Οι τεχνικές πειθούς της Cialdini

Η πειθώ είναι η κοινωνική επιρροή των πεποιθήσεων, των συμπεριφορών, των προθέσεων, των κινήτρων και των συμπεριφορών. Είναι μια μορφή χειραγώγησης που βασίζεται στη δέσμευση και χρησιμεύει στην αλλαγή σκέψεων και συμπεριφορών. Οι τεχνικές πειθούς κάνουν χρήση λέξεων για να επηρεάσουν άλλους ανθρώπους και να επιτύχουν τις επιθυμητές αλλαγές.

Μεταξύ των φοιτητών πειθούς είναι ο Robert B. Cialdini, ένας Αμερικανός ψυχολόγος που ενσωμάτωσε τις διάφορες τεχνικές πειθούς σε έξι θεμελιώδεις αρχές.. Για να γίνει αυτό, ο Cialdini εργάστηκε ως πωλητής μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, σε φιλανθρωπικές οργανώσεις, εταιρείες εμπορίας και τα λοιπά..

Ενώ εργάζονταν, χρησιμοποίησε τις γνώσεις του στην ψυχολογία και τους έθεσε σε εφαρμογή για να ελέγξει την αποτελεσματικότητά του κατά την εκτέλεση πειραμάτων μυστικών. Παρακάτω μπορείτε να δείτε καθεμία από τις έξι αρχές στις οποίες βασίζονται οι τεχνικές πειστικότητας τους.

Ο Robert B. Cialdini ενσωμάτωσε τις τεχνικές πειθούς σε έξι θεμελιώδεις αρχές: αφοσίωση, αμοιβαιότητα, κοινωνική έγκριση, αρχή, συμπάθεια και έλλειψη.

Δέσμευση και συνοχή

Η επιρροή της αρχής της συνοχής βασίζεται στην επιθυμία να είναι και να φαίνεται ένα άτομο με συνεπείς συμπεριφορές και συμπεριφορές με την πάροδο του χρόνου. Σύμφωνα με αυτή την αρχή, οι άνθρωποι θα είναι πιο πρόθυμοι να δεχτούν μια απαίτηση εάν ανταποκρίνονται στις δεσμεύσεις τους. Μερικές από τις πιο γνωστές τεχνικές μέσα σε αυτή την αρχή είναι το "πόδι στην πόρτα" και η "χαμηλή μπάλα".

Η τεχνική του ποδιού στην πόρτα συνίσταται στο να ζητάμε από το άτομο από το οποίο θέλουμε να επιτύχουμε κάτι μια μικρή δέσμευση, δεν είναι πολύ ακριβό, έτσι ώστε να μην μας αρνηθούν, αυτό σχετίζεται με το στόχο μας. Μόλις γίνει δεκτό το αίτημα αυτό, σας ζητείται μεγαλύτερη δέσμευση, πράγμα που πραγματικά θέλατε να επιτύχετε. Εάν το άτομο αρνείται σε αυτό το δεύτερο αίτημα, φαίνεται ότι είναι κάποιος ασυνάρτητος.

Η τεχνική της χαμηλής σφαίρας καλείται επειδή, όταν έχει επιτευχθεί συμφωνία σε κάποιες βάσεις ή συνθήκες, οι βάσεις στις οποίες έχει γίνει η εν λόγω συμφωνία αφαιρούνται. κάνοντας κάτι χειρότερο. Αλλά, όπως είχαν ήδη αποδεχθεί, οι άνθρωποι τείνουν να δέχονται τις δεύτερες συνθήκες. Αυτή είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς.

