Η θεωρία των αναγκών του McClelland

Η θεωρία των αναγκών του McClelland, γνωστή και ως η θεωρία των τριών αναγκών, η θεωρία των αποκτηθεισών αναγκών, η θεωρία των κινητήριων αναγκών και η θεωρία των αναγκών, είναι ένα μοντέλο κινήτρων που προσπαθεί να εξηγήσει πώς οι ανάγκες της επίτευξης, της εξουσίας και της υπαγωγής επηρεάζουν τις ενέργειες των ανθρώπων στο πλαίσιο της διαχείρισης των επιχειρήσεων.

Στις αρχές της δεκαετίας του 1940, ο Abraham Maslow δημιούργησε τη θεωρία του για τις ανάγκες. Αυτή η θεωρία αναγνώρισε τις βασικές ανάγκες που έχουν οι άνθρωποι, ανάλογα με τη σπουδαιότητά τους: τις φυσιολογικές ανάγκες, τις ανάγκες ασφάλειας και τις ανάγκες της ιδιοκτησίας, την αναγνώριση και την αυτοπεποίθηση.

Δύο δεκαετίες αργότερα, ο David McClelland βασίζει το έργο του στο βιβλίο του Η κοινωνία επίτευξης. Στην εν λόγω δημοσίευση, Ο McClelland αναγνώρισε τρία κίνητρα που πίστευε ότι όλοι έχουμε: την ανάγκη για επίτευγμα, την ανάγκη για υπαγωγή και την ανάγκη εξουσίας. Οι άνθρωποι θα έχουν διαφορετικά χαρακτηριστικά ανάλογα με τον κυρίαρχο κίνητρο τους. Σύμφωνα με τη θεωρία των αναγκών του McClelland, τα κίνητρα αυτά μαθαίνονται. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αυτή η θεωρία ονομάζεται μερικές φορές «θεωρία των μαθησιακών αναγκών».

Κυρίαρχα κίνητρα

McClelland λέει ότι, ανεξάρτητα από το φύλο, τον πολιτισμό ή την ηλικία μας, όλοι έχουμε τρία κυρίαρχα κίνητρα και ένας από αυτούς θα είναι ο κυρίαρχος κίνητρο μας. Αυτό το κυρίαρχο κίνητρο εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την κουλτούρα και τη ζωή μας.

Οι τρεις βασικές ανάγκες που προσδιορίζει η McClelland είναι:

• Ανάγκη για επίτευγμα: οι άνθρωποι των οποίων το κυρίαρχο κινητήριο κίνητρο είναι η ανάγκη για επίτευξή τους, έχουν μεγάλη ανησυχία για τον καθορισμό και την επίτευξη προκλητικών στόχων και είναι καλοί στην ανάληψη των υπολογισθέντων κινδύνων για την επίτευξη των στόχων τους. Επιπλέον, επιθυμούν να ενημερώνονται τακτικά για την πρόοδο και τα επιτεύγματά τους. Επιπλέον, συνήθως προτιμούν να εργάζονται μόνοι τους.
• Ανάγκη σύνδεσης: τα άτομα των οποίων το κυρίαρχο κίνητρο για την οδήγηση είναι η ανάγκη για υπαγωγή τους χαρακτηρίζονται από την επιθυμία να ανήκουν στην ομάδα. Για αυτούς, η συνεργασία επικρατεί έναντι του ανταγωνισμού. Επιπλέον, δεν τους αρέσουν οι προκλήσεις που συνοδεύονται από υψηλό κίνδυνο και στην οποία κυριαρχεί η αβεβαιότητα. Είναι επίσης άνθρωποι που θέλουν να αγαπούν και συνήθως να συμφωνούν με αυτό που θέλει να κάνει η υπόλοιπη ομάδα.
• Ανάγκη για παροχή ενέργειας: τα άτομα των οποίων το κυρίαρχο κίνητρο είναι η ανάγκη για εξουσία χαρακτηρίζονται από την επιθυμία να ελέγχουν και να επηρεάζουν τους άλλους. Αυτοί οι άνθρωποι θέλουν να κερδίσουν επιχειρήματα. Επιπλέον, απολαμβάνουν τον ανταγωνισμό και τη νίκη, καθώς και το καθεστώς και την αναγνώριση.

Στη συνέχεια, εφαρμόζονται σε ένα επιχειρηματικό πλαίσιο, θα τα δούμε με περισσότερες λεπτομέρειες.

