Ξέρετε ποια είναι η κοινωνική επιρροή και πώς μας επηρεάζει;

Η κοινωνική επιρροή εμφανίζεται όταν τα συναισθήματα, οι απόψεις ή οι συμπεριφορές επηρεάζονται από άλλο άτομο. Παρόλο που μπορεί να φαίνεται ότι δεν είναι πολύ συνηθισμένο, καθώς οι περισσότεροι άνθρωποι που ασχολούνται με αυτό δεν πρόκειται να προσπαθήσουν να αλλάξουν τη στάση μας, η κοινωνική επιρροή συνεχώς εμφανίζεται στη ζωή μας.

Από τότε που μπήκαμε σε ένα σούπερ μάρκετ, οι πωλητές θα μας προσφέρουν προϊόντα με μειωμένη τιμή. Ο μηχανικός πρόκειται να μας συμβουλεύσει να αλλάξουμε τα ελαστικά όταν θέλουμε μόνο να ελέγξουμε το λάδι του αυτοκινήτου. Οι φίλοι πρόκειται να μας πουν ποια μουσική είναι η καλύτερη. Ο συνεργάτης μας πρόκειται να μας συμβουλεύσει για την ντουλάπα. Έτσι, σε πολλές περιπτώσεις οι άλλοι θα προσπαθήσουν να μας επηρεάσουν σχεδόν χωρίς να παρατηρήσουμε.

Πρώτες συνεισφορές στην κοινωνική επιρροή

Η κοινωνική επιρροή αποτελεί θέμα μεγάλης σημασίας στην κοινωνική ψυχολογία. Στο παρελθόν, η κοινωνική επιρροή έχει χρησιμοποιηθεί για να εξηγήσει τις πράξεις ως τρομακτικές όπως αυτές που διαπράττουν οι Ναζί. Έχει επίσης χρησιμεύσει για να εξηγήσει τη συμπεριφορά των προδότων που άφησαν την πλευρά τους να πολεμήσουν με την αντίθετη πλευρά.

Πραγματοποιήθηκαν πολλά πειράματα για την επίτευξη αυτών των συμπερασμάτων. Μεταξύ αυτών υπογραμμίζουν τρεις από την επανάσταση που υποτίθεται τότε. Αυτά τα πειράματα έσπασε με προκαθορισμένες πεποιθήσεις και τα αποτελέσματά του ήταν δύσκολο να υποτεθεί. Αυτά τα πειράματα ήταν τα ακόλουθα:

Τα πειράματα του Cialdini

Ένας από τους πιο διάσημους ερευνητές στον τομέα αυτό είναι ο Robert Cialdini. Εργασία ως πωλητής αυτοκινήτων, Ο Cialdini ανακάλυψε έξι παράγοντες κοινωνικής επιρροής που ονόμασε "όπλα επιρροής" (Cialdini, 2001). Αυτοί οι παράγοντες είναι οι εξής:

