Πείθωση, δράση και αλλαγή στάσεων

Ένας από τους σημαντικότερους και ευρέως διαδεδομένους τρόπους αλλαγής νοοτροπίας είναι μέσω της επικοινωνίας. Όχι όλα τα πειστικά μηνύματα καταφέρνουν να πείσουν τους ανθρώπους. Ψυχοκοινωνικοί παράγοντες επηρεάζουν τη μικρότερη ή μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα ενός πεισματικού μηνύματος.

Μελέτες για την πειθώ

Η ερευνητική ομάδα στο Πανεπιστήμιο Yale

Έρευνα που αναπτύχθηκε από HOVLAND και McGUIRE, μεταξύ άλλων.

Σύμφωνα με αυτή την προσέγγιση, για ένα πειστικό μήνυμα για αλλαγή στάσης και συμπεριφοράς, πρέπει να αλλάξτε τις σκέψεις στο παρελθόν ή τις πεποιθήσεις του παραλήπτη του μηνύματος. Αυτή η αλλαγή στις πεποιθήσεις θα συμβεί όποτε ο παραλήπτης λάβει πεποιθήσεις διαφορετικές από τις δικές του, συνοδευόμενες από κίνητρα.

ΚΕΝΤΡΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ στη διαδικασία πειθούς, από την οποία εξαρτάται η αποτελεσματικότητα του πεισματικού μηνύματος: Η πηγή. Το περιεχόμενο του μηνύματος Το επικοινωνιακό κανάλι. Το πλαίσιο.

Τα αποτελέσματα των 4 στοιχείων διαμορφώνονται από τα χαρακτηριστικά των δεκτών:

• βαθμό ευπάθειας στην πειθώ
• προηγούμενες πεποιθήσεις
• αυτοεκτίμηση.

Το ΨΥΧΟΛΟΓΙΚΕΣ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ που μπορούν να παράγουν τα μηνύματα στον δέκτη:

• ΠΡΟΣΟΧΗ (Όχι όλα τα μηνύματα που εκδίδονται με σκοπό να πείσουν φτάσουν στους παραλήπτες, αν δεν το αντιμετωπίσουν, δεν θα έχουν αποτέλεσμα).
• ΣΥΓΚΡΙΣΗ (Τα μηνύματα που είναι πολύ περίπλοκα ή διφορούμενα μπορούν να χαθούν χωρίς να επηρεαστούν οι δέκτες).
• ΑΠΟΔΟΧΗ (Όταν οι παραλήπτες συμφωνούν με το πειστικό μήνυμα, εξαρτάται από τα κίνητρα που προσφέρονται στον παραλήπτη).
• ΔΙΑΤΗΡΗΣΗ (Θα χρειαστεί αν η πειστικά επικοινωνία έχει σκοπό να έχει μακροπρόθεσμο αποτέλεσμα).

Διαδικασίες που συμβαίνουν στον παραλήπτη πειστικών πληροφοριών (McGuire): Υποδοχή και αποδοχή: Οι περισσότερες από τις μεταβλητές στις οποίες μπορεί να εξαρτάται η αποτελεσματικότητα ενός πεισματικού μηνύματος μπορούν να αναλυθούν ανάλογα με τις επιπτώσεις τους σε αυτούς τους δύο παράγοντες, οι οποίοι δεν πρέπει πάντα να ακολουθούν την ίδια κατεύθυνση.

Η θεωρία της γνωστικής απόκρισης

Επικεντρώνεται γνωστικές διαδικασίες που συμβαίνουν στους αποδέκτες των μηνυμάτων (ήδη κατοχυρωμένη με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας στην προσέγγιση McGuire).

Κάθε φορά που ένας παραλήπτης λαμβάνει ένα μήνυμα, συγκρίνει τι λέει η πηγή με τις προηγούμενες γνώσεις, τα συναισθήματα και τις στάσεις του, δημιουργώντας "ΚΟΓΜΗΤΙΚΕΣ ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ". Εάν οι σκέψεις πηγαίνουν στην κατεύθυνση που υποδεικνύεται από το μήνυμα, η πειθώ θα λάβει χώρα.

