Πώς να είστε καλός διαπραγματευτής

Η διαπραγμάτευση είναι μια τέχνη για την οποία είμαστε κατά κάποιο τρόπο ειδικά προετοιμασμένοι. Τα περισσότερα παιδιά είναι ήδη αμείλικτοι διαπραγματευτές. Ξέρουν τα όπλα τους, ξέρουν ότι έχουν την ικανότητα να ικανοποιήσει τις επιθυμίες των άλλων (π.χ.. Για να είναι καλό) και δεν διστάζουν να προσφέρουν σε αντάλλαγμα για αυτό που προορίζονται.

Για να Το να είσαι καλός διαπραγματευτής απαιτεί μια σειρά δεξιοτήτων και σωστή διαχείριση αυτών. Μεταξύ αυτών, η εμπιστοσύνη, η βεβαιότητα, η ευελιξία ή η καλή διάθεση είναι ιδιαίτερα χρήσιμες. Αλλά υπάρχουν πολλά άλλα. Και τα καλά νέα είναι ότι μπορείτε να εκπαιδεύσετε!

Η εκμάθηση και η εμπειρία είναι ένας καλός διαπραγματευτής

Οι κύριες διαχειριστικές δεξιότητες ενός διαπραγματευτή είναι ουσιαστικά δύο: το θάρρος και η ακεραιότητα. Χάρη σε αυτούς, κάποιος μπορεί να υπερασπιστεί την πεποίθηση τα συμφέροντα ή τις αξίες που εκπροσωπούν ή έχουν, ταυτόχρονα που είναι εύγλωττη και έξυπνη. Έτσι, αν πρόκειται να αντιμετωπίσει μια διαπραγματευτική διαδικασία, είναι βολικό να γνωρίζουμε ότι υπάρχουν ορισμένες στρατηγικές που μπορούν να βοηθήσουν, ειδικά αν επιλέξετε τη σωστή ώρα της διαπραγμάτευσης για να τα χρησιμοποιήσουν.

Όπως είπαμε, αφού είμαστε μικροί, δείξουμε ποιες είναι οι ποιοτικές μας ιδιότητες. Για παράδειγμα, όταν ζητάμε να διαβάσετε μια άλλη ιστορία ή να προσπαθήσετε να ξυρίσετε μερικά ακόμα λεπτά όταν πηγαίνετε στο κρεβάτι. Οι γονείς είναι οι πρώτοι ανταγωνιστές μας, διότι εκεί, χωρίς να δώσουμε σχεδόν καθόλου υπόψη, ήδη διαπραγματευόμαστε.

Οι δεξιότητες αναπτύσσονται χάρη στην εμπειρία, την επιμονή, την πρακτική και τη μάθηση.

Πώς λειτουργεί ο εγκέφαλός μας κατά τη διάρκεια της διαδικασίας

Όταν αντιμετωπίζουμε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης, το πιο συνηθισμένο είναι αυτό κατά την πρώτη επαφή ο προφορικός φλοιός μας ενεργοποιείται και βιώνουμε μια ορισμένη νευρικότητα. Στη συνέχεια, αν πιστεύουμε ότι δεν θα μπορέσουμε να χειριστούμε την κατάσταση, η αμυγδαλή μας κάνει να βιώνουμε φόβο.

Για να ξεπεραστεί αυτός ο πανικός είναι καλύτερο να προβλέψουμε την κατάσταση, με προγραμματισμό και προηγούμενη προετοιμασία. Για παράδειγμα, έχοντας μια σαφή εικόνα του στόχου μας, πώς πρέπει να προχωρήσουμε ή να συλλέξουμε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. Είναι επίσης καλό να γνωρίζουμε κάποια κόλπα, όπως το άνοιγμα της διαπραγμάτευσης όταν πρόκειται για ποσά που χρησιμοποιούν το "εφέ αγκύρωσης".