• Αμοιβαιότητα: οι άνθρωποι έχουν την ανάγκη να επιστρέψουν ευνοεί. Κάνοντας μια χάρη επιβάλλει ένα χρέος και το άλλο πρόσωπο έχει την ανάγκη να το λύσει. Εάν προσκαλέσετε κάποιον στο δείπνο, είναι πιθανό ότι αυτό το άτομο θα καταλήξει να σας επιστρέψει υπέρ.
• Δέσμευση και συνοχήΝα είναι και να εμφανίζεται συνεπής με τις δηλώσεις ή με τις προηγούμενες πράξεις. Φανταστείτε ότι πρόκειται να αγοράσετε ένα σπίτι και ο πωλητής σας λέει την τιμή. Συμφωνείτε και αποδεχτείτε να το αγοράσετε. Λίγες μέρες αργότερα ο πωλητής σας λέει ότι η τιμή είναι ελαφρώς υψηλότερη από τότε που το είχε εξετάσει άσχημα. Όπως είπατε ναι και δεσμευθήκατε, επειδή είναι συνεπής, το πιο πιθανό είναι ότι αποδέχεστε τη νέα τιμή.
• Κοινωνική έγκριση: Συμπεριλάβετε την αίσθηση. Αυτό που ένας μεγάλος αριθμός ανθρώπων τείνει να θεωρηθεί έγκυρος. Εάν όλοι οι φίλοι σας πιστεύουν ότι μια συγκεκριμένη μάρκα αυτοκινήτων είναι η πιο αξιόπιστη, σίγουρα η άποψή σας καταλήγει να είναι η ίδια με τη δική τους. Όπως λέει και η παροιμία: "άσχημα πολλά, παρηγοριά των ανόητων".
• Αρχή: οι εξηγήσεις που δίνονται από κάποιον που θεωρείται σημαντικό ή προέρχονται από ένα θεσμικό όργανο φαίνεται πιο αξιόπιστο. Ο ηθοποιός Hugh Laurie έχει προσληφθεί για να κάνει ανακοινώσεις φαρμάκων αφού, παρόλο που δεν ήταν γιατρός, παίζοντας ένα (House series) του έδωσε μια παρόμοια διαφημιστική προβολή.
• Συμπόνοια: όταν υπάρχει σωματική έλξη, είναι ευκολότερο να πείσετε κάποιον για κάτι. Η συμπαράσταση και οι ομοιότητες θα αποτελέσουν βασικούς παράγοντες όταν πρόκειται να πείσουμε τους ανθρώπους. Μια μελέτη από τις Ηνωμένες Πολιτείες έδειξε ότι, όταν μια γυναίκα κατηγορήθηκε και πήγε στη δίκη, έλαβε μικρές ποινές όταν ήταν ελκυστική από ό, τι όταν δεν ήταν..
• Έλλειψη: η αντίληψη της έλλειψης δημιουργεί ζήτηση. Όταν ένα προϊόν παρουσιάζεται ως περιορισμένο χρονικό διάστημα ή σε προσβασιμότητα, οδηγεί σε αλλαγή στη στάση αγοράς. Πολλά καταστήματα χρησιμοποιούν τεχνικές όπως προσφορά προϊόντων ή τιμών για περιορισμένο χρονικό διάστημα ή προσφορά περιορισμένων μονάδων.

Το πόδι στην πόρτα

Εντός της κατηγορίας της δέσμευσης και της συνοχής βρίσκουμε μια διάσημη τεχνική που ονομάζεται "Το πόδι στην πόρτα". Αυτή η τεχνική αποτελείται από κάνουν ένα μικρό αίτημα που θα δεχθεί η μεγάλη πλειοψηφία των ανθρώπων, να κάνετε στη συνέχεια ένα μεγαλύτερο, το οποίο είναι το πραγματικό αίτημα.

Στο το 1966 Freedman και Fraser Πραγματοποίησαν ένα πείραμα στο πόδι στην πόρτα. Ζήτησαν από πολλούς ανθρώπους να βάλουν ένα μεγάλο και άσχημο σημάδι στην αυλή τους, όπου θα μπορούσαν να διαβάσουν: "Προχωρήστε προσεκτικά". Συμφώνησε μόνο στο 17%. Μια άλλη ομάδα ατόμων κλήθηκε να υπογράψει πρώτα ένα έγγραφο υπέρ της οδικής ασφάλειας. Αυτό το αίτημα υποτίθεται μικρή δέσμευση, λόγος για τον οποίο σχεδόν όλοι υπέγραψαν.

Τι συνέβη; Όταν, εβδομάδες αργότερα, ζήτησαν από αυτή τη δεύτερη ομάδα να βάλει την αφίσα στον κήπο τους, Το 55% των ατόμων που έχουν πρόσβαση. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να δείτε πώς μπορούμε να χειραγωγούμε χωρίς να το συνειδητοποιήσουμε. Αυτό που δεν θα κάναμε αρχικά, θα είχαμε πρόσβαση σε αυτό μέσω μιας μικρής "πράξης χειραγώγησης".

Το πείραμα Asch

Μια άλλη κλασική μελέτη στον τομέα της κοινωνικής επιρροής είναι αυτή του Solomon Asch (1956). Αυτός ο ερευνητής συγκέντρωσε ομάδες ατόμων σε ένα δωμάτιο και τους έδειξε τη σχεδίαση μιας γραμμής. Έπειτα, τους έδειξε τρεις σειρές διαφορετικών μεγεθών, ένα εκ των οποίων είχε το ίδιο μήκος με τη γραμμή που είχε δειχθεί προηγουμένως και τους ζήτησε να πούμε ποια γραμμή είχε το ίδιο μήκος με την πρώτη.