Χρήση της θεωρίας των αναγκών του McClelland

Από τη σκοπιά της διαχείρισης των επιχειρήσεων, η θεωρία των αναγκών του McClelland μπορεί να βοηθήσει στον εντοπισμό των κυρίαρχων παραγόντων των ατόμων που αποτελούν μέρος της ομάδας και έτσι να επηρεάσει τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων των στόχων και των ανατροφοδοτήσεων, καθώς και στη διοίκηση κίνητρα και ανταμοιβές. Αυτά τα κίνητρα μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να σχεδιάσουν το έργο με βάση τα χαρακτηριστικά κάθε μέλους της ομάδας για να επιτύχουν μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα.

Ανάγκη για επίτευγμα

Η ανάγκη για επίτευγμα είναι η ανάγκη να επιτευχθεί κάτι σε αυτό που κάνετε. Είναι η ανάγκη που οδηγεί ένα άτομο να εργαστεί και ακόμη και να αγωνιστεί για το στόχο που θέλει να επιτύχει. Οι άνθρωποι που έχουν ανάγκες υψηλής απόδοσης είναι άνθρωποι που πάντα εργάζονται για να υπερέχουν, αποφεύγοντας ιδιαίτερα τις καταστάσεις:

• Χαμηλός κίνδυνος και λίγες ανταμοιβές.
• Δύσκολο να επιτευχθεί και με υψηλό κίνδυνο.

Τα άτομα που υποκινούνται από τις ανάγκες επίτευξης γενικά έχουν έντονη επιθυμία να θέσουν δύσκολους στόχους και να τα αντιμετωπίσουν. Η προτίμησή σας είναι να εργαστείτε στο εργασιακό περιβάλλον προσανατολισμένο στα αποτελέσματα και να εκτιμήσετε πάντα τυχόν σχόλια σχετικά με την εργασία σας.

Τα άτομα που βασίζονται σε επίτευγμα λαμβάνουν υπολογιζόμενους κινδύνους για την επίτευξη των στόχων τους και μπορούν να αποφύγουν καταστάσεις υψηλού κινδύνου και χαμηλού κινδύνου. Συχνά προτιμούν να εργάζονται μόνοι τους. Αυτός ο τύπος προσωπικότητας πιστεύει σε μια ιεραρχική δομή που προέρχεται κυρίως από επιτεύγματα που βασίζονται στην εργασία.

Σχετικά με την ανατροφοδότηση, οι άνθρωποι που υποκινούνται από την επίτευξη απαιτούν μια δίκαιη και ισορροπημένη αξιολόγηση. Θέλουν να ξέρουν τι κάνουν σωστά και λάθος, για να ξέρουν από πού μπορούν να βελτιωθούν.

Ανάγκη σύνδεσης

Η ανάγκη για υπαγωγή είναι η ανάγκη ενός ατόμου να έχει διαπροσωπικές και κοινωνικές σχέσεις με άλλους ανθρώπους ή με ένα συγκεκριμένο σύνολο ανθρώπων. Αυτοί οι άνθρωποι επιδιώκουν να εργάζονται σε ομάδες δημιουργώντας φιλικές και διαρκείς σχέσεις. Επιπλέον, έχουν πολύ μεγάλη ανάγκη να νιώθουν αγαπημένοι από άλλους. Θέλουν να συνεργαστούν με άλλους για να ανταγωνιστούν με αυτούς και, γενικά, να αποφύγουν καταστάσεις υψηλού κινδύνου και αβεβαιότητας.

Τα άτομα που υποκινούνται από τη σχέση πρέπει να νιώθουν καλά όταν τα περίχωρά τους, συμπεριλαμβανομένης της ίδιας της ομάδας, επιστρέφουν σε αυτά σημάδια προσχώρησης. Τους αρέσει να περνούν το χρόνο τους να κοινωνικοποιούν και να διατηρούν σχέσεις και να έχουν μια έντονη επιθυμία να αγαπούν και να γίνονται αποδεκτές. Αυτοί οι άνθρωποι εμμένουν στα βασικά και παίζουν με τα βιβλία χωρίς να αισθάνονται την ανάγκη να αλλάξουν τα πράγματα, κυρίως λόγω του φόβου να απορριφθούν.

Αυτοί οι άνθρωποι τείνουν να τηρούν τους κανόνες του πολιτισμού σε αυτό το χώρο εργασίας και, γενικά, δεν αλλάζουν τους κανόνες του χώρου εργασίας για φόβο απόρριψης. Η συνεργασία είναι ο τρόπος εργασίας τους, ο ανταγωνισμός παραμένει δευτερεύων. Αυτοί οι άνθρωποι εργάζονται αποτελεσματικά σε ρόλους που βασίζονται σε κοινωνικές αλληλεπιδράσεις, όπως οι άμεσες θέσεις εξυπηρέτησης πελατών.

