Ο ορισμός της πειθούς και τα στοιχεία της τέχνης της πείθας

Από την αρχή του χρόνου οι άνθρωποι προσπάθησαν να επιτύχουν τους στόχους τους με τον βέλτιστο δυνατό τρόπο, δημιουργώντας μακροπρόθεσμα σχέδια και στρατηγικές γι 'αυτό. Ωστόσο, ως κοινωνικά όντα που είμαστε, σε πολλές περιπτώσεις οι στόχοι μας είναι ότι άλλοι ενεργούν ή σκέπτονται με κάποιο τρόπο.

Παρόλο που σε ορισμένες περιπτώσεις οι στόχοι των άλλων συμπίπτουν με τους δικούς τους, είναι συνηθισμένο να διαπιστώσουμε ότι αυτό συνήθως δεν συμβαίνει, έχοντας ασυμβίβαστο των στόχων και των συγκρούσεων που δυσκολεύουν να επιτύχουμε τους στόχους μας.. ¿Πώς να λύσετε αυτό το πρόβλημα; Μια από τις μεθόδους που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για το σκοπό αυτό είναι να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε τη συμπεριφορά, την αγάπη ή τη γνώμη των άλλων με τρόπο που ευνοεί τα συμφέροντά τους.. Δηλαδή, να κάνουν χρήση της πειθούς.

• Σχετικό άρθρο: "Τα 3 κλειδιά για πειθώ: ¿Πώς να πείσετε τους άλλους; "

¿Τι είναι η πειθώ?

Κατανοούμε την πειθώ ως η διαδικασία με την οποία τα μηνύματα στα οποία παρέχεται με επιχειρήματα που τους στηρίζουν, προκειμένου να αλλάξει η συμπεριφορά ενός ατόμου, προκαλώντας μου να κάνω, πιστεύουν και νομίζω τα πράγματα που αρχικά δεν θα το κάνουμε, θα δημιουργούσε ή θα opinaría χρησιμοποιηθεί.

Σύμφωνα με τον McGuire, Αυτή η διαδικασία αλλαγής εξαρτάται κυρίως από την ύπαρξη της πιθανότητας λήψης του μηνύματος, δηλαδή εάν ο παραλήπτης αυτού έχει την ικανότητα να παρακολουθεί και να κατανοεί το μήνυμα που πρόκειται να δώσει και την αποδοχή από τον αποδέκτη αυτού του.

Η αποδοχή θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από τον τρόπο επεξεργασίας του μηνύματος, και το επίπεδο της συμμετοχής και της οικειότητας που έχουμε με το θέμα που προσπαθούμε να πείσουμε. Έτσι, κάποιος που δίνουν μεγάλη σημασία στο θέμα της ομιλίας και αισθάνονται προσβληθεί από το συγκεκριμένο θα παραστεί στο περιεχόμενο του μηνύματος, την αξιολόγηση είναι κριτικά, ενώ κάποιος που δεν θεωρεί σχετικές με το θέμα που θα είναι λιγότερο επιρρεπείς ακόμη αρχίσει να αναλύσει το περιεχόμενο του μηνύματος μπορεί να μην αναλυθεί, αν και μπορεί να πεισθεί από στοιχεία εξωτερικά του ίδιου του μηνύματος.

Για παράδειγμα, αν κάποιος μας λέει ότι αυτό το ίδιο κείμενο θα επανεξεταστεί σε ένα θέμα την επόμενη εβδομάδα, οι μαθητές που έχουν το εν λόγω θέμα θα είναι υψηλό κίνητρο για να πιστεύουν, ενώ άλλοι είναι απίθανο να αλλάξουν τη στάση τους.

Η πειθώ δεν βασίζεται σε συνθήματα

Φυσικά, πρέπει να έχουμε κατά νου ότι η διαδικασία πειθούς δεν είναι άμεση: δηλαδή,, επειδή ένα άτομο λέει σε άλλο ότι πρέπει να ασκήσει περισσότερο ή να χρησιμοποιήσει προϊόν Χ με μια πειστική τεχνική, αυτό δεν σημαίνει ότι ο τελευταίος πρόκειται να τον υπακούσει. Μερικά στοιχεία που δυσκολεύουν να κάνουν μια πραγματική αλλαγή είναι το γεγονός ότι παρουσιάζουν αδύναμα επιχειρήματα ότι ο παραλήπτης μπορεί να εξουδετερώσει την περαιτέρω ενίσχυση της αρχικής του άποψης.

