Η κοινωνική επιρροή και οι τεχνικές της

Η κοινωνική επιρροή Εμφανίζεται όταν τα συναισθήματα, οι απόψεις ή οι συμπεριφορές ενός ατόμου επηρεάζονται από άλλους. Η κοινωνική επιρροή παίρνει πολλές μορφές και μπορεί να θεωρηθεί ως συμμόρφωση, κοινωνικοποίηση, πίεση από ομοτίμους, υπακοή, ηγεσία, πειθώ, πωλήσεις και μάρκετινγκ. Το 1958, ο ψυχολόγος του Χάρβαρντ, Herbert Kelman, αναγνώρισε τρεις ευρείες ποικιλίες κοινωνικής επιρροής.

Η κοινωνική επιρροή

Όταν αντιμετωπίζει ένα πειστικό μήνυμα, ο παραλήπτης μπορεί:

1. Επεξεργαστείτε το μήνυμα ορθολογικά.
2. Αποδράστε από τα ευρετικά.

Για ορισμένους συγγραφείς όπως το Allport, το κοινωνική επιρροή Είναι το κεντρικό αντικείμενο της μελέτης της Κοινωνικής Ψυχολογίας. Allport, ορίζει την μελέτη της κοινωνικής επιρροής: Προσπάθεια να κατανοήσουμε και να εξηγήσουμε πώς οι σκέψεις, τα συναισθήματα και οι συμπεριφορές των ατόμων επηρεάζονται από την πραγματική, φανταστική ή έμμεση παρουσία άλλων. Οι άνθρωποι παρεμβαίνουν, μερικές φορές ως επιρροή παράγοντας, και μερικές φορές ως ένας στόχος που επηρεάζεται από άλλους ανθρώπους. Η επιρροή δεν είναι πάντα σκόπιμη ή ρητή.

ΕΘΝΙΚΗ ΚΟΙΝΩΝΙΚΗ ΕΠΙΠΤΩΣΗ Ή ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΤΗΤΑ

Μέσα από τις διαδικασίες επιρροής και πειθούς διαμορφώνονται οι αισθήσεις, οι πεποιθήσεις, οι συμπεριφορές, οι προθέσεις και η συμπεριφορά μας. Η πρόθεση επιρροής στοχεύει πάντα στην επίτευξη αλλαγής στη συμπεριφορά άλλων, ατόμων ή ομάδων. Μερικές φορές, ο στόχος είναι να πάρετε μια συγκεκριμένη συμπεριφορά (για να προετοιμάσει το πρωινό)? άλλες φορές, πρόκειται να επηρεάσει τις στάσεις (ανακοίνωση της φύσης). Οι προσπάθειες επηρεασμού μπορούν να δοθούν: στις διεργασίες πρόσωπο με πρόσωπο. Μέσα από τα μέσα ενημέρωσης.

ΤΥΠΟΛΟΓΙΕΣ ΣΤΗ ΜΕΛΕΤΗ ΤΗΣ ΕΠΙΠΤΩΣΗΣ

ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΟ ΣΤΟΧΟ του παράγοντα επιρροής: α) Πάρτε μια συγκεκριμένη συμπεριφορά στο δέκτη. β) Τον πάρτε να αλλάξει τη στάση του να παράγει, μακροπρόθεσμα, μια αλλαγή συμπεριφοράς. ΑΝΑΛΟΓΑ ΜΕ ΤΟ ΣΕΝΑΡΙΟ στην οποία λαμβάνει χώρα:

1. Άμεση διαπροσωπική ή πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία: Η αλληλεπίδραση είναι αμφίδρομη και διαλεκτική. Ο παράγοντας επιρροής και ο στόχος του παρεμβαίνουν ταυτόχρονα. Ο στόχος της επιρροής συμμετέχει επιβάλλοντας τη δική του θέση.
2. Άμεση επικοινωνία απευθυνόμενη σε ακροατήριο: Μονοκατευθυντική και μικρή αμοιβαία αλληλεπίδραση (ράλι). Ο στόχος της επιρροής μπορεί να εκφράζεται μέσω αντιδράσεων (χειροκροτήματα, boos), αλλά η επίδρασή του στον παράγοντα επιρροής είναι μικρότερη.
3. Μαζική επικοινωνία: Δεν υπάρχει άμεση επαφή μεταξύ του επικοινωνούντος και του κοινού. Η επιρροή είναι μονοκατευθυντική.

Το λευκό μπορεί να επηρεάσει μόνο με την αποδοχή ή την απόρριψη του μέσου επικοινωνίας. Η κοινωνική ψυχολογία αναλύει τις ψυχολογικές διεργασίες που εμπλέκονται στη διαπροσωπική επιρροή και τις πιο αποτελεσματικές τακτικές επιρροής. Συμβάλλει στην καλύτερη κατανόηση του γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με κάποιο τρόπο, να αμυνθούν από τη χειραγώγηση και να αποκτήσουν εμπειρογνώμονες σε τεχνικές επιρροής.