Αμοιβαιότητα

Κανονικά, οι άνθρωποι έχουν την ανάγκη να επιστρέψουν ευνοεί. Η αμοιβαιότητα αναφέρεται στην ανάγκη που υπάρχει στις κοινωνικές σχέσεις για την αποκατάσταση της ισορροπίας. Δηλαδή, όταν λαμβάνουμε οτιδήποτε, αισθανόμαστε την ανάγκη να επιστρέψουμε κάτι σε αντάλλαγμα. Αν θέλουμε να αντλήσουμε πληροφορίες από κάποιον, το πιο εύκολο είναι ότι προηγουμένως κάναμε κάποια προσωπική ομολογία, μικρή εξομολόγηση ή κάποια άλλη πληροφορία. Έτσι θα νιώσετε υποχρεωμένοι να μας πείτε κάτι σε αντάλλαγμα.

Οι άνθρωποι τείνουν να αντιμετωπίζουν τους άλλους με τον ίδιο τρόπο που αντιμετωπίζονται και αυτή η αδράνεια διαμορφώνει μία από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς. Η εφαρμογή αυτής της αρχής είναι απλή και επαληθεύεται, για παράδειγμα, στην παράδοση κάποιας απροσδόκητης δωρεάς ή αποκλειστικής έκπτωσης. Η επιρροή αυτού του ψυχολογικού μηχανισμού είναι μεγαλύτερη τόσο περισσότερο το δώρο θεωρείται ως κάτι προσωπικό και αφοσιωμένο. Δώστε κάτι έτσι ώστε το άλλο πρόσωπο να αισθάνεται την ανάγκη να δώσει κάτι πίσω.

Κοινωνική έγκριση ή συναίνεση

Οι άνθρωποι, γενικά, τείνουν να πιστεύουν ότι η συμπεριφορά ενός μεγάλου αριθμού ανθρώπων είναι έγκυρη.. "Αν όλοι το κάνουν για κάτι, θα είναι, δεν θα είμαι ο μόνος που δεν το κάνει". Όλοι μας αρέσει να αισθανόμαστε την αποδοχή της ομάδας και πιστεύουμε ότι με το να δράσουμε όπως και τα υπόλοιπα, μειώνουμε τον κίνδυνο να κάνουμε λάθη. Αυτή η αρχή συνοψίζεται στο δημοφιλές ρητό "όταν οι γενειάδες του γείτονά σας βλέπουν το κόψιμο, βάλτε το δικό σας για να απολαύσετε".

Είναι ο ψυχολογικός μηχανισμός με τον οποίο τείνουμε να αντιμετωπίσουμε την άποψη της πλειοψηφίας: είμαστε πιο προδιάθετοι να δεχτούμε κάτι αν άλλοι το έχουν ήδη αποδεχθεί, και να την απορρίψουμε αν άλλοι το έχουν απορρίψει. Η εφαρμογή της είναι πολύ συχνή: εάν διαπιστώσουμε ότι ένα προϊόν έχει λάβει πολύ θετικά σχόλια, είναι πολύ πιθανό να το αγοράσουμε επίσης. Ομοίως, εάν διαπιστώσουμε ότι ένα εμπορικό σήμα έχει πολλούς οπαδούς στα κοινωνικά δίκτυα, είναι πιο πιθανό να το ακολουθήσουμε.

Αρχή

Σύμφωνα με την αρχή της εξουσίας, είμαστε πιο προδιάθετοι να αφήσουμε τον εαυτό μας να επηρεαστεί όταν αμφισβητείται από μια αρχή. Αυτό δεν έχει καμία σχέση με τον εξαναγκασμό ή την άσκηση εξουσίας, αλλά με την αύρα της αξιοπιστίας και του καθεστώτος που αναλαμβάνει η αρχή. Έχουμε την τάση να πιστεύουμε ότι όσοι βρίσκονται σε ηγετικές θέσεις έχουν περισσότερη γνώση, περισσότερη εμπειρία ή περισσότερο δικαίωμα να σκέφτονται.