Επίσης πιστεύουν ότι θέλουμε να χειριστείτε μέσω εξαπάτησης ή απλοϊκή διακηρύξεις κάνει τη διαδικασία να πεισθεί πιο δύσκολη, προκαλώντας αντίσταση και ακόμη και μια ενέργεια αντίθετη με εκείνη που προορίζεται να αισθάνονται επίθεση προσωπική μας ελευθερία. Αυτό το φαινόμενο ονομάζεται αντίδραση.

Βασικά στοιχεία της πειθούς

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τη διαδικασία με την οποία ένα άτομο ή ένα μέσο μπορεί να επηρεάσει κάποιον αλλάζοντας το μυαλό του, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη τα βασικά στοιχεία της διαδικασίας, αυτές είναι η πηγή, ο δέκτης, το ίδιο το μήνυμα και η τεχνική που χρησιμοποιείται για τη μετάδοσή του.

1. Εκδότης

Όσον αφορά το ποιος μεταδίδει τις πληροφορίες, την πηγή που προσπαθεί να πείσει, υπάρχουν δύο χαρακτηριστικά που λαμβάνονται υπόψη κατά τη στιγμή που είναι ή δεν πείθονται: την ελκυστικότητα και την αξιοπιστία του. Έχει αποδειχθεί σε πολλές πειράματα γενικά θεωρούνται πιο αξιόπιστα άτομα που την αντιλαμβάνονται ως πιο ελκυστικές (εν μέρει από την επίδραση φωτοστέφανο, υποθέτουμε ότι κάποιος που έχει μια καλή ποιότητα θα έχει σίγουρα άλλοι). Αυτός είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους οι άνδρες και οι γυναίκες με μεγάλη φυσική ελκυστικότητα ή αξιοσημείωτες διασημότητες εμφανίζονται συχνά στη διαφήμιση προκειμένου να μας πουλήσουν ένα προϊόν.

Ωστόσο,, Το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό της πηγή όταν μας πείθει είναι η αξιοπιστία, που δίνεται στο επίπεδο αρμοδιότητας της πηγής στο συγκεκριμένο θέμα και στην αντιληπτή ειλικρίνεια.

Ας δούμε με ένα απλό παράδειγμα. Μας λένε ότι μέσα σε δέκα χρόνια ο κομήτης Halley θα καταρρεύσει στη Γη. Εάν ο οποίος μας λέει είναι ένα πρόσωπο που συναντήσαμε στο δρόμο κατά πάσα πιθανότητα δεν θα αλλάξει τον τρόπο που ενεργούμε, αλλά ποιος λέει ότι είναι ένας ειδικός της NASA, είναι πιο πιθανό να αυξήσει τις ανησυχίες σχετικά με αυτό. Ένα άλλο παράδειγμα θα βρεθεί και πάλι στη χρήση διασημοτήτων για τη διαφήμιση προϊόντων σε διαφημιστικά κομμάτια. Στην περίπτωση αυτή, οι περισσότερες διασημότητες όχι μόνο τείνουν να είναι ελκυστικές, αλλά συνδέονται επίσης με ένα καλό επίπεδο αξιοπιστίας που βασίζεται στην δημόσια εικόνα τους.

2. Δέκτης

Όσον αφορά τον παραλήπτη του μηνύματος, Τα κύρια χαρακτηριστικά που επηρεάζουν τον χρόνο που πρέπει να επηρεαστεί είναι το επίπεδο της νοημοσύνης, η αυτοεκτίμηση και το επίπεδο εμπλοκής με το θέμα.

Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι η επίδραση του επιπέδου πληροφοριών δεν πρέπει να λαμβάνεται ως άμεσο μέτρο. Δεν είναι ότι ο πιο ισχυρός άνθρωπος έχει λιγότερη νοημοσύνη, αλλά κάποιος με μεγαλύτερη νοημοσύνη θα έχει περισσότερους πόρους για να αμφισβητήσει τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούνται στην πειθώ. Από την κατοχή μια μεγαλύτερη ικανότητα όταν οι πληροφορίες να μάθουν και να χρησιμοποιούν σε πραγματικό χρόνο στη μνήμη, πώς να μιλήσω με τους πιο έξυπνους ανθρώπους είναι πιο ρευστό και συνεπής, η οποία αντικατοπτρίζεται στα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν στο πειστικά.

Όσον αφορά την αυτοεκτίμηση, γενικά διαπιστώνουμε ότι σε χαμηλότερη αυτοεκτίμηση, είναι λιγότερο πιθανό να θεωρήσουμε τα επιχειρήματά μας έγκυρα, αποδεχόμενοι ευκολότερα εκείνα των άλλων.