Στη συνέχεια, η δραστηριότητα του εγκεφάλου συγκεντρώνεται στους καθρέφτες νευρώνες μας, χάρη στις οποίες προσπαθούμε να συνειδητοποιήσουμε με τον άνθρωπο μπροστά μας, δημιουργώντας ένα κλίμα κατανόησης και εμπιστοσύνης. Ψάχνουμε για κάθε σημάδι που μας επιτρέπει να συμπεράνουμε πώς είναι το πρόσωπο που έχουμε στο πλευρό μας, να προσαρμόζεται στη διάθεσή τους και να ενεργεί ανάλογα. Σε αυτό το σημείο, οι δεξιότητες επικοινωνίας είναι απαραίτητες.

Η σημασία του τι δεν λέγεται

Σε κάποιο σημείο της διαπραγμάτευσης μπορούμε να φτάσουμε ή να προσεγγίσουμε ένα σημείο χωρίς επιστροφή. Αλλά πριν πετάξετε στην πετσέτα, Είναι βολικό να χρησιμοποιούμε όλα τα εργαλεία που έχουμε στη διάθεσή μας, προφορικά και μη λεκτικά. Η διαλεκτική όσο και η χειρονομία είναι καθοριστικής σημασίας. Για παράδειγμα, αν διαπιστώσετε ότι συνοφρύωμα κατά οποιαδήποτε από τις προτάσεις μας, η θέση της αλλαγής συχνά δεν διατηρούν επαφή με τα μάτια ή είναι πολύ προσεκτικοί όσον αφορά τους ρόλους τους, τότε θα αλλάξει καλύτερος τρόπος μας διαδικασία.

Ιδιαίτερη προσοχή έχουν δύο βασικές στιγμές: ο χαιρετισμός και το αποχαιρετιστήριο. Η βέλτιστη χειραψία είναι αυτή που γίνεται κάθετα, χωρίς να στρέφεται η παλάμη του χεριού ούτε για το δάπεδο ούτε για την οροφή. Για να κλείσετε προσφορές, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το αριστερό σας χέρι για να αγγίξετε ελαφρά το χέρι του άλλου ατόμου, καθώς μεταδίδει την εγγύτητα. Σε κάθε περίπτωση, όταν δύο μέρη ενδιαφέρονται για μια διαπραγμάτευση, εάν είναι σπασμένα, χάνουν και τα δύο.

Δεν υπάρχει ισοπαλία για τον εγκέφαλο

Εάν μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας, και τα δύο μέρη ωφεληθούν, ο εγκέφαλος μπορεί να μην αισθάνεται ικανοποιημένος. Σε αυτές τις περιπτώσεις το μυαλό μας δεν εξετάζει το διάσημο win-win, αλλά μόνο δύο επιλογές: να κερδίσετε ή να χάσετε. Η επιτυχία δεν το μετρά από την άποψη του κέρδους, αλλά στον βαθμό ικανοποίησης που αντιλαμβάνεται με συνειδητό τρόπο.

Υπάρχουν και άλλοι τύποι διαπραγματεύσεων στους οποίους επιδιώκεται συμφωνία συνεργασίας. Με αυτή την έννοια, οι δύο διαπραγματευτές γνωρίζουν ότι αν ένα από τα μέρη δεν είναι ικανοποιημένος πιθανόν να συμφωνήσουν να μην αργά διάλειμμα, οπότε αν έχουμε κάποιο από αυτά τα μέρη και εξειδικευμένο διαπραγματευτές όχι μόνο να προσπαθήσουμε για τη φύλαξη ή την προστασία των συμφερόντων μας, αλλά εμείς θα προσπαθήσουμε βεβαιωθείτε ότι το αποτέλεσμα που παίρνει το άλλο μέρος θεωρείται θετικό από αυτό.

