Η αγκυροβόληση επηρεάζει τα χαρακτηριστικά αυτής της γνωστικής προκατάληψης

Σε ποιο βαθμό είμαστε πλήρως ελεύθεροι, αμερόληπτοι και είμαστε ασφαλείς από οποιαδήποτε επιρροή τη στιγμή της λήψης απόφασης; Παρόλο που δεν γνωρίζουμε, υπάρχουν πολλοί παράγοντες που μας ασκούν μεγάλη επιρροή στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Ένα παράδειγμα αυτού είναι το εφέ αγκύρωσης, σύμφωνα με την οποία κάτι τόσο απλό όσο ο τρόπος ή η σειρά με την οποία μας παρέχονται ορισμένες πληροφορίες μπορεί να καθορίσει τον τρόπο με τον οποίο θα ερμηνεύσουμε τα υπόλοιπα και, κατά συνέπεια, τις μεταγενέστερες αποφάσεις μας.

• Σχετικό άρθρο: "Γνωσιακές προκαταλήψεις: ανακάλυψη ενδιαφέροντος ψυχολογικού αποτελέσματος"

Ποιο είναι το αποτέλεσμα αγκύρωσης?

Το φαινόμενο αγκύρωσης, γνωστό και ως "φαινόμενο εστίασης", είναι ένα ψυχολογικό φαινόμενο κατηγοριοποιούνται στην ομάδα των γνωστικών προκαταλήψεων. Αυτό το φαινόμενο περιγράφει την τάση των ανθρώπων να παραμείνουν περισσότερο με την πρώτη πληροφορία που τους προσφέρεται, η οποία επηρεάζει την επακόλουθη λήψη αποφάσεων.

Δηλαδή, όταν ένα άτομο βρίσκεται αντιμέτωπη με μια πηγή πληροφοριών, αν φύσης, τα στοιχεία που παρουσιάζονται στην αρχή είναι «αγκυροβολημένα» στη μνήμη του ατόμου με πολύ περισσότερη δύναμη από ό, τι αργότερα.

Επομένως, κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, το φαινόμενο αγκύρωσης εμφανίζεται κάθε φορά που οι άνθρωποι χρησιμοποιούν ασυνείδητα τις πληροφορίες που έχουν γίνει αντιληπτές στην αρχή κατά τη στιγμή της διατύπωσης γνώμης, να εκδώσει απόφαση ή να λάβει απόφαση. Τη στιγμή που σχηματίζεται η άγκυρα, οι υπόλοιπες απόψεις σχηματίζονται γύρω από αυτές τις πληροφορίες, επομένως θεωρείται μια γνωστική προκατάληψη.

Αυτή η τάση καθορισμού πληροφορίες ως σημείο εκκίνησης, μετά την οποία θα αναπτύξουμε τις απόψεις και τις αποφάσεις μας, παρατηρείται σε όλους σχεδόν τους τομείς της ζωής μας, έτσι ώστε να μπορείτε να παίξετε εναντίον μας μπορεί να το χρησιμοποιήσει προς όφελός μας.

Ένα παράδειγμα βρίσκεται όταν συζητάμε ή ανταλλάζουμε το τίμημα ενός σπιτιού, ενός αυτοκινήτου ή οποιουδήποτε αντικειμένου για το οποίο πρέπει να πληρώσουμε ή να λάβουμε αξία. Το ποσό που καθορίζεται αρχικά θα είναι το σημείο αναφοράς μας κατά τη σύγκριση ή να υποβάλει προτάσεις. Γνωρίζοντας αυτό, αν η τιμή εκκίνησης είναι πολύ υψηλό, είναι πολύ πιθανό ότι ακόμα και αν έχουμε μειώσει την τιμή, το τελικό σύνολο του κόστους εξακολουθεί να είναι μεγαλύτερη από ό, τι ίσως θα ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν, αλλά χαμηλότερο σε σύγκριση με το προηγούμενο.

• Ίσως σας ενδιαφέρει: "Ποιο είναι το φαινόμενο Halo;"

Ποια είναι η εξήγηση για αυτό το αποτέλεσμα?

Αν και υπάρχουν πολλές θεωρίες που προσπαθούν να εξηγήσουν αυτό το φαινόμενο, δεν υπάρχει συναίνεση για το ποιο από αυτά προσφέρει μια πιο ακριβή εξήγηση. Οι περισσότεροι ερευνητές και θεωρητικοί αναφέρουν ότι το φαινόμενο αγκύρωσης είναι ένα φαινόμενο εύκολης επίδειξης, αλλά είναι δύσκολο να περιγραφεί. Ωστόσο, υπάρχουν τρεις διαφορετικές εξηγήσεις που μπορούν να μας δώσουν μια ένδειξη για τις αιτίες αυτού του αποτελέσματος.

