουλεύσεις επί του ακινήτου για ορισμένο χρονικό διάστημα) παραθέτει διάφορα ενδιαφερόμενα μέρη για την ίδια ημέρα, με διαφορά 10 ή 15 λεπτά, έτσι αναπόφευκτα, συμβαίνει το εξής: μετά το ζεύγος πιτσουνάκια απρόσεκτους με τα πόδια στο πάτωμα καθοδηγείται από τον πωλητή, και ενώ συζητά μεταξύ τους σχετικά με τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της ενοικίασης, φθάνει σε ένα δεύτερο ζευγάρι με τις ίδιες προθέσεις ... τι θα συμβεί στη συνέχεια είναι το κλειδί κόλπο.

Ο κτηματομεσίτης προσεγγίζει το πρώτο ζευγάρι και τους λέει εμπιστευτικά, σχεδόν σε ένα ψίθυρο, που τον δικαιολογούν για μια στιγμή, ενώ δείχνουν την περιουσία σε άλλους ανθρώπους, αλλά μην ανησυχείτε ότι έχουν προτεραιότητα, στην περίπτωση που θέλουν να αφήσουν ένα σημάδι εκείνη την ημέρα.

Από την άλλη πλευρά, υπό παρόμοιες συνθήκες, οι νεοφερμένοι λένε ότι υπάρχει ένα ζευγάρι που έφτασε νωρίτερα και θέλει να κρατήσει το ακίνητο. Εν πάση περιπτώσει, από τη στιγμή που θα έχουν πάει εκεί, θα τους δείξει τον εξαιρετικό τόπο και θα μπορούν να το κρατήσουν εάν τα άλλα ενδιαφερόμενα μέρη αλλάξουν τη γνώμη τους.

Η παγίδα είναι οπλισμένη. Τόσο οι άνθρωποι που έφτασαν πριν όσο και όσοι έφτασαν αργότερα, αισθάνονται ότι το αρχικό ενδιαφέρον που είχαν για αυτό το διαμέρισμα αυξάνεται εκθετικά. Ξαφνικά, είναι ένα σπάνιο εμπόρευμα και για το οποίο πρέπει επίσης να ανταγωνιστεί.

Διαγωνισμός στα εστιατόρια

Όταν ένα προϊόν έχει υψηλή κοινωνική ζήτηση ή τουλάχιστον πιστεύουμε ότι, χάρη σε κακό ψυχολογικά κόλπα, το ενδιαφέρον μας για την κατοχή του αυξάνεται αυτόματα. Αυτή είναι η ιδέα πίσω από μια σπιτική στρατηγική μάρκετινγκ, αλλά αποτελεσματική, που εφαρμόζεται από πολλά εστιατόρια.

Παρόλο που υπάρχει αρκετός φυσικός χώρος στο εσωτερικό του καταστήματος, ο δάσκαλος του δωματίου ή ο διαχειριστής του χώρου φροντίζει ώστε οι επισκέπτες που φθάνουν να πρέπει να περιμένουν έξω, στο πεζοδρόμιο. Έτσι, συχνά σχηματίζονται μακριές γραμμές στην πόρτα του τόπου, υποδεικνύοντας σε οποιονδήποτε περάσει από αυτό, αν υπάρχουν τόσοι πολλοί άνθρωποι που περιμένουν υπομονετικά για δείπνο, σίγουρα πρέπει να είναι επειδή το φαγητό είναι εξαιρετικό. Σε τελική ανάλυση, ποιος θα υποβληθεί οικειοθελώς σε τέτοια βασανιστήρια αν το τελικό αποτέλεσμα δεν το άξιζε;?