3. Μήνυμα

Ένα άλλο από τα κύρια στοιχεία όταν πειστεί κάποιος είναι το ίδιο το μήνυμα. Αρκετές μελέτες δείχνουν ότι η χρήση ενός πιο ορθολογικού ή πιο συναισθηματικού μηνύματος θα εξαρτηθεί από τον τύπο ανταπόκρισης που κάποιος επιθυμεί να ευνοήσει. Επηρεάζει επίσης το μήνυμα ενσωματώνει στοιχεία που προκαλούν φόβο ή την αίσθηση της απειλής: η θεωρία των κινήτρων προστασίας Rogers, θα τείνουν να αναζητούν και να εξετάσουν πιο συγκεκριμένα μηνύματα που μας επιτρέπουν την ελαχιστοποίηση ή την αποφυγή ζημιών.

Έχει διερευνηθεί επίσης το γεγονός ότι η πειθώ γίνεται περισσότερο από ό, τι συχνά με ένα κλειστό ή ανοικτό μήνυμα, που δείχνει ότι είναι συνήθως καλύτερα να αφήσει ανοιχτό το συμπέρασμα για την ερμηνεία, αν και καθοδηγείται προς την κατεύθυνση από την οποία θέλετε να πείσει. Αυτό μπορεί να οφείλεται στο γεγονός αυτό οι ακροατές είναι πιο ικανοποιημένοι όταν φτάνουν σε αυτά τα συμπεράσματα, κάτι που βιώνουν σαν μια ανακάλυψη από τον εαυτό τους, χωρίς κάποιον να προσπαθεί να επιβάλει μια ιδέα από έξω.

Τέλος, έχει συζητηθεί αν είναι σκόπιμο να υποδείξουμε μόνο τα επιχειρήματα που ευνοούν τη θέση ενός ατόμου ή τα επιχειρήματα της αντίθετης θέσης θα πρέπει επίσης να υποδεικνύονται. Στο πλαίσιο αυτό, έχει προταθεί ότι είναι πιο πείσει δείχνουν τις δύο θέσεις, αλλιώς είναι πιο αισθητή από ό, τι το μήνυμα που προορίζεται να δημιουργήσει τη δημοσιότητα ή την προπαγάνδα αντί να παρέχει δεδομένα για να αποφασίσει ορθολογικά, και αυτό καταλήγει να προκαλεί αντίσταση.

Ένας τρόπος να επηρεάσεις τους άλλους

Όπως είδαμε, ο πειρασμός συνίσταται εν μέρει στην ανίχνευση εκείνων των "ρωγμών" στις ψυχολογικές άμυνες ενός ατόμου που μπορούν να επηρεαστούν και να διευκολυνθούν περισσότερο να τους πείσουν να πάρουν μια απόφαση. Φυσικά, η διαδικασία αυτή δεν θα πρέπει να δώσει την εντύπωση ότι το πρόσωπο που προσπαθείτε να πείσετε χάσουν ή να δώσει στο πρόσωπο που πείθει, επειδή το απλό γεγονός της βιώνει μια ανταλλαγή ιδεών αντιλαμβάνεται ότι από την άποψη αυτή δημιουργεί δύσκολη αντιστάσεις κάτω.

Ως εκ τούτου, πειθώ δεν ενεργεί με ορθολογισμό, αλλά με ευρετικές και συναισθηματικές συντομεύσεις γενικά Οι άνθρωποι που είναι πεπεισμένοι δεν το γνωρίζουν, επειδή σε πολλές περιπτώσεις σκέφτονται ότι ενεργούν μόνο από τη λογική τους.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι στρατηγικές αυτές χρησιμοποιούνται τόσο. επιτρέψτε σε ένα άτομο να επιλέξει μια συγκεκριμένη επιλογή χωρίς να παρατηρήσει την ύπαρξη ενός σχεδίου για να την πείσει.

Βιβλιογραφικές αναφορές:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Επίδραση. Η Ψυχολογία της Πείρας Αναθεωρημένη έκδοση. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Ένα μοντέλο επεξεργασίας πληροφοριών για την αποτελεσματικότητα της διαφήμισης. Στο H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Επιστήμες Συμπεριφοράς και Διοίκησης στο Μάρκετινγκ. Νέα Υόρκη: Ρόναλντ.
• Rivas, Μ. & López, Μ. (2012). Κοινωνική ψυχολογία και οργανώσεις. CEDE Εγχειρίδιο προετοιμασίας PIR, 11. CEDE. Μαδρίτη.
• Rogers, R.W. (1985). Αλλαγή συμπεριφοράς και ένταξη πληροφοριών στις εκκλήσεις φόβου. Psychological Reports, 56, 179-182.