Όλοι οι άνθρωποι στην αίθουσα ήταν έτοιμοι, εκτός από έναν. Όταν όλοι οι συνεργαζόμενοι άνθρωποι συμφώνησαν ότι η γραμμή παρόμοιου μεγέθους ήταν λάθος, ο συμμετέχων που δεν γνώριζε τίποτα από αυτό που μαγειρεύτηκε πίσω του πολλές φορές κατέληξε να επιλέγει τη λάθος γραμμή όπως και οι άλλοι.

Αυτό το πείραμα διεξήχθη με διαφορετικές παραλλαγές, αλλάζοντας τον αριθμό των ανθρώπων και τη θέση στην οποία ο συμμετέχων απάντησε. Όσο περισσότεροι άνθρωποι και περισσότεροι άνθρωποι επέλεξαν τη λάθος επιλογή πριν από αυτόν τον συμμετέχοντα, τόσο πιο πιθανό ήταν να επιλέξουν την επιλογή της πλειοψηφίας. Επιπλέον, το γεγονός ότι υπήρχε ένα άτομο που διαφώνησε με την πλειοψηφία έκανε πιο πιθανό ότι ο συμμετέχων επέλεξε τη σωστή επιλογή και όχι εκείνη που έδειξε εσφαλμένα την πλειοψηφία.

Το πείραμα Milgram

Τέλος, ένα άλλο από τα κλασικά πειράματα στην ψυχολογία είναι εκείνο του Stanley Milgram (1974). Αυτός ο ερευνητής ζήτησε από έναν συμμετέχοντα να κάνει ερωτήσεις σε έναν άλλο συμμετέχοντα που ήταν σε περίπτερο. Κάθε φορά που μια ερώτηση απέτυχε, ο συμμετέχων έπρεπε να πιέσει ένα κουμπί που του έδωσε ένα σοκ και ανέβασε την τάση.

Ο συμμετέχων που απάντησε στις ερωτήσεις και έλαβε τα λήψεις ήταν ένας ηθοποιός που πρόφερε τις λήψεις, οι οποίες δεν ήταν πραγματικές. Η πλειοψηφία των συμμετεχόντων, παρά τις κραυγές του άλλου συμμετέχοντα, ήρθαν να διαχειριστούν σοκ τόσο δυνατά που θα μπορούσαν να οδηγήσουν ένα άτομο στο θάνατο. Κατά τη διάρκεια ολόκληρης της διαδικασίας, ο ερευνητής είπε στον συμμετέχοντα ότι θα πρέπει να συνεχίσει.

Στη συνέχεια, αρκετές μελέτες έδειξαν ότι όταν οι άνθρωποι ρωτούν ποια μέγιστη απαλλαγή θα μπορούσαν να δώσουν, αποφεύγουν την εξουσία του ερευνητή και πρέπει να δώσουν λίγα δεδομένα. Ωστόσο, όταν συμμετέχουν στο πείραμα, η φωνή του ερευνητή που τους λέει να συνεχίσουν είναι αρκετή για να το κάνουν.

Μορφές κοινωνικής επιρροής

Σήμερα, θεωρείται ότι μέσα στην κοινωνική επιρροή μπορεί να συμβεί με διάφορους τρόπους:

• Συμμόρφωση (Aronson, Wilson και Akert, 2010): Η συμμόρφωση είναι ο βαθμός στον οποίο τα συναισθήματα, οι απόψεις ή τα συναισθήματα θα αλλάξουν ώστε να ταιριάζουν στις απόψεις της ομάδας. Οι κοινωνικές ομάδες συνήθως έχουν κανόνες και αξίες που υποδεικνύουν τι να σκεφτούν και πότε, εάν δεν το δεχτούμε, δεν θα εισέλθουμε στην ομάδα. Επομένως, για να είμαστε μέλη της ομάδας θα αλλάξουμε τις απόψεις μας για τη δική τους, θα λύσουμε αυτό που μας λένε.
• Κοινωνικοποίηση (Clausen, 1968): η κοινωνικοποίηση είναι η εσωτερικοποίηση των κανόνων και της ιδεολογίας μιας κοινωνίας. Είναι μια διαδικασία μάθησης που διαρκεί μια ζωή. Υπάρχει μια σειρά κοινωνικών παραγόντων που θα μεταδώσουν τη διαδικασία της κοινωνικοποίησης. Οι σημαντικότεροι κοινωνικοί παράγοντες είναι η οικογένεια και το σχολείο.
• Πίεση των ζευγαριών (Haun and Tomasello, 2011): Η πίεση των ομοτίμων ή η κοινωνική πίεση είναι η επιρροή μιας ομάδας συμμαθητών ή συνομηλίκων. Αυτή η πίεση προέρχεται συνήθως από άλλους ανθρώπους, όπως φίλους και οικογένεια. Η ισχυρότερη πίεση από ομοτίμους μπορεί να είναι αυτή που συμβαίνει στην εφηβεία.
• Υπακοή (Milgram, 1963): Η υπακοή συνίσταται στην ακρόαση μιας τάξης και στην εκπλήρωση της. Οι παραγγελίες μπορούν να συνίστανται σε ενέργειες που εκτελούνται ή παραλείπονται. Στην υπακοή υπάρχει μια βασική φιγούρα, αυτή είναι η εξουσία. Αυτό μπορεί να είναι από ένα άτομο, σε μια κοινότητα ή μια ιδέα. Είναι ένας αριθμός που, πάνω απ 'όλα, αξίζει υπακοή για διάφορους λόγους.
• Ηγεσία (Chin, 2015): η ηγεσία είναι το σύνολο των διαχειριστικών δεξιοτήτων που επηρεάζουν τον τρόπο ύπαρξης ή δράσης ανθρώπων ή ομάδας εργασίας. Αυτές οι δεξιότητες χρησιμοποιούνται για το άτομο ή την ομάδα να εργάζονται με ενθουσιασμό για να επιτύχουν την επίτευξη των στόχων και των στόχων τους. Αυτές οι δυνατότητες περιλαμβάνουν τη δυνατότητα ανάθεσης, ανάληψης πρωτοβουλίας, διαχείρισης, σύγκλησης, προώθησης, ενθάρρυνσης, παρακίνησης και αξιολόγησης ενός έργου μεταξύ άλλων..
• Πείσμα (Cialdini, 22001): η πειθώ είναι μια διαδικασία που έχει σχεδιαστεί για να αλλάξει τη στάση ή τη συμπεριφορά ενός ατόμου ή μιας ομάδας σε ένα γεγονός, μια ιδέα, ένα αντικείμενο ή ένα πρόσωπο, μέσω της χρήσης λέξεων για να μεταδώσει πληροφορίες, συναισθήματα ή συλλογισμό, ή ένα συνδυασμό αυτών. Βασικά επηρεάζει κάποιον με λόγια. Η πειθώ εξισώνεται με τη ρητορική.

Γνωστική ασυμφωνία

Αλλά, γιατί λειτουργούν όλες αυτές οι μέθοδοι κοινωνικής επιρροής; Παρόλο που υπάρχουν διάφορες εξηγήσεις, μια από τις θεωρίες που έχει κερδίσει την μεγαλύτερη δύναμη με την πάροδο του χρόνου είναι η θεωρία της γνωστικής ασυμφωνίας (Festiger, 1957). Η γνωστική δυσαρέσκεια συμβαίνει όταν δύο σκέψεις έρχονται σε σύγκρουση ή όταν μια συμπεριφορά συγκρούεται επειδή δεν προσαρμόζεται στις προηγούμενες πεποιθήσεις (Π.χ .: κάποιος που σκέφτεται ότι η δολοφονία είναι κακή και καταλήγει να σκοτώνει κάποιον που πιστεύει ότι το κάπνισμα είναι κακό και καταλήγει στο κάπνισμα).