Προσομοίωση της ζήτησης

Το ίδιο ισχύει και για τις δημόσιες εκπομπές. Καθοδηγούμενη από την έννοια της κοινωνικής ζήτησης, πιστεύουμε, λανθασμένα, ότι αν μια ταινία που εμφανίζεται τη δεδομένη στιγμή καταναλωτικό κοινό, είτε επειδή έχουμε διαβάσει στην εφημερίδα ή επειδή έχουμε δει με τα μάτια μας οι τεράστιες σειρές σχηματίζουν στην είσοδο του κινηματογράφου, πρέπει να είναι, αναγκαστικά, επειδή η ταινία είναι ένα αληθινό θαύμα της έβδομης τέχνης.

Περισσότερο. Υπάρχουν γιατροί, ψυχοθεραπευτές και ακόμη και τυχοδιώκτες, αναγνώστες ταρώ και απατεώνες της πιο ποικίλης φύσης εκθέτουν δημόσια τις ημερήσιες διατάξεις τους, ώστε να γνωρίζουμε τον μεγάλο αριθμό των ανθρώπων που έρχονται σε αυτούς. Η καθυστέρηση για τη λήψη μιας μετατόπισης γίνεται, σε ορισμένες περιπτώσεις, αρκετούς μήνες. Ο στόχος είναι πάντα ο ίδιος: να αυξηθεί ο βαθμός δυσκολίας στην πρόσβαση στην υπηρεσία, έτσι ώστε να αυξάνεται, σε θετική συσχέτιση, ο βαθμός επιθυμίας και ο αντιληπτός επαγγελματισμός.

Ο εξορθολογισμός

Υπάρχουν στιγμές που οι άνθρωποι ρίχνουν τον εαυτό τους άγρια ​​και ανταγωνίζονται για ένα σπάνιο καλό όπως μια τράπεζα εκατοντάδων και χιλιάδων piranhas κάνει σε ένα μικρό ψάρι.

"Αν κάτι είναι σπάνιο, είναι επειδή το θέλει ο καθένας. Και αν το θέλουν όλοι, είναι γιατί πρέπει να είναι καλό ".

Αυτό φαίνεται να είναι η λογική της σκέψης (ή μάλλον της «παράλογης» σκέψης) που στηρίζει αυτό το συγκεκριμένο ψυχολογικό φαινόμενο. Όλα τα θετικά χαρακτηριστικά που αποδίδουμε στο προϊόν ή την υπηρεσία για την οποία βρισκόμαστε ξαφνικά μπλεγμένος σε μια μάχη με τους άλλους γίνονται, τις περισσότερες φορές, από την απλή εκλογικεύσεις για να δικαιολογήσουν και να καθησυχάσει μαζί μας για ασυνείδητη δράσεις μας.

"Λοιπόν, έπρεπε να περιμένω μια ώρα και μισό για να μπω στο εστιατόριο, αλλά πάντα αξίζει τον κόπο, εκεί που κάνουν το καλύτερο rabas στη χώρα".

Σχόλια όπως αυτό είναι χαρακτηριστικά όταν λέμε την εμπειρία μας σε έναν φίλο. Τώρα, κάνουν πραγματικά το καλύτερο καλαμάρι εκεί; Είναι πολύ αμφίβολο ότι είναι πραγματικά, αλλά πρέπει να το πιστέψουμε να αφήσει τη συνείδησή μας ηρεμία και την αυτοεκτίμησή μας χωρίς βλάβη.

Είναι ένα επιχείρημα που πραγματικά χρησιμοποιούμε για να πείσουμε τους εαυτούς μας ότι κάναμε το σωστό, όταν έχουμε αμφιβολίες σχετικά με την απόφαση να περιμένουμε τόσο πολύ έξω για να φάμε ένα απλό πιάτο καλαμάρι.

Ο διαγωνισμός στην επιλογή προσωπικού

Πολλοί σύμβουλοι της εταιρείας προσφεύγουν στην ίδια δυναμική όταν τους ανατίθεται η αναζήτηση και επιλογή του προσωπικού. Σήμερα, είναι πολύ συνηθισμένο να συναντήσουμε όλους τους υποψήφιους που επιδιώκουν μια συγκεκριμένη θέση σε αυτό που ονομάζεται "εκτίμηση". Βασικά, πρόκειται για μια ομαδική συνέντευξη στην οποία οι διάφοροι αιτούντες πρέπει να αλληλεπιδρούν μεταξύ τους και να συμμετέχουν σε μια σειρά δραστηριοτήτων στις οποίες πρέπει να επιλύσουν προβλήματα που σχετίζονται με τον χώρο εργασίας τους..