Εάν πηγαίνει προς την αντίθετη κατεύθυνση, δεν θα υπάρξει πειστικότητα και μπορεί να συμβεί το "φαινόμενο μπούμερανγκ".

Οι παραλήπτες δεν πείθονται από την πηγή ή το μήνυμα αλλά από τους δικές σας απαντήσεις πριν από ό, τι λέει η πηγή ή το μήνυμα. Το σημαντικό είναι να καθορίσουμε ποιοι παράγοντες και πώς επηρεάζουν την ποσότητα των επιχειρημάτων που παράγει ο παραλήπτης.

Ο αριθμός των παραδειγμάτων που παράγει ο δέκτης εξαρτάται από: Την απόσπαση της προσοχής (μείωση), την προσωπική εμπλοκή του δέκτη (αυξήσεις). Εάν τα αυτοπαραγωγικά επιχειρήματα είναι υπέρ του μηνύματος, η απόσπαση της προσοχής καθιστά την πείθει λιγότερη. Εάν τα επιχειρήματα αντιτίθενται στο μήνυμα, η απόσπαση της προσοχής καθιστά την πειστικότητα μεγαλύτερη.

Το ευρετικό μοντέλο

Πολλές φορές είμαστε πεπεισμένοι χωρίς να παρατηρούμε. Είμαστε πεπεισμένοι επειδή ακολουθούμε ορισμένους ΚΑΝΟΝΕΣ ΥΓΕΙΑΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ, τους οποίους μάθαμε μέσω εμπειρίας και παρατήρησης.

Η πειθώ είναι το αποτέλεσμα: Κάποιο σήμα ή χαρακτηριστικό επιφάνειας του μηνύματος (μήκος ή αριθμός επιχειρημάτων). Από την πηγή που την εκδίδει (έλξη ή εμπειρία). Από τις αντιδράσεις άλλων ανθρώπων που λαμβάνουν το ίδιο μήνυμα. Ορισμένα από τα ευρετικά που χρησιμοποιούνται βασίζονται στην: Η εμπειρία της πηγής: "Μπορείτε να εμπιστευτείτε τους ειδικούς". Στην ομοιότητα: "Παρόμοιοι άνθρωποι σαν παρόμοια πράγματα". Με τη συναίνεση: "Πρέπει να είναι καλό όταν όλοι χαιρετίζουν". Ο αριθμός ή το μήκος των επιχειρημάτων που χρησιμοποιήθηκαν: "Με τόσα πολλά να πούμε, πρέπει να έχετε μια σταθερή γνώση". Υπάρχουν επίσης και άλλα εφαρμοστέα ευρετικά σε συγκεκριμένες περιπτώσεις: "Οι στατιστικές δεν βρίσκονται".

Είναι πιο πιθανό ότι οι ευρετικοί κανόνες θα χρησιμοποιηθούν όταν:

1. Υπάρχει χαμηλό κίνητρο.
2. Υπάρχει χαμηλή ικανότητα κατανόησης του μηνύματος.
3. Υπάρχει μεγάλη προβολή της ευρετικής κυριαρχίας.
4. Τα στοιχεία που είναι εξωτερικά του ίδιου του μηνύματος είναι πολύ εντυπωσιακά.

Το μοντέλο της πιθανότητας ανάπτυξης

Επεξεργασμένο από PETTY και CACIOPPO.

Εστιάζεται στις διαδικασίες που είναι υπεύθυνες για την αλλαγή στάσης, όταν λαμβάνεται ένα μήνυμα και στη δύναμη των στάσεων που προκύπτουν από αυτές τις διαδικασίες. Όταν λάβουμε ένα μήνυμα, έχουμε 2 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ ΝΑ ΑΠΟΦΑΣΙΣΕΤΕ ΟΤΙ ΔΕΝ ΑΠΟΔΕΧΕΤΑΙ Ή ΝΑ:

1. ΚΕΝΤΡΙΚΗ ΔΙΑΔΡΟΜΗ: Εκτελείται κριτική αξιολόγηση του μηνύματος.
2. ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΗ ΔΙΑΔΡΟΜΗ: Περιγράφει την αλλαγή στάσης που εμφανίζεται χωρίς πολύ σκέψη για το περιεχόμενο του μηνύματος. Οι στάσεις επηρεάζονται περισσότερο από στοιχεία εξωτερικά του ίδιου του μηνύματος. Αντιστοιχεί στην ευρετική επεξεργασία. Η αλλαγή στάσης μέσω της κεντρικής διαδρομής είναι πιο ανθεκτική και πιο ανθεκτική στην αντίθεση.

Οι δύο στρατηγικές αποτελούν τα δύο άκρα του ΣΥΝΕΧΙΖΟΜΕΝΗ ΕΥΘΥΝΗ ΤΗΣ ΕΡΓΑΣΙΑΣ:

• Όταν η πιθανότητα επεξεργασίας είναι πολύ υψηλή, χρησιμοποιείται η κεντρική διαδρομή. Όταν είναι πολύ χαμηλή, χρησιμοποιείται η περιφερειακή διαδρομή.
• Στο Και οι δύο περιπτώσεις μπορεί να είναι πειστικά, αλλά η φύση της πειστικάς διαδικασίας είναι διαφορετική. Τα άκρα του συνεχούς διαφέρουν ποσοτικά (Καθώς ο δέκτης μετακινείται στο άκρο πιθανότητας υψηλής επεξεργασίας, οι διαδικασίες της κεντρικής διαδρομής αυξάνουν το μέγεθος και αντίστροφα) και ποιοτικά (Όταν βρίσκεστε κοντά στο χαμηλό τέλος της επεξεργασίας, οι περιφερειακοί μηχανισμοί δεν περιλαμβάνουν μόνο να σκέφτονται λιγότερο για τα πλεονεκτήματα των επιχειρημάτων, αλλά να σκεφτούν διαφορετικά).

Υπάρχουν περιφερειακοί μηχανισμοί, που συνεπάγονται ελάχιστες προσπάθειες και προκαλούν αλλαγή στάσης, χωρίς την ανάγκη επεξεργασίας των πλεονεκτημάτων των πληροφοριών: Η ΣΣ, ο προσδιορισμός της πηγής του μηνύματος ή οι επιπτώσεις απλής έκθεσης. Σε ενδιάμεσα ή μέτρια επίπεδα πιθανότητας επεξεργασίας, η διαδικασία πειθαρχίας αντιπροσωπεύει ένα σύνθετο μείγμα των χαρακτηριστικών διεργασιών κάθε μιας από τις διαδρομές.

Εάν ο δέκτης παίρνει την κεντρική διαδρομή, η αλλαγή της στάσης εξαρτάται από τις σκέψεις που παράγει η επικοινωνία στον δέκτη: Εάν η επικοινωνία παράγει ευνοϊκές γνωστικές αντιδράσεις, οι στάσεις πρέπει να αλλάξουν στην κατεύθυνση που υπερασπίζεται η πηγή. Εάν προκαλεί δυσμενείς γνωστικές αποκρίσεις, η αλλαγή στάσης θα ανασταλεί στην κατεύθυνση που υπερασπίζεται η πηγή ή θα μπορούσε να συμβεί και στην αντίθετη κατεύθυνση ("εφέ μπούμερανγκ"),.

Αυτό το άρθρο είναι καθαρά ενημερωτικό, στην ηλεκτρονική ψυχολογία δεν έχουμε την ικανότητα να κάνουμε μια διάγνωση ή να προτείνουμε μια θεραπεία. Σας προσκαλούμε να πάτε σε ψυχολόγο για να αντιμετωπίσετε την περίπτωσή σας ειδικότερα.

Αν θέλετε να διαβάσετε περισσότερα άρθρα παρόμοια με Πείθωση, δράση και αλλαγή στάσεων, Σας συνιστούμε να εισάγετε την κατηγορία Κοινωνικής Ψυχολογίας και Οργανισμών.