Η γνωστική δυσαρέσκεια νοείται ως η ένταση που προκαλείται από την έλλειψη εσωτερικής αρμονίας στο σύστημα των ιδεών, των πεποιθήσεων και των συναισθημάτων. Όταν υπάρχουν δύο ιδέες ή μια συμπεριφορά με την οποία είναι ασυμβίβαστες, αυτή η ένταση εμφανίζεται. Η δυσαρέσκεια και η δυσάρεστη επίγευση που αφήνει θα οδηγήσουν τους ανθρώπους να προσπαθήσουν να αποκαταστήσουν τη συνοχή. Αν και η μείωση της ασυμφωνίας μπορεί να συμβεί με διαφορετικούς τρόπους, το αποτέλεσμα είναι συνήθως μια αλλαγή στις στάσεις.

Ένα παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο η δυσαναλογία σχετίζεται με τη γνωστική ασυμφωνία είναι η εξής. Ας πούμε ότι ένα άτομο θεωρεί τον εαυτό του καλό. Φανταστείτε ότι αυτό το άτομο συμμετέχει στο πείραμα Milgram. Το πρόσωπό μας θεωρεί ότι είναι καλό οι άνθρωποι να υπακούουν στην εξουσία και θέλει να συνεχίσει να θεωρεί τον εαυτό της. Επομένως, αυτό το άτομο θα υπακούσει στον ερευνητή και θα δώσει ισχυρότερες λήψεις κάθε φορά που ο άλλος συμμετέχων αποτύχει στις απαντήσεις. Εάν δεν υπακούσα, θα εμφανιζόταν η δυσαρέσκεια.

Δεν θα εξετάσει την επιλογή της ανικανότητας επειδή δεν θέλει να αποστασιοποιηθεί από τα χαρακτηριστικά που διακρίνουν έναν καλό άνθρωπο. Είναι αλήθεια ότι θεωρεί επίσης ότι είναι καλό οι άνθρωποι να μην βασανίζουν τους άλλους με λήψεις, αλλά αρχικά αυτές οι λήψεις είναι μικρές. Έτσι, μεταξύ των δύο χαρακτηριστικών, στην αρχή επιλέγετε να υπακούσετε στον ερευνητή.

Από την άλλη πλευρά, καθώς οι λήψεις ανεβαίνουν, η εξουσία των δύο αντιμέτωπων συμπεριφορών είναι εξίσου ισορροπημένη

• Τηρήστε την αρχή.
• Συνεχίστε τη διαχείριση λήψεων.

στην υπεράσπιση της ετικέτας που θέλει να κρατήσει για τον εαυτό του (αυτό ενός καλού προσώπου), έτσι ώστε η ασυμφωνία θα αυξηθεί επίσης.

Όταν συμβεί αυτό, το άτομο που εφαρμόζει τις λήψεις σταματά να τα διαχειρίζεται ή συνεχίζει. Στην πρώτη περίπτωση, για να διαφυλάξει την εικόνα του ενάντια στο γεγονός ότι δεν υπακούει, είναι πιθανό το μυαλό του να αρχίζει να αμφισβητεί αυτή την εξουσία. Στη δεύτερη περίπτωση, για τον ίδιο σκοπό, ο άνθρωπος μπορεί να είναι πεπεισμένος ότι οι λήψεις δεν προκαλούν πραγματικά τόσο μεγάλη ζημιά όσο φαίνεται και το πρόσωπο που τις λαμβάνει είναι παραπλανητικό ή ότι τελικά είναι καλό γι 'αυτήν επειδή, όπως λέει ερευνητή (αρχή), να βελτιώσουν τη μάθησή τους.

Σε κάθε περίπτωση, όταν επιλέγετε μία από τις δύο επιλογές, το μυαλό σας θα επιτεθεί στον άλλο, έτσι ώστε το άτομο που διαχειρίζεται τις λήψεις να μπορεί να θεωρηθεί καλός.

Ο ρόλος των συναισθημάτων

Μέχρι τώρα έχουμε μιλήσει, πάνω απ 'όλα, για αλλαγές στις στάσεις, τις σκέψεις και τις συμπεριφορές, αλλά υπάρχει ένας άλλος παράγοντας μεγάλης σημασίας, τα συναισθήματα. Παρά τη γενική ιδέα ότι τα συναισθήματα ακολουθούν ένα μονοπάτι ενώ η λογική λογική ακολουθεί μια άλλη, αυτό είναι μια πλάνη.