Ενώ, κατ 'αρχήν, η ιδέα της αξιολόγησης είναι να κερδίσει χρόνο και να αξιολογήσει τις κοινωνικές δεξιότητες των ανθρώπων και των δεξιοτήτων τους όταν εργάζονται ως ομάδα, η διαδικασία δεν σταματάει να είναι, άσχημα για τους ψυχολόγους που είναι αφιερωμένοι σε αυτό, παρά έναν αγώνα μονομάχου που αγωνίζονται για να αποκτήσουν μια μοναδική και πολύτιμη δουλειά, σε ένα είδος μοντέλου Coliseum XXI αιώνα.

Με μερικές πινελιές υπερβολής, η ταινία «Η Μέθοδος» του Marcelo Piñeyro δείχνει με πειστικό τρόπο εχθρικό και αδίστακτος μπορεί να γίνει μια αξιολόγηση όταν αρκετοί υποψήφιοι για μια θέση διαχείρισης σε μια πολυεθνική εταιρεία οδηγείται από τις περιστάσεις για να αντιμετωπίσουν ο ένας τον άλλον για να κερδίσει το πολυπόθητο τρόπαιο, ενώ έξω από το κτίριο στο οποίο η διαδικασία παίρνει το θεατή να δει έναν κόσμο σε πλήρη κρίση, βυθισμένη στην πείνα, κοινωνικές αναταραχές και διαδηλώσεις, η οποία δημιουργεί μια ισχυρή αντίστιξη με ό, τι συμβαίνει πόρτες μέσα.

Διαγωνισμός στις προσωπικές σχέσεις

Αυτό το μοναδικό ψυχολογικό φαινόμενο μπορεί να παρατηρηθεί ακόμα και σε πιο οικείο και προσωπικό επίπεδο, σε κοινωνικές σχέσεις.

Ένα ζευγάρι αποφασίζει να τερματίσει τη σχέση του μετά από μερικά χρόνια ερωτοτροπίας. Και οι δύο είναι πεπεισμένοι ότι η αγάπη έχει τελειώσει και είναι καλύτερα ότι όλοι θα συνεχίσουν μόνοι τους. Διαχειρίζονται πολύ καλά μόνοι τους, για λίγους μήνες, μέχρι να αρχίσει να χρονολογείται ένα νέο κορίτσι και οι πληροφορίες φτάνουν στα αυτιά της πρώην συζύγου του. Έφτασε αυτό το σημείο, αρχίζει να αισθάνεται ζηλιάρης. Δεν πριν, τώρα.

Ξαφνικά αισθάνεται ένα έντονο και ανεξήγητο ενδιαφέρον για το αγόρι. Και ενώ δεν ήταν μαζί για μεγάλο χρονικό διάστημα, δεν μπορεί παρά να νιώθει συναισθήματα λύπης και επιθυμεί να ανακτήσει αυτό που δεν ανήκει πλέον σε αυτήν. Σίγουρα, τώρα "ανήκει σε άλλο." Και η βεβαιότητα της μη διαθεσιμότητας, που προστίθεται στην εμφάνιση ενός ανταγωνιστή, ενεργοποιεί εκ νέου το χαμένο ενδιαφέρον και προκαλεί το ένστικτο της κατοχής.

Μήπως ο φίλος του αναγνώστη πιστεύει ότι η περίπτωση που εγείρω είναι φανταστική και υπερβολική; Καθόλου! Είναι κάτι που συμβαίνει με ασυνήθιστη συχνότητα, το έχω παρατηρήσει μόνιμα κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής μου καριέρας. Αυτός ο τρόπος αλλαγής και αντιφατικότητας μπορεί να γίνει.