Τεχνικές επιρροής

Οι άνθρωποι, χρησιμοποιούμε τακτικές όταν θέλουμε να επηρεάσουμε.

Ο ROBERT CIALDINI συστηματοποίησε όλες τις τεχνικές επιρροής που παρατηρήθηκαν σε σχέση με μια σειρά ψυχολογικών αρχών. Οι ψυχολογικές αρχές κατανοούνται ως βασικά και θεμελιώδη χαρακτηριστικά του ανθρώπινου όντος από το οποίο προέρχονται πολλές κοινωνικές συμπεριφορές ή που χρησιμεύουν ως οδηγός δράσης σε διαφορετικές καταστάσεις αλληλεπίδρασης. Δεδομένου ότι είναι χρήσιμες στις διαδικασίες αλληλεπίδρασης, είναι εύκολο για αυτούς να δουλέψουν όταν προσπαθείτε να ενεργοποιήσετε μια συγκεκριμένη απάντηση.

Αυτές οι τακτικές μπορούν να ομαδοποιηθούν, σύμφωνα με την ψυχολογική αρχή που βασίζεται, στο 6 ΑΡΧΕΣ ΤΗΣ ΕΠΙΠΤΩΣΗΣ: Αρχή της αμοιβαιότητας: "Πρέπει να μεταχειρίζεστε τους άλλους με τον τρόπο που μας μεταχειρίζονται." Είναι ευκολότερο να πείσουμε όσους έχουν προηγουμένως δοθεί δώρο ή εύνοια να αποσπαστούν στους σκοπούς μας..

Έναρξη έλλειψης: "Τι είναι πιο δύσκολο να επιτευχθεί αποτιμάται". Οποιαδήποτε ευκαιρία φαίνεται πιο ελκυστική για εμάς όσο λιγότερο προσπελάσιμη είναι (λόγω του οικονομικού κόστους ή της προσπάθειας που συνεπάγεται). Αρχή της κοινωνικής επικύρωσης: Η τάση να δρουν ως οι άνθρωποι γύρω μας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, είναι συνήθως κατάλληλο να κάνουμε ό, τι κάνουν οι άνθρωποι σαν εμάς.

Αρχή συμπάθειας: Τάση για να κάνουμε ό, τι θέλουν ή θέλουν οι άνθρωποι. Όσο μεγαλύτερη είναι η έλξη που ένα άτομο ξυπνά, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα επηρεασμού. Η αρχή της εξουσίας: Υποχρέωση να υπακούει σε εκείνον που δίνει εντολές. Υποταγή, όχι μόνο για νόμιμη εξουσία, αλλά και για σύμβολα που συνδέονται με την εξουσία. Αρχή της συνοχής: Σημασία να είναι σύμφωνη με τις προηγούμενες ενέργειες και με τις δεσμεύσεις που έχουν ήδη αποκτηθεί

. Κοινά χαρακτηριστικά των παραπάνω αρχών:

1. Είναι χρήσιμες στις περισσότερες περιπτώσεις.
2. Πρότυπα κοινωνικής συνύπαρξης.
3. Μάθουν από την παιδική ηλικία.
4. Χρησιμεύουν ως ευρετική ή γνωστική συντόμευση για να ερμηνεύσουν και να δράσουν γρήγορα σε μια κοινωνική κατάσταση.
5. Χρησιμοποιούνται συνήθως από επαγγελματίες της καταδίκης για την επίτευξη των σκοπών τους.

Το γεγονός ότι χρησιμοποιούνται ως ευρετικά σημαίνει ότι προκαλούν αυτόματες απαντήσεις. Αυτός ο τύπος απαντήσεων έχει το πλεονέκτημα ότι εξοικονομεί χρόνο και νοητική ικανότητα και το μειονέκτημα ότι αυξάνουν τη δυνατότητα σφάλματος. Ανάλογα με τα χαρακτηριστικά της αλληλεπίδρασης, ορισμένες αρχές λειτουργούν καλύτερα από άλλες.

Η αποτελεσματικότητα της τακτικής επιρροής εξαρτάται από τους παράγοντες επιρροής που τις χρησιμοποιούν κατά τρόπο που να είναι κατάλληλος για την κατάσταση και από τους ανθρώπους που συμμετέχουν στην αλληλεπίδραση. Η κοινή χρήση περισσότερων από μία αρχών μεγιστοποιεί τις δυνατότητες επηρεασμού.

Αυτό το άρθρο είναι καθαρά ενημερωτικό, στην ηλεκτρονική ψυχολογία δεν έχουμε την ικανότητα να κάνουμε μια διάγνωση ή να προτείνουμε μια θεραπεία. Σας προσκαλούμε να πάτε σε ψυχολόγο για να αντιμετωπίσετε την περίπτωσή σας ειδικότερα.

Αν θέλετε να διαβάσετε περισσότερα άρθρα παρόμοια με Η κοινωνική επιρροή και οι τεχνικές της, Σας συνιστούμε να εισάγετε την κατηγορία Κοινωνικής Ψυχολογίας και Οργανισμών.