Σύμφωνα με τον Damasio (1994), τα συναισθήματα πάντα επηρεάζουν τη συλλογιστική, αν και αυτό είναι λογικό. Επιπλέον, εάν τα συναισθήματα δεν επηρέασαν, οι αποφάσεις που θα κάναμε δεν θα γίνονταν αποδεκτές κοινωνικά. Σκεφτείτε, για παράδειγμα, τους ψυχοπαθείς, που δεν ρυθμίζουν τα συναισθήματα και δεν αισθάνονται ενσυναίσθηση. Οι αποφάσεις τους στοχεύουν προς όφελός τους, αλλά αφήνουν τα υπόλοιπα άτομα.

Επομένως, μια μορφή κοινωνικής επιρροής, η οποία είναι εγκάρσια σε σχέση με τις άλλες μορφές που εξηγούνται προηγουμένως, συνίσταται στην ελκυστικότητα των συναισθημάτων. Η χειραγώγηση των συναισθημάτων θεωρείται, από τη λογική, ως μια πλάνη, αφού αντί να δίνουμε λογικούς συλλογισμούς προσπαθεί να αλλάξει τα συναισθήματα έτσι ώστε να προκύπτει αυτό από μια αλλαγή των στάσεων. Αυτό θα επηρεάσει ιδιαίτερα εκείνους τους ανθρώπους που αφήνουν τα συναισθήματά τους να επηρεάσουν σε μεγάλο βαθμό τις διαδικασίες λογικής τους.

Εν κατακλείδι, θα μπορούσαμε να πούμε ότι είναι πολύ εύκολο να επηρεάσεις άλλους, αλλά με τη σειρά του δεν είναι λιγότερο δύσκολο να επηρεαστείς. Όπως έχουμε δει, οι κοινωνικές ομάδες και οι άνθρωποι με εξουσία θα μας επηρεάσουν πολύ. Ο καλύτερος τρόπος για να διαχειριστείτε αυτές τις επιρροές είναι να γνωρίσετε τους μηχανισμούς επιρροής και προσπαθήστε να γνωρίζετε πότε θα δοθούν.

Βιβλιογραφία

Aronson, Ε., Wilson, T. D. και Akert, R. Μ. (2010). Κοινωνική ψυχολογία. Upper Saddle River, NJ: αίθουσα Prentice.

Asch, S. (1956). Μελέτες ανεξαρτησίας και συμμόρφωσης: Ι. Μία μειοψηφία εναντίον ομόφωνης πλειοψηφίας. Ψυχολογικές μονογραφίες, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Εξέταση της ομαδικής εργασίας και της ηγεσίας στους τομείς της δημόσιας διοίκησης, της ηγεσίας και της διαχείρισης. Διαχείριση απόδοσης ομάδας 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. Β. (2001). Επιρροή: Επιστήμη και πρακτική. Βοστώνη: Allyn & Bacon.

Clausen, J. Α. (1968) Κοινωνικοποίηση και κοινωνία. Βοστώνη: Μικρή Μπράουν και Εταιρεία.

Damasio, Α. R. (1994). Το σφάλμα των απορρίψεων: Το συναίσθημα, ο λόγος και ο ανθρώπινος εγκέφαλος. Μαδρίτη: Εκδόσεις Putnam.

Festinger, L. (1957). Μια θεωρία της γνωστικής ασυμφωνίας. Stanford, CA: Πανεπιστήμιο του Στάνφορντ.

Haun, D. Β. Μ. And Tomasello, Μ. (2011). Συμμόρφωση με την πίεση από τους ομοτίμους στα παιδιά προσχολικής ηλικίας. Παιδική Ανάπτυξη 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Συμπεριφορική μελέτη της υπακοής. Εφημερίδα της μη φυσιολογικής και κοινωνικής ψυχολογίας. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Υποταγή στην αρχή: Μια πειραματική άποψη. Λονδίνο: Εκδόσεις Tavistock.

Η επιρροή των άλλων, αποφασίζουμε ελεύθερα; Μερικές φορές, η επιρροή των άλλων μπορεί να έχει μεγάλες επιπτώσεις στη ζωή μας. Πόσο μακριά είστε πρόθυμοι να πάτε; Διαβάστε περισσότερα "