Στην αρχή της εξουσίας αρχίζουν να παίζουν δύο στοιχεία, η ιεραρχία και τα σύμβολα. Η ιεραρχία βασίζεται στην πεποίθηση ότι οι άνθρωποι που φτάνουν σε υψηλότερες θέσεις στην ιεραρχία έχουν περισσότερες γνώσεις και εμπειρία από ό, τι οι υπόλοιποι. Από την πλευρά του, τα σύμβολα παρέχουν αξιοπιστία: η στολή ενός αστυνομικού, το κοστούμι που κοστίζει ένας τραπεζίτης, η ρόμπα ενός γιατρού, οι τίτλοι που κατέχει ένας ακαδημαϊκός. Ένα παράδειγμα είναι όταν μια διασημότητα συστήνει ένα προϊόν ή υπερασπίζεται μια ιδέα, ακόμα και όταν αυτό που προωθεί δεν σχετίζεται με τη δραστηριότητά της (ο ηθοποιός που παίζει το Doctor House ανακοινώνοντας ιατρικά προϊόντα).

Συμπόνοια

Με την οικοδόμηση ενός δεσμού συμπάθειας και ομοιότητας είναι ευκολότερο να πεισθεί. Η αρχή της συμπάθειας, η οποία επίσης μεταφράζεται ως αρετή, γεύση ή έλξη, επισημαίνει κάτι που με την πρώτη ματιά μπορεί να φανεί απλό: είμαστε πιο προδιάθετοι να αφήσουμε τους εαυτούς μας να επηρεαστούν από ανθρώπους που μας αρέσουν και λιγότερο από τους ανθρώπους που μας απορρίπτουν.

Ομορφιά, ομοιότητες, εξοικείωση, επαίνους και κολακεία είναι μερικοί από τους παράγοντες που χρησιμοποιούνται για να προκαλέσουν συμπάθεια και εκείνους που είναι ικανοί να μας δελεάσουν. Η χρήση μοντέλων και διασημοτήτων στη διαφήμιση βασίζεται στη συμπάθεια και εξοικείωση που ξυπνούν. Επίσης στην πολιτική, η ιδέα ενισχύεται συνήθως ότι οι υποψήφιοι είναι απλοί άνθρωποι που ανησυχούν για τα ίδια προβλήματα που επηρεάζουν το ένα..

Έλλειψη

Έχουμε την τάση να πιστεύουμε ότι υπάρχουν πολλοί πόροι για όλους, αλλά όταν κάποιος πόρος παρουσιάζεται ως σπάνιος, θα αυξήσουμε την αξία που του αποδίδουμε. Η έλλειψη μπορεί να περιοριστεί από το χρόνο ή από την προσβασιμότητα. Συνοπτικά, η αντίληψη της έλλειψης δημιουργεί ζήτηση.

Αυτή η αρχή χρησιμοποιείται από τις προσφορές για συγκεκριμένο χρόνο, όπως οι πωλήσεις ή η δημιουργία περιορισμένων εκδόσεων. Όσο πιο δύσκολο είναι για εμάς να επιτύχουμε πράγματα, τόσο περισσότερη αξία θα τους αποδώσουμε. Το ίδιο ισχύει και για την απαγόρευση. Μόλις απαγορευτεί ένα αντικείμενο, το αποτέλεσμα είναι η άμεση αύξηση του δημόσιου συμφέροντος, όπως τα ναρκωτικά.

Οι τεχνικές της πειθούς που έχουμε δει αξιοποιούνται από τη διαφήμιση και τις διαφημίσεις για να προσπαθήσουμε να πάρουμε αυτό που θέλουν από εμάς ή τη δέσμευση ότι θα το πάρουν. Τώρα που τα γνωρίζουμε, θα ξέρουμε πώς να τα εντοπίσουμε και να ελέγξουμε την επιρροή τους.

Ξέρετε ποια είναι η κοινωνική επιρροή και πώς μας επηρεάζει; Η κοινωνική επιρροή εμφανίζεται όταν τα συναισθήματα, οι απόψεις ή οι συμπεριφορές επηρεάζονται από άλλο άτομο ή ομάδα ανθρώπων. Διαβάστε περισσότερα "