1. Αγκύρωση και ρύθμιση

Σύμφωνα με αυτή την εξήγηση, όταν αγκυροβοληθεί, οι άνθρωποι τείνουν να απομακρύνονται για να λάβουν την τελική τους απόφαση. Παρ 'όλα αυτά, το κάνουν ανίσχυρα, έτσι η τελική σας απόφαση είναι πιο κοντά στις αγκυροβολημένες πληροφορίες τι θα ήταν αν δεν είχαν αντισταθεί.

Αυτή η υπόθεση έχει επικριθεί ευρέως επειδή, για το σκοπό αυτό, το αγκυροβολητικό αποτέλεσμα πρέπει να δίνεται με συνειδητό τρόπο. πότε στην πραγματικότητα το πρόσωπο δεν το γνωρίζει.

2. Επιλεκτική προσβασιμότητα

Μια εναλλακτική εξήγηση είναι αυτή που απορρέει από αυτό που είναι γνωστό ως "δοκιμή επιβεβαιωτικής υπόθεσης". Σύμφωνα με τη θεωρία της επιλεκτικής προσβασιμότητας όταν οι πληροφορίες με τις οποίες να προκύπτει η άγκυρα, το πρόσωπο που κάνει μια εκτίμηση στον τρόπο σκέψης, εάν μια κατάλληλη απάντηση, και αν δεν είχε μια σειρά από μεταγενέστερες μελέτες, αλλά όλοι τους θα είναι πάντα σε σχέση με τις πληροφορίες που χρησιμοποιούνται ως "άγκυρα".

3. Αλλαγή στάσης

Η τελευταία από τις εξηγήσεις που έχουν παρασχεθεί από τη γνωστική επιστήμη είναι αυτή που εξηγεί την άγκυρα σε σχέση με την αλλαγή στάσης. Σύμφωνα με αυτή τη θεωρία, όταν χορηγείται πληροφοριών «άγκυρα», λαμβάνει χώρα μια αλλαγή ή αλλοίωσή της στάσης του ατόμου, με στόχο ότι αυτό είναι ευνοϊκότερες για τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των εν λόγω πληροφοριών, η οποία προδιαθέτει τις μελλοντικές απαντήσεις να είναι παρόμοιες με την άγκυρα.

Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν?

Υπάρχει μια σειρά παραγόντων ή συνθηκών που μπορούν να διαμορφώσουν, με κάποιο τρόπο, τη μορφή και την ένταση με την οποία λαμβάνει χώρα η διαδικασία αγκύρωσης. Αυτά περιλαμβάνουν τη διάθεση, την εμπειρία, την προσωπικότητα και τις γνωστικές ικανότητες.

1. Διάθεση

Ορισμένες έρευνες αποκάλυψαν ότι η διάθεσή μας επηρεάζει τη δυνατότητα να παρασυρθεί ή όχι από το αποτέλεσμα αγκύρωσης. Συγκεκριμένα, Οι άνθρωποι με θλιβερή ή κατάθλιψη έχουν την τάση να εκτελούν πιο ολοκληρωμένες εκτιμήσεις και ακριβείς πληροφορίες, οπότε είναι λιγότερο πιθανό να δοθεί ένα αποτέλεσμα αγκύρωσης.

Ωστόσο, άλλες μελέτες αποκαλύπτουν πολύ διαφορετική δυναμική σύμφωνα με την οποία οι καταθλιπτικοί άνθρωποι τείνουν να είναι πιο παθητικοί στη λήψη αποφάσεων, έτσι ώστε να μπορούν να επηρεάζονται ευκολότερα.

2. Εμπειρία

Άλλες μελέτες δείχνουν την ιδέα ότι οι άνθρωποι με υψηλή γνώση και εμπειρία στον συγκεκριμένο τομέα αναφορά πληροφοριών «άγκυρα» είναι πολύ λιγότερο ευαίσθητα στις επιπτώσεις του φαινομένου αυτού. Ωστόσο, οι ίδιοι οι θεωρητικοί το λένε αυτό ούτε οι εμπειρογνώμονες είναι εντελώς ελεύθεροι να υποστούν αυτό το φαινόμενο.

3. Προσωπικότητα

Σύμφωνα με ορισμένες έρευνες στις οποίες ο βαθμός ευαισθησίας συσχετίζεται με την επίδραση της αγκύρωσης με μερικά από τα χαρακτηριστικά του Big Five, οι άνθρωποι με υψηλό βαθμό καλοσύνης και της συνείδησης είναι πιο πιθανό να επηρεαστούν από την άγκυρα, ενώ άτομα με Υψηλή εξωστρέφεια είναι πολύ λιγότερο πιθανό.

4. Γνωστικές δεξιότητες

Αν και ο αντίκτυπος της γνωστικής ικανότητας στην επίδραση αγκύρωσης είναι αμφιλεγόμενος, πρόσφατες μελέτες αποκάλυψαν ότι αυτό το φαινόμενο μειώνεται με ανθρώπους που έχουν περισσότερες γνωστικές δεξιότητες? αλλά ότι σε καμία περίπτωση ούτε ήταν απαλλαγμένοι από αυτόν.