Από την άλλη πλευρά, εάν αξιολογήσουμε το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης ως θετικό, το κύκλωμά μας ανταμοιβής τίθεται σε κίνηση. Όταν ενεργοποιηθεί, το σώμα μας απελευθερώνει νευροδιαβιβαστές υπεύθυνους για την ευχαρίστηση, όπως η ντοπαμίνη και η ωκυτοκίνη. Αλλά αν πιστεύουμε ότι είμαστε ανεπιτυχείς, το αδίκημα λειτουργεί. Ο πρωταγωνιστής της είναι η αδρεναλίνη, γι 'αυτό αισθανόμαστε θυμωμένοι, απογοητευμένοι ή υποβαθμισμένοι.

Ο ρόλος των συναισθημάτων

Πολλοί ειδικοί τονίζουν ότι για να είστε καλός διαπραγματευτής είναι απαραίτητο να αφήσετε τα συναισθήματα στην άκρη και επιλέξτε αντικειμενικότητα. Αυτή είναι η βάση της θεωρίας των παιχνιδιών, η οποία υποστηρίζει μια ψυχρή και ασηπτική διαδικασία, στην οποία όλοι οι εμπλεκόμενοι είναι απόλυτα ορθολογικοί.

Αλλά αυτό είναι κάτι πολύ δύσκολο να επιτευχθεί αν λάβουμε υπόψη ότι είμαστε άνθρωποι και, ως εκ τούτου, τα συναισθήματα είναι μέρος μας. Τα συναισθήματα σχεδόν αναπόφευκτα επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις και είναι βολικό να γνωρίζουμε πώς να τους κυριαρχήσουμε έτσι ώστε να μην παίζουν ένα κόλπο για μας.

Η καλή διαχείριση της συναισθηματικής νοημοσύνης και η ικανότητα αυτοκριτικής είναι πρωταρχικής σημασίας να είναι καλός διαπραγματευτής. Χάρη σε αυτά, θα μπορέσουμε να προσαρμόσουμε μια ήττα, να αναλύσουμε το λόγο της, να μάθουμε από αυτήν και να αντιμετωπίσουμε καλύτερα μια μελλοντική διαπραγμάτευση.

Απλές στρατηγικές για να είστε καλός διαπραγματευτής

Συνοψίζουμε μια σειρά από δεξιότητες που έχει αποκτήσει ο καλός διαπραγματευτής και που μετατρέπουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες σε τέχνη:

• Ακούστε ενεργά: όχι μόνο ακούει, αλλά δίνει πλήρη και ολοκληρωμένη προσοχή στο άλλο.
• Στόχος: να γνωστοποιήσετε την άποψή σας και, ταυτόχρονα, να σεβαστείτε τα δικαιώματα και τις πεποιθήσεις των άλλων.
• Αυτοπεποίθηση: είναι γενναίος και ολόκληρος. Εάν δεν είστε σίγουροι, η θέση που θα υιοθετήσετε θα είναι να είστε στον αμυντικό.
• Ισορροπία: δώστε και περιμένετε κάτι σε αντάλλαγμα. Είναι μια διαπραγμάτευση, όχι μια φιλανθρωπική πράξη.
• Αισιοδοξία: η προθυμία σας να διαπραγματευτείτε, να ακούσετε προτάσεις και να υιοθετήσετε αλλαγές σας φέρνει καλά αποτελέσματα.
• Εμπάθεια: η υπομονή και η λιχουδιά σας βοηθούν να μετριάσετε τα πνεύματά σας εάν σε κάποιο σημείο αισθάνεστε ότι έχετε κλίνει.

Για να είστε καλός διαπραγματευτής, το κλειδί είναι να γνωρίζετε πώς να χρησιμοποιείτε τον εγκέφαλο και να ακούτε τις συμβουλές της νευροεπιστήμης. Υπάρχουν διαχειριστές όλων των τύπων και της προσωπικότητας, αλλά οι διαχειριστές quid της επιτυχίας είναι να γνωρίζουμε βρείτε την ακριβή δόση του συναισθήματος και του λόγου.

Η τέχνη της διαπραγμάτευσης Το πιο σημαντικό πράγμα σε μια διαπραγμάτευση είναι να ακούσετε τι δεν λέγεται; (Peter Drucker) Διαβάστε περισσότερα "