Όταν δίνετε μια ομαδική ανατροφοδότηση, για το κίνητρό σας είναι σημαντικό να συμπεριλάβετε μια προσωπική και ατομική αξιολόγηση. Είναι σημαντικό να τονίσουμε τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίθηκαν στην εμπιστοσύνη που τους έχει δοθεί. Επίσης, μην ξεχνάτε ότι αυτοί οι άνθρωποι συχνά δεν θέλουν να ξεχωρίζουν, οπότε είναι καλύτερο να μιλήσετε με αυτούς ιδιωτικά.

Ανάγκη για παροχή ενέργειας

Η ανάγκη για δύναμη μιλάει για το βαθμό επιθυμίας που μπορεί να νιώσει ένας άνθρωπος να διατηρούν τον έλεγχο και την εξουσία πάνω σε άλλους ανθρώπους και να επηρεάζουν και να αλλάζουν την απόφασή τους σύμφωνα με τις δικές σας ανάγκες ή επιθυμίες. Η ανάγκη βελτίωσης της αυτοεκτίμησης και της φήμης τους οδηγεί αυτούς τους ανθρώπους που θέλουν να γίνουν αποδεκτές και να εφαρμοστούν οι απόψεις και οι ιδέες τους πριν από τις απόψεις και τις ιδέες για τους άλλους.

Αυτοί οι άνθρωποι, αν έχουν την ικανότητα να ικανοποιήσουν την επιθυμία τους, συχνά γίνονται ισχυροί ηγέτες. Επιπλέον, μπορούν να ανήκουν σε δύο ομάδες: το κίνητρο της προσωπικής εξουσίας ή το κίνητρο της θεσμικής εξουσίας. Εάν ανήκουν στο κίνητρο της προσωπικής εξουσίας, θα έχουν την ανάγκη να ελέγχουν τους άλλους. Αντίθετα, το κίνητρο της θεσμικής εξουσίας θα επιδιώξει να οδηγήσει και να συντονίσει μια ομάδα προς το τέλος.

Σε κάθε περίπτωση, ο ανταγωνισμός τους παρακινεί και απολαμβάνουν νικηφόρες συζητήσεις. Η κατάσταση και η αναγνώριση είναι κάτι που φιλοδοξούν, καθώς είναι και οι ηγέτες της νικήτριας ομάδας. Είναι αυτονόητοι και περιμένουν το ίδιο από τους συμπαίκτες και τις ομάδες τους. Η ανατροφοδότηση για τους ανθρώπους που υποκινούνται από εξουσία πρέπει να είναι άμεση. Επιπλέον, η απόδοσή του βελτιώνεται σε εκείνες τις εταιρείες που τους βοηθούν να επιτύχουν τις επαγγελματικές φιλοδοξίες τους.

Συγκριτικές θεωρίες

Μια άλλη θεωρία παρόμοια με τη θεωρία των αναγκών του McClelland, είναι η θεωρία των τριών παραγόντων της Σιρότα. Η θεωρία των τριών παραγόντων του Σιρότα επίσης προτείνει τρεις κινητήριους παράγοντες που είναι στενοί, οι οποίοι είναι ισότητα / δικαιοσύνη, επιτεύγματα και συντροφικότητα.

Μια σημαντική διαφορά μεταξύ της θεωρίας της Sirota και της θεωρίας των αναγκών του McClelland είναι ότι, σύμφωνα με το Sirota, όλοι ξεκινούν μια νέα δουλειά με ενθουσιασμό και κίνητρο να κάνουν το καλό.. Αλλά με την πάροδο του χρόνου, οι κακές πολιτικές της εταιρείας ή οποιαδήποτε άλλη προϋπόθεση κάνουν τους εργαζόμενους να χάσουν το κίνητρό τους στην εργασία. Από την άλλη πλευρά, η θεωρία του McClelland επιβεβαιώνει ότι ένα εγκάρσιο κίνητρο αποτελεί ένα ανεκτίμητο κίνητρο για τους εργαζόμενους.

Επαγγελματική επικοινωνία: τύποι και χαρακτηριστικά Μάθετε για την επικοινωνία των επιχειρήσεων και ανακαλύψτε τους τύπους και τα χαρακτηριστικά που βρίσκουμε σήμερα σε οργανισμούς. Διαβάστε περισσότερα "